山东临工：聚焦营销求突破 服务制胜创品牌(图)

2011年1至7月份，山东临工海外市场品牌认知度迅速攀升，装载机出口销量累计超过2300台，首次登上行业第一的位置。仅7月份单月发车400多台，同比增长260%，实现历史性突破。山东临工在年初制定的“聚焦营销，服务制胜”指导思想和营销理念得到了最有效的贯彻落实。

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亮剑聚焦营销

为确保海外市场取得新的突破，山东进出口公司充分调研分析海外代理商状况，深入了解终端客户需求状况，精心谋划销售模式。聚焦于产品定位、聚焦于资源整合、聚焦于品牌建设。

同时，山东临工制定科学的营销措施，走访重点市场，认真研究区域销售格局，积极推动品牌营销战略。通过科学梳理国外100多个国家，选择有潜力的重点销售区域，有选择的设立具有销售、服务功能的办事处和管理区域。在与同行业的激烈角逐中，山东临工营销人员积极走出去，利用设立的海外办事处拓展业务范围，培育核心代理商和关键客户。他们结合区域的实际情况，制定完善的营销服务政策，针对各区域市场的不同需求，推荐相对应的产品与服务，同时聚焦于后台资源的整合，让服务的优势带动营销的引擎。

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打造服务制胜牌

未来的市场竞争，其产品价格和技术的差别逐渐缩小，影响客户购买工程机械产品的因素很大一部分将取决于完善的售后服务质量。植根客户至上的理念，山东临工将服务响应速度、配件供应速度、维修服务水平作为服务制胜策略的重要推手、为此，山东临工进出口公司服务部门积极筹建海外客户服务迅速响应机制。首先，保证优质配件供应，建立“紧急配件绿色通道”，核心市场抽检更改级别的“临工海外中心配件库”。其次，对所有海外服务人员进行编制培训，并派遣维修技能扎实的技术人员深入市场一线提供培训指导，提升海外服务人员技能水平。再次，加强对产品售后的控制和质量信息的反馈，并通过产品服务分析流程处理服务信息，进一步满足顾客需求。

山东临工坚持向高效率看齐，围绕市场建设，制定激励营销政策，夯实管理基础，细化工作流程。山东临工进出口公司营销人员保持高昂的工作激情、以最短的时间和最少的资源，做出最大的绩效，誓将海外装载机销量行业第一的位置进行到底。