厦工60年周年系列回顾之：百亿挖机从实做

导语：自08年全球金融危机以来，国内工程机械行业受到了不同程度的影响，然，我国政府随后出台了十大走资措施和4万亿投资规划，再一次表明了政府通过加大投资促进经济增长的决心，有利于工程机械的国内需求。在4万亿投资计划的刺激下，工程机械恢复增长挖掘机行业迎来了发展的又一春。

自2010年开始，随经济的逐步复苏，公路建设、房地产建设、铁路建设等领域直接拉动了对挖掘机的需求。受国家推动的大规模基建计划和房地产行业投资景气的影响，中国挖掘机市场正进一步的增长。中国渐渐成为世界用量最大的市场之一。从目前情况看，我国正处在道路交通、能源水利、城市建设等各方面基础设施建设的高峰期，挖掘机市场需求量逐年上升，该项目市场前景广阔，挖掘机行业的新产品层出不穷、争奇斗艳，其中，有的企业早已在挖掘机市场占据大片江山，推出新品目的在于巩固地位、为企业增加新的的利益增长点；有的企业已经在其他领域叱咤风云，推出新品以期在挖掘机领域同样具备高地位；有的企业借助“海外夫家”的力量研发新品，志在打入挖掘机市场，完善产业链、增强竞争力。

目前，我国已经成为全球最大的挖掘机市场，不仅市场销量最大，而且产量也是最大的国家，是世界挖掘机行的制造中心。在不断推进的国际化进程中，我国挖掘机市场逐渐被纳入全球挖掘机供应链体系中。由于中国在国际市场的影响力不断扩大，特别是与发展中国家的关系日益密切，在全球出口市场低迷的情况下，仍然可以为挖掘机行业取得不少的出口机会。未来挖掘机行业前景被看好，中国国土辽阔，经济建设的任务很重，挖掘机市场需求空间很大。中西部地区和东北地区随着经济建设的加快和施工项目的增多，对挖掘机的需求量也逐年增大。

公元1951，诞生于鹭江之滨的厦门厦工机械股份有限公司，主要依靠装载机发家。时光荏苒，在与世界接轨、与国际联通的进程中，厦工与时俱进，自2008年以来，转战挖掘机市场。

站稳脚跟，抓质量、抓生产

目前，厦工拥有从4t~45t不等的挖掘机，几乎满足了各种路况的施工要求。与此同时，厦工挖机的车间、事业部正实践3定2S，意在通过抓现场品质、抓安全改善，实现精细管理，现场经营。

为实现挖掘机产销规模化，厦工于去年一季度启动了挖掘机技改项目，预计在明年十二月份竣工，届时，厦工挖掘机将成为继装载机之后的第二大百亿产品。

助力腾飞，打造金牌销售精英

为真正打造出一支更加专业、更具战斗力的厦工挖掘机销售经营团队，厦工营销中心于6月初举办挖掘机营销团队强化培训。整个培训课程由正略均策管理咨询公司的项目老师及外聘讲师授课，课程设计涵盖公司运营管理的各项知识，学习过程注重互动及理论联系实际，学习形式创新多样，通过设置团队分组对抗、作业竞赛、案例分析、学员试讲等科目，全体学员真正经历一次革命式的头脑风暴，学员在紧张的氛围中高效学习、提升自我。

不仅培训内部销售精英，厦工本着共发展、共进步、共富裕的原则， 6月9日在市委党校对掘机经销商高层进行了封闭式培训。此次学习着重从工程机械行业发展趋势、人力资源管理、领导力变革三方面进行授课，旨在从根本上提升经销商高层的经营思路，更好的引导其提高公司管理水平，打造厦工全国更高效、稳定的营销渠道，促使经销商以更大信心、更强干劲全力冲刺完成下半年销售任务。

《厦工大道》记者慕少艾对挖掘机营销中心市场企划部经理洪文章进行了采访。他说：“现今的市场，产品同质化严重，竞争激烈。同时，信息大爆炸对品牌提出新的挑战。做好营销的培训工作对企业的营销而言，意义重大！它就好比大战前发出战斗檄文——战斗檄文的意义，对内为动员，对外则是制造舆论。孙子兵法开篇所讲的‘五计’第一条就是：道。营销若想做好，处处有其道，而培训就是这道中之道。先实习之，而后传播之，一层一层散开来，将理念、将思想、将方法通过实践去升华，最终可为公司创造更大的财富！”

巩固服务，抓管理、抓售后

近几年厦工挖掘机产业高速发展、年销量成倍增长。为配合公司发展、提高挖掘机售后服务质量，今年年初，厦工与北京杰瑞网科公司联合开发挖掘机售后服务信息化系统（XGSOS）。该系统取代纸质传真办公方式，具有大幅提高办公效率、实现工作进度透明化、保证费用结算及时等优势。系统开发项目历时五个月，包括前期业务流程调研、中期系统开发、后期系统测试、全国代理商培训等过程。为保证厦工挖掘机售后服务信息化系统（XGSOS）能够在六月下旬成功上线， 6月10—12日，厦工挖掘机售后服务部在海翼大厦进行了为期三天的系统培训，来自全国41家经销服务商共计69名学员参加了此次培训。不可小觑这看似短短的三日，不是有句古语“士别三日当刮目相待”吗？！《厦工大道》记者慕少艾采访了其中一位学员——来自厦工挖掘机售后服务部的小生黄博闻，他很欣喜地告诉记者自己的大脑似被洗礼了一番，这72小时的生活让自己感受到了真真正正的效率、诚信。黄博闻说：“自己在接受了培训之后，还给经销商当了回‘老师’，起初些许紧张，后来找到感觉了，就越讲越投入，别有一番成就感！”他说：“能将自己学到的知识传播给需要知晓的人，能为公司发展创造价值，便能够体现自己的价值！”针对售后服务方面，挖掘机事业部全员上下一心，坚定了抓生产、更重服务的信念。事业部总经理文荣哲表示，看到大家如此用心，深感欣慰！以此次信息化系统培训为起点，在今后将定期举办类似培训，为整个厦工的发展创良性循环！

路漫漫其修远兮，厦工人将上下而求索！#d1cm#page#

写在技改进行时

工程机械作为国民经济发展的支柱性产业，其发展与社会固定资产投资和基础建设紧密相连。而挖掘机作为基础设施建设的重要机械设备，是全球工程机械中的主要子行业，销售规模仅次于铲运机械。“十二五”前一两年，为应对后金融危机时期全球经济放缓对我国经济影响，国家的财政政策预计继续以积极为主，货币政策以稳定为主，全社会固定资产投资规模预计年增长率在20%左右，其中城镇投资仍将占到85%左右，包括铁路、公路、交通、能源、城镇化建设及房地产业、第一产业投资等国家建设项目和地方建设项目仍然是主要投资方向之一。之后，随着结构调整和增长方式转变，必将创造良好的宏观经济环境。

从2010年开始，随着经济的逐步复苏，公路建设、房产建设、铁路建设等领域直接拉动了对挖掘机的需求。受国家推动的大规模基建计划和房地产行业投资景气的影响，中国挖掘机市场将会有进一步的增长。未来挖掘机行业前途光明，中西部地区和东北地区随着经济建设的加快和施工项目的增多，对挖掘机的需求量也将逐年增大。2011年至2015年每年递增预计达两位数以上，预计到2015年，工程机械的销售规模有望达9000亿。

逢十二五开局，厦工挖机立新标

2010年中国挖掘机行业制造企业共销售了挖掘机173,997台，市场总销量突破了20万台大关，达210,597台，比2009年增长了76%。在强大需求的推动下，中国已成为挖掘机全球第一大市场。虽然国产品牌的挖掘机的市场占有率不断提高，但行业中国产品牌2010年的销量也只占国内市场的27%。

工程机械行业的发展水平与质量直接关系到城市现代化建设和国家重点工程建设的进度和质量，对我国经济稳定、可持续发展发挥着不可或缺的作用，行业的发展得到国家的许多政策支持。

随着国家产业政策的不断调整和行业对外开放的步伐加快，近年来我国工程机械行业已成为没有政策壁垒的完全竞争行业。行业内国有企业不断整合，民营企业迅速崛起，外资企业快速渗透，行业竞争格局发生了根本变化。日趋激烈的市场竞争将导致产业集中度逐渐提高，市场份额将进一步向具有产品创新、质量可靠、售后服务完善等优势的大型企业集中。

厦工是国家重点生产工程机械产品的骨干大型一类企业，公司产品从单一的装载机扩展到涵盖装载机、挖掘机、叉车、小型机、路面机械、桩工机械等六大类。经过60年的发展，企业整体规模不断扩大、产品结构不断完善、产品质量不断提升，跻身于中国机械工业百强，在2010年全球装备50强中名列第26位。2004年，公司开始涉足自主品牌挖掘机的生产研发工作，目前已初具规模。与同行业其他厂家相比公司在行业地位、质量、品牌、技术等方面具有一定优势。

2010年厦工挖掘机销售量达到2805台，成为公司另一支柱产品，是公司未来业绩增长的主要动力。2010年挖掘机行业的增长速度为76%，厦工的增长速度为131%，大幅快于行业增速。然而，由于产能利用率几近饱和，在全球工程机械良好的发展前景下，公司在2010年开始布局，对公司的发展进行战略性的调整。

2010年下半年，公司制定了十二五发展规划与目标。规划明确十二五期间，将加大对挖掘机的投入，拟新征400亩地用于挖掘机技改项目建设用地；提高挖掘机的年产量，加大关键零部件的研发，致力于关键零部件国产化，提高整机质量，提高生产管理水平，降低成本，提升公司的竞争力，努力构建国内领先、国际一流的“大厦工”。

厦工挖掘机技改项目建设用地落在厦门机械工业集中区二期，机械工业园区经过多年的发展，相关的工程机械配套企业陆续进入，园区中已形成比较完整的产业链。厦工作为厦门市倾力打造的13条百亿产业链之一，市、区政府及各相关部门对厦工的发展给予了极大的支持。2011年开春至今，市、区政府及机械工业集中区指挥部多次召开会议，协调各相关部门解决厦工挖掘机技改项目建设的有关问题，如在较短的时间内解决了土地出让、电力增容等问题。同时市政府也明确了在五年内，给予该项目地方级税收50%返还的优惠政策。

厦工挖掘机技改项目于2011年6月28日开工建设，预计2012年投入生产，项目新增固定资产投资为90285万元。本次技改项目主要发展的产品为4t~50t级系列履带液压挖掘机；项目建成后，将形成年产挖掘机15000台的生产能力，其中新增产能12000台。厂房规划委托经验丰富的机械工业第一设计院设计，项目建有装配车间、整机涂装车间、调试返修间、产品出厂试验场、产品停放场等，并对生产辅助设施进行部分改造。此外，还将购置多台主要生产设备，并对部分原有生产设备进行改造。

技改项目完成后，公司的工业布局将更加合理，工艺流程得到优化，产品结构更加完善，无论是产品生产能力还是产品质量都将有一数量级的提高。

十二五期间，公司的销售收入目标剑指500亿；2010年公司实现营业收入103亿元，同比增长94%。此次厦工挖掘机技改是实现公司总体战略目标的重要一步。

目前厦工挖掘机的市场占有率为2%，预计项目建成后市场占有率有望突破6%。财务分析表明：项目建成后销售达纲时可实现年销收入861100万元。达纲年利润总额86495.68万元，项目经济效益十分显著。项目盈亏平衡点达56.39％，具有较强的抗风险能力。

未来工程机械良好的发展势头以及厦工60年的人才、技术、管理、营销、经营等方面的沉淀，决定了厦工在十二五期间将会开创另一个不平凡的局面；厦工人有信心把厦工构建成为国内领先、国际一流的“大厦工”，因为“中国有我，敢为厦工”。