中联重科寻求混凝土机械在日本全线突破

“我们将利用此次30台泵车出口日本的良机，寻求混凝土机械产品在日本的全线突破。我们将与日本合作伙伴一起，建立中联重科的生产基地，实行本土化销售，建立覆盖日本全国的销售体系。”中联重工科技发展股份有限公司副总裁陈培亮，在公司日前举行的30台33米泵车出口日本签约仪式上宣布。

满意之举

此次签约仪式十分高调，中方代表中除了中联重科董事长詹纯新领衔的一批高管之外，地方政府也有副市长级别的官员出席。而日方代表中除了客户方金堀重工公司之外，连金堀重工公司所在的福岛县会津若松市市长室井照平也不远万里赶赴现场。

作为日本福岛地区最大的混凝土机械租赁商，金堀重工公司显然十分了解该地区的市场需求。其社长宫泽洋一对中联重科的产品和服务给出了三个评价：首先是产品造型新颖。其次是服务迅捷，交办的事情马上就能完成。再其次，宫泽社长还给中联重科打出了一个高分：如果以10分为满分，给予中联重科9分。留下来的1分，要留待进入日本市场之后再做评价。由于中国产品出口到日本，还涉及到一个产品转换问题，因此，如若转换成功就将给予中联重科满分。

当提及此次出口日本的33米泵车的技术来源时，中联重科方面表示，主要是中方团队与意大利CIFA共同研发的成果。而混凝土事业部负责海外市场的经理潘振洋表示，此类泵车有很多版本，如欧洲版、澳洲版等。各个版本之间的区别其实并不大，主要是根据当地法规和使用习惯而有所不同。此次出口日本的33米泵车，属于高端机型。虽然售价较高，但金堀公司已经一次性签约，且大部分款项已到位。

日本市场战略

“这次对金堀公司的产品出口，正式拉响了对日本出口的号角”，在签约仪式随后召开的记者招待会上，陈培亮公布了公司针对日本市场的销售战略，共分为三个部分：产品的系列化、本土化的产销方式、优质的服务体系。

产品的系列化：中联重科将和日本合作伙伴共同进行市场分析和调研，结合日本的施工习惯，以及法规政策、产品标准等，开发出适合日本市场，满足日本国内需求的混凝土机械产品。

本土化的产销方式：公司将整合中国的制造和日本的零部件优势，与日本合作伙伴一起，在日本建立中联重科的生产基地，实行本土化销售，并建立覆盖日本全国的销售体系。至于厂址的选定，陈培亮透露说，从市场需求的角度来说，将会把会津若松市作为建厂的首选。而该市市长室井照平也承诺说，将会在中联重科建厂方面给予最大的优惠和关照。

优质的服务体系：中联重科将会根据日本市场的要求，建立完善的零部件库存，并在售后方面提供本土化的服务，为日本客户提供优质化的服务。建厂初期，中方人员将会在日本常驻。另外，中联重科还会利用混凝土机械产品在日本打开出口市场之际，寻求全线产品的突破，并利用日本制造强国的优势，建立中联重科的国际研究平台。

“由于日本本身是制造强国，以前对工程机械的需求量也不大，因此最初中联重科在制定海外扩展战略时并没有将日本纳入视野。但通过日本福岛地震以及此次出口订单，我们发现日本本土制造的混凝土机械产品并不多，日本灾后重建为我们开辟了一个巨大的市场”，陈培亮在新闻发布会后对中国工业报记者如是说。

成为国际化公司

“从国内走向国际，是打造国际级工程机械企业的必经之路”，陈培亮在新闻发布会上充分表达了中联重科走国际化扩展之路的决心。

的确，从本世纪以来，中联重科就开始了公司的海外扩张之路。2003~2008年，中联重科共进行了九次重大收购，特别是2008年通过收购全球第三大混凝土机械制造商意大利CIFA，使中联重科跃升为世界最大的混凝土龙头企业。詹纯新认为，“按照我们的目标，到2015年，中联重科的销售收入预计将有近50%都是来自国外”。而陈培亮此次则详解了中联重科包括日本市场在内的海外扩张战略。

陈培亮列举了中联重科成为国际性企业已经具备的三项条件：首先是初步建立了全球的销售服务网络，以及融资租赁体系。其次，成功整合了CIFA，在人力、网络布局、国际化营运的能力上，具备了进行国际扩张的能力。再其次，去年公司在香港发行8.7亿股H股，获得全球发售所得款项净额约130多亿港元，为公司的海外扩张提供了充足的资金和资源。因此，“在后期的发展中，中联重科作为一个年轻的企业，会不断地开拓市场领域，进一步提升产品精益度，进行产品差异化研究，争取由优秀的本土企业向国际化企业转型，把握国际化的市场契机”，陈培亮最后总结说。