张秀文：山推专注为客户创造最大价值(图)

时间：2011年10月15日上午

地点：北京九华山庄

题目：中国工程机械第九届营销高峰论坛暨2011中国工程机械代理商年会

2011年对于中国经济而言，可能是最难过的一年，CPI居高不下、人民币升值加剧、房价上涨趋势并未得到根本遏制、资本市场不容乐观；对于中国工程机械行业来说因为信贷紧缩，施工工程开工率不足等因素的影响，短时间内恐怕很难再出现高增长。面对复杂多变的市场环境当中，企业该如何应对？

演讲嘉宾：山推工程机械股份有限公司董事长张秀文先生

山推工程机械股份有限公司董事长张秀文先生在中国工程机械第九届营销高峰论坛巅峰对话上发表自己的观点

关键词：价值领先

价值领先一直是山推的经营理念。用简单的一个字就是“值”，山推一直在追求为用户创造最大价值，这就是山推人每天忙忙碌碌、孜孜不倦工作的根本出发点。山推所制造的产品是生产资料，是用户创造更多价值的重要工具，与普通消费品是有本质区别。

山推是如何实现帮助用户创造更大的价值呢？山推“创造价值”这种经营理念贯穿并指导产品设计、制造、销售、服务的每一个环节。山推追求的是全心全意为用户创造价值，这一点被众多用户青睐的山推品牌所验证。另外，山推在技术在不断的追求进步，山推产品的可靠性几年来稳步提高，“价值领先”的理念也是山推和代理商们共同追求的。

另外在国际市场上，山推的份额也在不断扩大，最根本原因也是在此。山推在新兴市场和传统的发展中国家市场里的份额越来越大，就是用户觉得使用山推的产品很“值”，所以才会不断选择山推产品，山推还将延续这种理念，继续为用户创造最大的价值。#d1cm#page#

关键词：回款

山推是由历史上基建部指定生产推土机的厂家一直发展至今的企业，在这个历史前提下，山推前几年一直专注于做好推土机，因此在整个过程的营销模式上也有一些不同，回款相对苛刻一些，也是基于原来的历史条件和当时山推的具体情况的唯一选择。山推的战略就是强化主业，厚积薄发，山推主业是推土机和两大部件（履带底盘和变速箱），通过厚积薄发战略实施，山推达到了目标，市场份额达到60%以上。

进入新时期以来，山推也是与时俱进，现在山推战略是产品相关多元化，生产经营和资本运作同时驱动。很多世界知名管理大师总结，反观世界所有成功企业，无一不是靠兼并做大，这也是事实，所以山推也要为兼并做准备。

关键词：并购

海外并购和重组是企业自身发展的需要，是成长过程中的必经之路。纵观世界企业，卡特彼勒、小松都有着走出本土、走向世界的过程，中国企业走出去也是必然选择，你要想成长为一个国际化的企业，必须要走出去。当然，并不是只在中国发展就不是国际化的企业，但是“走出去”却是向着国际化更成熟的方向迈进。在走出去的过程中，会学的东西很多，因为中国企业毕竟只是通过中国迅猛发展刚刚成长起来的一批企业，国际化方面经验相当不足。

我认为人民币升值是“走出去”的绝好机会，因为人民币升值代表着国际化的成本降低。但是，走出去能不能够成功，更重要的原因在于文化融合，从这些角度考虑，山推现在不一定是绝佳机会。

关键词：预期

推土机是很特别的产品，虽然技术含量不高，但是制造的复杂程度在众多机械里是最高的。由于它的特点，也造成了推土机尽管介入的企业多，但能够真正做到以这个产品来获得利润的企业并不多。山推生产推土机一路走来，曲曲折折到现在，推土机毛利率在众多产品里处于较低水平。但是众多企业为什么又纷纷介入呢？首先，有些国内企业一直在生产推土机并以此来生存，不得不在这个产品行业里继续坚持下去；其次，作为工程机械全面制造商，缺了推土机全系列产品就徒有其名，在座有两位世界顶级企业，卡特彼勒和小松都有推土机产品。

我认为现在产能已经过剩，推土机的销售量每年都在稳定的小幅增长，不会有较大的突破。这是产品的功能所决定的，它的很多施工作业功能被挖掘机、翻斗车所取代，然而这个产品又绝对不可能消失，这正是推土机的特征。2011年，中国推土机行业的发展已经达到了历史新高，达到1.1万台。中国本土市场的需求量已达到最高值，明年我们希望可以达到这个数字，但是很难。山推目前产能达到了1.5万台，再加上其他几家企业已经远远超过了需求量。

当然，这并不是发出信号让其他企业不要涉足推土机领域。任何一个产业没有进入就没有竞争，我希望大家都涉足推土机，这样推土机产业才可以向世界顶级靠近。所以我欢迎大家进入推土机行业。

对明年的看法，苏子孟秘书长的观点我很赞同，要有乐观的态度，又要谨慎。我的看法是中国的经济整体向好，长期绝对是发展的，任何人都不能阻止我们中国人追求更幸福的生活，人们只要有这个愿望，经济就会发展，发展过程中有波动也是正常的。