刘佳琳：如何在市场平稳期加强企业内部财务管控

【第一工程机械网 独家报道】秉承“为行业提供深度服务”宗旨，以“合作 共赢 创新”为主题的中国工程机械第九届营销高峰论坛暨2011中国工程机械代理商年会，于10月14日-17日在BICES2011北京国际工程机械展会前期召开。2011中国工程机械代理商年会现场发布《2011年中国工程机械流通领域市场报告》及“中国工程机械行业信心指数”，同时对2011工程机械十大营销事件及服务50强获奖企业进行颁奖。中国工程机械第九届营销高峰论坛邀请中国工程机械工业协会及卡特彼勒、小松、中联、柳工、山推全球顶级工程机械制造商探讨“商业模式创新与战略选择”。此外，“渠道·市场、营销·实战、品牌·战略、管理·盈利模式、国际专场”五大主题论坛版块探讨行业热点问题，共话行业未来发展，为工程机械企业提供思想碰撞的平台。第一工程机械网（www.d1cm.com）全程网络直播中国工程机械第九届营销高峰论坛暨2011中国工程机械代理商年会。》点击查看专题

在“管理·盈利模式”主题论坛现场，武汉千里马工程机械集团有限公司总经理刘佳琳讲解了如何在市场平稳期加强企业内部财务管控。

演讲主题：如何在市场平稳期加强企业内部财务管控

演讲嘉宾：武汉千里马工程机械集团有限公司总经理刘佳琳

武汉千里马工程机械集团有限公司总经理刘佳琳

以下是本网实录：

一、何为WCR？如何判断这一指标

WCR就是营运资本需求（Working  Capital requirement)。这一指标用来衡量营运资本管理水平，用公式表示出来就是：营运资本需求量(WCR)=  流动资产-流动负债，变通以后可表示为：营运资本需求量(WCR)=  应收账款（客户分期款）+其他应收款（客户垫款）+存货-应付账款-其他应付款（客户杂费及保证金）。

如何判断这一指标？我们期望WCR越小越好，如果WCR为负数则△WCR呈下降趋势。WCR下降，则说明存货和应收账款减少，或应付增加，自己减少资金占压或占压别的企业资金，营运资本管理有效，公司处“强势”。如果WCR上升，则说明存货和应收账款上升，或应付账款减少，别人占用你的资金，公司处于“弱势”

二、代理商冬天的财务困境

代理商冬天的财务困境

财务风险作为一种信号，能够全面综合反映企业的经营状况，市场平稳期就是市场暂时的饱和期，也就是收入下降期，在这个时期如果想保住原有的利润规模,财务管控尤为重要。

财务管控

市场平稳期想保住原有的利润规模，就必须做好费用控制，更为重要的就是保护现金流。对于影响利润和净现金流的因素进行非常时期的管控，以达到各相关因素的相对平衡。

三、WCR对经营性现金流量的意义

刘总通过两个案例举例说明WCR对经营性现金流量的意义。某公司实施后WCR管理后，WCA减少即经营净现金流增加，现金及现金等价物净值增加。另一个案例是某公司在市场低迷期和扩张期，进行不同市场期单台WCR对比，发现低迷期的单台WCR较扩张期有较大提高，资金占压更为明显，代理商对营运需求更高，如得不到外部资金补充将无法经营下去，将面临被接盘的风险。经过严格的WCR管理手段后A公司2011年营运资金得到改善。

谈到如何增加WCR这个问题时，刘总提出从两方面入手：一方面可通过提升企业盈利能力增加企业自身产生经营性现金流。另一方面通过加强营运能力管理增加经营现金流 。具体有四点：一是存货管理；二是-信用政策管理、应收账款管理；三是供应商付款管理；四是资金提前回笼管理。对WCR基本概念和发展规律掌握后，刘总归纳出运用WCR管理企业财务的操作方法。首先要找出存在问题及不合理原因，利用获取新知后的热情，组织分组讨论，彻底理会知识点，探讨将新式武器运用到实战当中。

现金流分类

其次，降低应收账款，可利用小额贷款减少应收账款，利用小额贷款公司为客户进行贷款，最大限度减少代理商的垫款金额。同时首付欠款和垫款通过法律形式存在，并强化客户的还款意识，减少博弈成本，可以获取更多利息收入。按揭和融资仍是行业现有主要的销售方式，不仅能获得新的融资渠道，而且可以突破银行按揭额度的限制。降低应收账款，打造一种服务型的债权管理方式，颠覆传统的催款方式，拖车不是唯一方法。建立客户关系TEAM，帮助客户一条龙解决资金不足问题。全面做好工程承包、代理诉讼、设备出租、保险理赔等各项工作。降低应收账款，形成债权机处理机制。建立二手车交易平台，利用网络进行营销、租赁。通过降低应收账款，还可以解决以旧换新设备的处理问题。通过再制造、大修，将依旧换新设备再次售出，可使用分期销售。

最后，建立台账实行先进先出管理，减少库龄时间长设备的锈蚀和损耗。建立合理的库存结构，以免资金占用和浪费，通过促销、赠送、抽奖、积分等手段促进配件销售。将多余闲置不用的配件与供应商或其他代理商置换，加速备件周转速度。