雷沃农装靠科技与服务打造产品竞争优势

近日，笔者从福田雷沃重工获悉，上半年该公司销售各类产品36.4万台，同比增长5.6%，销售收入85.2亿元，同比增长26.9%；其中，雷沃农业装备销售各类产品总计6.4万台，同比增长13.1%，销售收入40.7亿元，同比增长22.1%。从数据上看，雷沃农业装备继续呈现出良好发展势头。

研发给力，打造产品竞争优势

在国内提起收割机，“雷沃谷神”，超过70%的市场占有率，连续十几年雄踞销量榜首。但福田雷沃重工的负责人却给出了另一番评价：“国内收获机市场，外资品牌以29%的收入份额获得了49%的利润份额；拖拉机市场，外资品牌以26%的收入份额获得了32%的利润份额，并且这种趋势仍在加剧。国产品牌在盈利能力上与外资品牌存在较大差距。”正是这种颇为清醒的认知，为雷沃农业装备的技术突破指明了方向——向高技术含量农业装备进军。

为打造能支撑企业未来发展需要的研发平台，福田雷沃重工除每年拿出营业收入的3%至5%用作研发费用外，2008年开始，他们在已有的山东工程技术研究院的基础上，相继筹建北京和欧洲两大研发中心，吸收大批海内外优秀研发人才加盟，形成了三位一体研发格局。

以往国内3公斤级以上喂入量的大型联合收割机主要依靠进口，2011年上半年，雷沃农业装备成功推出3.5公斤、4公斤及6公斤喂入量的雷沃谷神GF35、GF40、GN60联合收割机，一举打破了国外品牌在该领域的长期垄断。

多重管控，确保产品质量升级

上半年，雷沃农业装备在加强管理创新及研发能力建设的同时，以质量提升为目标，加大制造工艺软、硬件投入，提升关键零部件自制能力，稳步提升产品质量。

在小麦机业务方面，雷沃农业装备投入1600万元，开发模具130套、工装112套，实现了2.5公斤以上收割机产品33种焊合件、98种冲压件的自制生产，完成GN60产品全部核心零部件自制生产，产品核心零部件自制率达到60%。在玉米机业务方面，投入650万元，开发模具43套、工装40套，实现了剥皮、卸粮两大功能模块54种焊接件、113种冲压件的自制生产，4行玉米机核心零部件自制率达到70%。同时，雷沃农业装备投入3800万元，新建收获机械大型装备制造车间，引入先进的生产设备及工艺，实现了冲压的柔性化生产，有效淘汰了落后的生产能力，保障了产品质量。

目前，福田雷沃重工试制试验中心均对零部件进行100%的二次复检，提前发现一检过程中可能出现的漏检、错检问题，保证了零部件的合格率，大大提高了样机试制进度及效果。据统计，今年上半年，雷沃农业装备旗下各类产品三包期内百台整机故障率有了不同程度的改善。其中，雷沃谷神小麦机业务同比降低14%；雷沃谷神水稻机业务同比降低10%；雷沃拖拉机业务同比降低10%。

营销创新，提升渠道网络优势

2011上半年，雷沃农业装备通过对营销服务网络优化升级，全面提升终端分销服务能力，新建一级渠道24家、二级渠道22家，优化调整渠道13家。

根据各地用户对产品需求的不同及各地经销商自身特点，雷沃农业装备制定了“一点一策”的营销发展战略，根据各地用户需求，从价格、货源等方面给予经销商一定的保障。通过“租赁通”金融产品，在新疆地区实现100马力以上拖拉机销售近百台。一系列网络升级措施的有效实施，大大提升了终端分销能力。上半年点均销量同比提高5%，高于行业平均销量。

在品牌营销基础上，雷沃农业装备还引入“行销”理念。依托各地经销商，雷沃农业装备开展了客户走访、产品推介、用户培训、组织用户到厂参观等形式多样的行销活动，以强化消费者体验。上半年，公司在市场终端举办各种形式的产品推介会、演示会为198次，通过现场讲解、演示作业、试乘试驾等，有力地促进了产品销售。经后期调查回访，76%的潜在用户实现了实际购机。

服务转型，再造竞争新优势

在抓好服务转型中，雷沃农业装备将2011年定位为“服务升级年”，重点在“一站式服务”及配件保障能力方面进行升级，不断提升企业的服务竞争优势。

雷沃农业装备服务总监刘庆国告诉笔者：“‘一站式’服务通过与主要战略供应商共同建立专业服务站、培养全面服务人员的方式，使得雷沃农业装备服务站具有了集农机整机、关键部件于一体的综合服务能力，可有效避免服务衔接不到位问题。目前，公司‘一站式’服务渠道达到200多家，占到公司服务渠道总量的近50%，总体服务能力呈现大幅提升。”