孙昌驯眼中的山推多元化(图)

时间进入2011年，山推按照山东重工集团整体战略规划目标，坚持“相关多元化、经运双驱动；国际化视野、跨越式发展”的发展战略，在保持推土机稳步增长的同时，力争混凝土机械、路面机械和装载机主机方面得以超速发展，加快山推多元化产业发展步伐。面对山推优化产业布局的新形势，山推的代理商将如何转变思路，应对市场呢？带着这样的疑问，记者走进湖北山推工程机械有限公司，对总经理孙昌驯进行了专访。

面对当前的新形势，孙昌驯胸有成竹：“山推的多元化是湖北山推的新起点。”

展会上，用户对山推的推土机产品兴趣浓厚

休戚与共几十载

让记者意外的是，生在武汉长在江城的孙昌驯，竟然给记者留下山东人般的豪爽和健谈的第一印象，说话间，手中的烟也是一支接一支。中南公司与山推风雨几十年来共同发展的故事，在他口中娓娓道来。

要说湖北山推工程机械有限公司，还得从它的母公司武汉中南工程机械设备有限责任公司说起。中南在湖北、湖南和江西下设共17家公司，湖北山推是中南公司在湖北的一个子公司。中南公司在全国是第一家和山推建立长期合作关系的公司，早在1998年，山推就授权中南公司为湖北省代理商；2008年与山推楚天合资成立山推楚天工程机械股份有限公司；2009年，湖北山推工程机械有限公司正式成立；2010年，中南公司和山推、日工成立山推日工建设机械有限公司。可以说，中南是与山推共同成长的，并且见证了山推从夯实基础、快速壮大到跨越发展的整个历程。

1998年，山推在全国授权的第一家代理商公司在湖北成立，那时候山推产品在全国知名度很低，在华中、华东地区几乎没有市场份额。当时国内推土机的生产企业主要有山推、河北宣工、上海彭浦、天建、陕西黄工及一拖公司等。山推销售排名徘徊在第三、四名左右。那时候，驻地办事处的营销员工们和山推湖北代理商经历了很多风风雨雨，驻地营销员也换了一批又一批，目的就是想加快速度，把销售业绩提上去。他们一起开车翻山越岭，找寻市场和客户的故事数不胜数，他们苦口婆心的推介，慢慢树立标杆用户，以点带面逐步打开了整个华中市场，让山推产品在葛洲坝、三峡等大型工程中大显身手。

期间，山推逐步理顺了自己的营销渠道，完善各种管理机制，依托可靠的质量和及时的服务在这片热土上矗立鳌头，也带动了湖北山推的快速发展和壮大。#d1cm#page#

规范管理，紧跟山推发展步伐

孙昌驯告诉记者，2010年，湖北山推在全国代理公司的业绩名列前茅，销售推土机320余台，道路机械产品56台，混凝土机械机械销量107台，全年实现销售额1.7亿元。成绩的取得与山推的大力支持是分不开的。山推在代理机制管理和员工培训等方面给予了极大的帮助。山推对代理公司进行的考核管理促进了湖北山推的发展步伐，湖北山推将考核中建立的完整的统计、核对、计分、排名和总结等考核流程进行层层分解，细化了分工，规范了管理，也大大增强了公司的危机意识和进取心。山推对代理公司新招聘的服务人员从山推产品、工作流程、规章制度到山推文化都进行系统的培训，让他们能更好地适应未来山推服务队伍；在销售人员混凝土机械培训中，注重学员现场操作讲解，通过典型销售案例介绍和模拟谈判，提升了销售人员的一线销售技能。

目前，湖北山推员工为110名员工，机构健全，战略清晰，分工明确。湖北山推人力资源部经理林莉说：“湖北山推在管理上最大地体现了人性化、亲情化，楚文化中融入了山推的儒家文化因素。”因为公司主要业务是销售和服务，在人才队伍结构优化和员工素质提升环节，湖北山推一方面通过积极整合引进人才，优化内部人才结构；一方面强化员工培训，培训主要包括文化理念的灌输和专业技能的培训，通过系列培训凝聚员工，提升专业水平和道德素养。每次大型展销会，湖北山推要求全体员工必须参与，一是见识场面，二是锻炼员工沟通能力，三是建立联络关系。在日常工作中，公司经常开展销售、服务维修等系列沙龙活动，让大家不断总结经验，不断完善工作，也增强员工荣誉感。

湖北山推以让客户满意为目标，以高效的营销理念开拓市场，尽量为客户创造最大的价值，扩大客户满意度，使得湖北山推始终保持强大的发展后劲。

山推多元化是代理商的新起点

在谈到“未来山推发展主抓四类主机产品，进入多元化发展快车道，代理公司是怎样看待的”这个问题时，孙昌驯说：“山推走多元化发展的路子是正确而高瞻远瞩的。2002年以来的8年时间里，中国工程机械行业的销售规模增长了近4倍，‘十一五’期间，工程机械行业加大投资和兼并重组此起彼伏。山推主要产品就是推土机，但毕竟现在推土机市场容量有限，在已有的市场份额中想实现大的突破已经很难；同时，当前行业内产品在相互渗透，都寄望在其他领域有所突破，企业同样也希望通过多元化发展策略取得新的利润增长点。如果山推一味只让推土机‘一枝独大’，被收购重组或许难免，甚至‘山推’的品牌也会销声匿迹。积极的变革总会带来积极的效果。目前山推已经形成推土机、混凝土机械、道路机械、装载机和履带总成、传动和成型等多元化产业链全面布局，并取得了关键性转变和超常规发展，企业更加壮大和稳健。”孙昌驯又吸了一口烟，继续说到：“山推的发展势必带动了各个代理商的壮大和求新求变的意识，目前山推的新兴产品对代理商来说是个培育市场的阶段，尚处在薄利的处境。但是从长远发展来看，山推产业链的扩大，也使代理商的市场范围越来越大，用户群体越来越多，先入为主，会取得更大的先机。我们会利用山推品牌影响力，把销量提上去，把知名度提上去。”

从市场上看，机械替代人工是一个必然的趋势。商品混凝土将逐渐从一线、二线城市，推广到发达地区的三线城市，市场非常广阔。从数据来看，美国的每100万t商品混凝土机械使用数量是76台，中国则是21台，差距还很大。随着山推日工2011年的顺利投产，混凝土机械一站三车的系列化产品整体推进，山推将进入一个新的跨越式发展高平台。

“大客户和大工程是我们跟踪和关注的重点工作，”在谈到目前工作重心时孙总说，“大客户分为生产型企业和施工型企业两类。生产型企业是有计划的购买，维护了一两年或许也卖不掉一台设备，但是一旦他们有了计划会批量订单，这是不能忽视的；而施工型企业一般每年都需要更新很多设备，购买存在随意性，因此我们得有的放矢，重点跟踪。比如葛洲坝、中铁十一局等企业都是我们经常走访的对象，山推湖北办事处的营销人员在对沟通、回访等方面做出了不小的贡献。”

当前，工程机械市场已经进入后市场时代，整机销售创造的利润在代理商总体利润中的份额逐年降低，相反，配件、维修、租赁和二手机等后市场业务带来的利润开始占据日益重要的位置，而后市场业务的开展十分依赖于客户管理，客户回访正是客户管理的主要手段之一。中铁十一局集团有限公司2011年2月21日在武汉召开设备物资管理工作会，授予湖北山推“2010年度优秀设备供应商”并进行了隆重的授牌仪式，推土机、道路机械产品和混凝土设备已在中铁十一局进行成功备案。多级客户回访不仅有力地保障了客户服务质量，而且在用户中促进了对山推品牌忠诚度的提升。

2011年1-2月，湖北山推公司销售山推推土机60余台，道路机械产品20多台，混凝土机械产品10多台，装载机销售实现新突破，打响了首季销售开门红。在刚举办的湖北山推产品体验会上，武汉新三环混凝土供应公司等两家施工单位一举购买20台混凝土机械。“我们力求以稳健的作风和可靠的信誉，配合踏实创新、努力求变的精神，为客户及厂商提供最佳的服务，为山推在全国代理商中做出表率。”孙昌驯用这样的话结束了采访。