国产混凝土机械：转变中寻求蜕变之路

近日，国家主席胡锦涛在中央水利工作会议会上，强调要把水利作为国家基建优先领域，力争通过5年到10年努力从根本上扭转水利建设明显滞后局面。结合年初中央一号文件提出的十年投资四万亿建设水利基建，保障房建设，地铁建设等，有不少企业已经嗅到了新的商机，福建信达机械便是其中的一家。

福建信达机械常务副总经理王建雄告诉记者，泉州有10家混凝土设备制造企业，信达是最晚成立的，但到2010年综合实力已经仅次于南方路机。在国内行业里，信达的知名度也逐步在扩大；目前，信达机械月均产能20套，人均年产值70多万，远超过行业人均50多万元的平均值。

采访中，记者发现，“做一代，储备一代，研发一代”，是信达机械长期坚持的经营理念。“吃着碗里的，还要看着锅里的，还要想到地里的”，这是信达机械始终秉承的技术研发态度，也就是所谓的技术前瞻性，永远比竞争对手快一步，坚持走在市场需求前，不求大，但求快、精；做专业领域甚至细分领域产品的领先者，是信达机械后发制人的独门秘籍。

技术缺乏原创，制约行业发展

上世纪80年代，国内大型工程的混凝土搅拌设备大多是从德国、意大利、日本进口。随后，一些国有厂陆续开始做简单的搅拌设备。到了90年代，国内出现了水利部下属几家，交通部下属几家以及民营南方路机、山东几家等一批比较大的工程设备搅拌企业，整个行业技术水平有了进一步的提升。2000年以后，国产设备已经基本能满足国内工程需要。

王建雄告诉记者，“十一五”规划以来，中央把铁路建设作为扩内需、保增长的重点，加大投资力度，扩大建设规模，掀起了铁路建设的新高潮，也为混凝土机械设备制造商带来了前所未有的发展契机。近两年，整个行业发展处于巅峰状态，市场上曾一度出现供不应求的情况，“谁有产品，就找谁买”。

“看似惊喜，着实可悲啊！”，王建雄面带忧虑地坦言，目前，国内80%以上的混凝土生产厂家属于市场驱动、外部拉动型的，哪里有需求，就往哪里钻；属于典型的机会型公司，急功近利，浮躁投机，为了获得快速回报，产品抄袭严重，同质化严重，质量良莠不齐，恶性价格竞争严重，技术研发没有投入，服务错位缺失，规模小，内功薄弱，几乎没有“原创”产品，对整个产业的健康发展埋下了隐患；后来，也只有少部分有实力的企业才对设备制造工艺和外观进行局部或细节的改造，行业仿冒仿制现象严重，产品同质化竞争日趋白热化。几乎全行业都在大跃进！

王建雄表示，研发新产品资金投入大，回收时间缓慢，有风险，技术研发薄弱，是国内绝大多数混凝土设备生产企业不愿走“原创”路线的主要原因。从技术的高端性和产品的可靠性、精密性上来说，中国国产混凝土设备与德国BHS、利勃海尔、日本产品等顶尖企业仍存在着很大差距。这个是由基础材料，工艺，设计理念、设计手段以及制造过程、产业链配套成熟度等因素综合决定的，短期内难于赶超。

“今天不主动调整，明天就会被调整”，王建雄强调，如果企业不主动创新来引导市场消费，而是被动创新，一方面将制约整个行业的发展，另一方面，当卖方市场转向买方市场以后，很多企业将会被淘汰出局。

目前，这个局面很快就会到来，可谓是“山雨欲来，风满楼”。信达机械很早就体会意识到这现状，先觉先知，一直在寻求突破！

做细分领域专家、走创新路线

管理大师迈克尔•波特曾说过，在狭小的市场范围内（即目标市场规模比较小）开展业务，成为细分市场的领导者，这是焦点集中战略，也是中小型企业应该首要采用的竞争战略。比如欧美很多企业，他们规模并非很大，但是长期坚持走技术发展路线，走精品路线，在很多细分产品领域做到全球第一，也就是所谓的“隐形冠军”，这非常值得我们学习借鉴。

据信达机械介绍，目前，全国有上千家混凝土搅拌站制造商，大多集中在北方，尤其是山东、河南等几个大省，南方主要集中在湖南，福建、广东等。北方混凝土搅拌站制造商厂家多、产量大、价格便宜，但质量不如南方；南方产品在技术、外观、营销能力上相比北方，略胜一筹。

王建雄认为，如果不能从混凝土设备领域中找到一个新的分支，并成为该领域的专家，企业很难延续下去。他进一步表示，混凝土机械设备应该向节能、环保、新型建材等方向发展，同时提升设备的智能化和信息化技术含量。

据悉，今年4月份，由信达机械参与研发的新型环保泡沫混凝土搅拌设备在浙江杭甬、甬台温、杭金瞿高速公路安装调试完毕并顺利投产，预示着信达机械应用于软基处理新设备的成功。

王建雄介绍说，新型环保泡沫属于混凝土搅拌的新材料，具有隔热保温、轻质减震、隔音耐火、防水等性能，国外对泡沫混凝土的研究、应用已经相对成熟，此次信达的合作对象就是日本方面的企业。

他认为，现在混凝土搅拌站制造商不仅要关注同行的发展，更要关注新型材料的发展，新材料的发展极有可能直接引领新一代的设备，要走在对手前面，就必须了解市场，才能实现“做一代，储备一代，开发一代”。“做技术创新性企业，做品质驱动型企业，做品牌拉动型企业”，这是我们的定位跟目标，王建雄如是说。

经营品牌、持续发展

2005年以前，信达机械一直给国内两家比较大的混凝土设备制造商做代工贴牌。王建雄深知，做代工，永远只能拿小头的利益，而且受制于品牌商，对企业的发展非常不利。2006年，信达机械放弃代工，开始做品牌，去年年产值已经接近2亿元了，产品出口19个国家、地区。

在打造品牌的过程中，信达首先通过增殖服务来提高自身的性价比。特别是在售后方面，改被动服务为主动服务，除安装服务部外，增设客户关系部、售后服务部。“在前期，我们就到现场为客户进行产品规划布局，中期进行安装调试，后期对客户进行培训，并定期回访并提供增值技术服务。”通过这些增殖服务，近两年我们与不少客户建立了稳定的合作关系，如中铁五局，从2009年就开始与信达合作，在2010年福建赣龙铁路段，中铁五局又向信达机械订了20多台设备”；我们对客户进行分类管理，实施细致的个性化对接管理，提高客户的忠诚度以及相互依赖性，甚至我们在与某些大客户寻求建立战略合作关系，不局限于单纯的交易，而是全方位的技术合作，共同创造价值，因为我们不能脱离客户来开发产品，客户会给我们提出很多要求，建议跟新产品开发思路，这个极其重要，王建雄说道。

与此同时，信达机械还通过专业的展会来不断提升自身的品牌影响力。“德国慕尼黑宝马展、美国拉斯维加斯工程机械展、法国巴黎国际工程机械展，这三大行业顶级展会我们会积极选择参加；国外区域性展会每年必须参加至少3个，积极进行产品市场推广以及寻找合作商；除了自我宣传以外，我们更多的是想学习和吸收国外的一些先进理念和技术。”

以后的竞争会是综合实力的竞争，不单是产品的竞争，更是产品、技术、管理、营销、品牌，人力资源、资本的综合竞争；企业如履薄冰，风险系数不断提高；所以不再是“船小好调头，船大好冲浪”的阶段了，机会很多，陷阱更多，不兴则亡！决不危言耸听！

当你把一种产品，一个企业当成一个事业来做而不是当成一种纯粹的赚钱买卖来做时，而且你有极度的定力跟毅力、有强烈的成功欲望时，那么你离成功不远！笑到最后也是你，虽然你过程很辛苦，经历跌宕起伏的挫折跟动摇！

资本运作、寻求扩张

董事长蔡文章表示，信达机械发展至今，已完成原始积累跟基础的准备，必须进行整合以及系统的管理创新，而且为谋求发展，也在积极寻找有意共同做强做大的互补厂家以及资本对接，以实现信达机械的二次发展跟腾飞，我们拭目以待！