德国产业园开业 三一重工国际化迈出坚实一步

2011年6月20日，德国北威州科隆市，三一重工德国贝德堡产业园开业典礼成功举行。德国北威州经济部长福克斯贝格、中国驻德大使吴红波、湖南省省长徐守盛共同出席了三一德国产业园开业典礼并共同按下启动按钮。三一重工董事长梁稳根和福克斯贝格、徐守盛、吴红波等分别在典礼上讲话。

签约两年多来，三一重工按计划完成了首期4000多万欧元的固定资产投资，雇佣德国员工100多人，三一在德国的“家”初步成形。这是三一继印度、美国之后，在海外设立的第三个研发制造基地。

挺进欧洲腹地

2009年1月29日，国务院总理温家宝访德期间与德国总理默克尔一起见证了三一集团与德方在柏林举行的签字仪式。三一集团董事长梁稳根与德国北威州时任州长约尔根？吕特格斯代表双方签字，三一计划斥资1亿欧元在德国设立欧洲研发中心及机械制造基地。同年5月21日，三一德国产业园举行奠基仪式，三一在德投资项目正式启动。

作为三一国际化四大海外战略部署之一，三一德国公司随后即在厂房建设、工艺规划、团队招聘、制造能力培养和欧洲市场开拓方面积极开展工作。

据悉，三一在德国科隆的投资项目是迄今为止中国在欧洲最大的一笔投资项目。三一产业园占地24.8公顷，建成后将包括一家工程设备制造工厂、一个研发中心和一个培训基地。项目达产后，年产工程机械产品3000台，预计将实现年销售收入3.5亿欧元。

事实上，挺进欧洲腹地，这被三一重工视为国际化的关键一步。资深业内人士指出，三一德国项目，不仅是迄今为止中国企业在欧洲投资的最大项目，更因为其选择的时机——萧条时期而非繁荣时期，以及选择的方式——新建工厂而非并购方式。

三一德国公司董事长贺东东告诉记者，目前三一德国贝德堡产业园已经完成一期投资4000万欧元，建成厂房10000㎡，办公楼3600㎡，宿舍楼3800㎡。第二期投资3000万欧元即将启动，将建成8000㎡厂房与客户体验中心，以及超过7000㎡的研发中心。

“德国是工程机械强国，同时德国也是欧洲最大的经济体。通过在德国投资建厂，可以使我们的业务辐射到整个欧洲及其周边的国家。”贺东东如是说：“德国的实力来源于其悠久坚定的传统、技术开发领先地位、多样化的工业基础和政府对此行业明确的大力支持。德国在工程机械行业拥有6100家在价值链上的公司，超过93万的受过良好培训的技术员工。机械制造领域又是德国最具有创新能力的行业之一，全球28%的机械制造专利权是由德国公司申请的。这也是三一重工在德国设立国际研发中心的原因。”

与行业巨头正面“交锋”

记者了解到，目前，三一德国公司已经建立了一个本地化的管理团队，德国本地招聘员工超过100人，占总人数的80%以上。贺东东交给了这个团队一项使命：征服全球工程技术的心脏地带。“我们希望至少在德国取得一个非常显著的地位”。

他的自信是有根据的。2009年，三一超越了德国的普茨迈斯特（Putzmeister），成为世界上销量最大的混凝土泵制造商。三一集团自成立以来的22年间，销售收入以平均每年50%的速度增长，2010年达到502亿人民币。

贺东东表示：“我们应该在欧洲取得不错的市场份额，因为我们已经是全球的领军企业。”

据悉，6月30日前，三一德国贝德堡产业园将完成批量生产的准备，并于7月启动销售。为此，三一已在欧洲主要国家建立了基本健全的代理商体系。“作为我们的本土市场，德国我们采取直销的方式；欧洲其他地区以代理方式销售。”贺东东告诉记者。

“我们今年的目标是，建立覆盖欧洲全境的销售网络，同时产品、工厂、品牌影响力、服务、配件全部到位。今年做好所有准备，明年会有大突破！”贺东东表示，届时，三一德国公司不但能为欧洲全境的客户提供完善的设备销售、租赁和售后服务，还可向本地区的客户提供操作人员培训和技术支持。

本土化全球发展路径

“国际化还是要首先考虑本土化。本土化是国际化的基础，本土化包括产品的本土化和人才的本土化，甚至包括生产经营体系的本土化。” 前来参加开业庆典的三一重工总裁向文波在谈及三一海外发展经验教训时，一再强调本土化。他表示特别在工程机械行业，不同区域的客户喜好不同，对设备的要求也不同。他说：“国际化是一场非打不可的硬仗，三一把它当成第三次创业。”据悉，三一集团的前两次创业分别是企业初创和股票上市。

作为第三次创业，三一国际化已经走过了三个阶段：即2002年～2005年的出口阶段，2006年～2009年的海外投资阶段和2009年开始的本土化阶段。在第一阶段，三一从首次出口4台PQ190平地机到印度和摩洛哥开始，到后来将产品批量出口到115个国家和地区，年出口额达到5.23亿美元；第二阶段，三一先后投资印度、美国、德国等地建设科研生产基地；第三阶段，则以印度工厂正式投产为标志，开始了投资、设计、生产、销售一条龙式的本土化全球发展之路。

贺东东告诉记者，三一在科隆建立研发制造基地，并在当地销售，覆盖整个欧洲市场，不仅可以节省高昂的运输费用，同时也将利用国际化的先进资源配置，以三一的优势资源，结合德国的研发、制造和管理优势，研发出高性价比的产品推出市场，进一步提升三一的核心竞争力和国际品牌影响力，扩大欧洲市场份额。

据介绍，三一重工的计划是在初期建厂阶段还有中国员工派驻德国，但贺东东希望能尽早地完成早期的基础建设工作，使三一德国公司成为一个完全的德国公司。他坦然地说道：“我希望有一天坐在我这个位子上的不是我，而是一个德国本地员工。这是我在三一德国的终极目标。”

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【背景资料】

三一重工：布局全球的国际化

作为中国最大的工程机械制造商，三一的国际化战略是：首先产品走出去，提高品牌和国际市场上的快速反应能力；其次企业走出去，在海外进行投资设厂；第三资本走出去，通过国际化的资本运作，去整合国际范围的人才、资本、市场等资源。

随着三一2006年投资印度、2007年投资美国、2009年投资德国、2010年投资巴西，其在全球市场的布局已初步完成，伴随着全球布局的完成，三一重工将继续深化其国际化战略，通过整合全球的优势资源来提升自身实力。比如德国拥有着行业内顶尖的研发和制造能力，而美国拥有着行业内一流的创新能力，都可以通过建厂的方式来学为己用。

产品国际化：组建全球销售网络

早在2001年11月18日，三一与世界500强企业美国迪尔公司正式签定合作经销协议，拉开了三一国际化战略经营的序幕。在中国加入世贸组织后，中国主动融入经济全球化浪潮的时代背景下，三一把握机遇，“走了出去”。

目前，三一共建有30家海外子公司，全球已建成15个物流中心，业务覆盖达130多个国家，产品批量出口到80多个国家和地区。超过1300名营销和服务人员常年在海外为全球客户提供一流的产品和服务，其中近300名外籍员工逐渐成长为三一国际化进程的中坚力量。截止目前，三一出口累计超过10亿美元，一个以配件仓库为核心的物流体系和服务支持系统悄然形成。而全球几大洲各个研发制造基地的形成，将对整合全球资源与物流、服务等体系起到关键作用。

“如果没有国际化，三一最多就是个大一点的个体户而已。”梁稳根曾这样感慨。不久的将来，随着海外营销服务体系进一步构建与完善，“世界的三一”越发明晰。

资本国际化：探索自主投资建厂

对于国际化策略不采取并购国外厂商而是自己直接投资建厂，向文波解释说，直接投资的方式能够极大地降低企业的风险成本，而且投资的规模和进度完全由三一重工控制，也不存在并购带来的融合等问题。

有人评价说，三一重工这些年的发展始终稳扎稳打，不管是开发产品还是开拓市场，都采用“扎根式”，一步一个脚印，与董事长梁稳根名字的寓意不谋而合。

而三一重工直接投资建厂确有优势，没有哪个国家会拒绝外国企业在本国新建企业，因为直接投资建厂能促进被投资国就业，增加税收，比并购裁员更好，肯定受当地政府的欢迎和重视。

印度建厂  资本国际化迈出第一步

2002年，三一重工投资成立印度公司，经过多年的市场培植和推动，三一在印度已经初步建立了自己的营销、服务网络。2006年11月23日，三一与印度马哈拉斯特拉邦政府签订了三一浦那投资协议，按照协议，三一将在该地投资6000万美元建设工程机械制造基地。这是截至目前中资企业在印度最大的一笔直接投资。这一项目还牵动了国家主席胡锦涛的心。当时，正在印度进行国事访问的胡锦涛嘱托出席这一投资项目签约仪式的中国驻印度大使孙玉玺：“请转达我对这个项目的特别祝福。”

经过2年多时间的紧张建设，三一印度产业园已初具规模，建成厂房面积超过30000平方米，拥有超过580名中印员工，其中印籍员工占到了80%以上。目前，三一印度产业园已具备了在印度本地生产制造混凝土成套设备的能力，并于2009年10月5日竣工投产，并销往孟加拉国和斯里兰卡等国。在未来几年内，三一重工浦那产业园还将建设6个大型厂房，成为集工程机械研发、制造、销售和服务为一体的大型综合基地，为印度以及整个南亚地区的工程建设服务。

从2002年卖出第一台平地机迄今，三一已经在印度累计销售了2000多套设备，2010年，三一印度公司的本地销售额突破4亿元，较2009年增长60%以上，预计到2013年以前将达到25亿元左右的产能。在混凝土设备领域，三一重工已成为当地知名品牌并拥有较高的市场占有率。随着三一印度产业园的开业、本地产品的批量生产，三一重工将进一步扩大履带吊、旋挖钻、挖机等产品在印度的市场份额，提高品牌的整体竞争力。

投资美国 将工厂建到发达国家去

“三一不但要将产品销往世界各地，还要将工厂建到工程机械制造业的发达国家去！”三一重工董事长梁稳根的这番话在2007年成为现实。美国时间2007年9月12日，三一重工与美国乔治亚州政府正式签署投资6000万美元建设工程机械制造基地的投资备忘录。湖南省委副书记梅克保参与签约仪式。这一投资项目将成为三一重工继印度投资项目之后，在国外投资建设的第二个海外制造基地。

2011年2月28日，驻休斯敦总领事高燕平陪同湖南省委书记周强访问美国佐治亚州，共同出席了三一美国公司一期工程落成典礼，并为三一美国公司揭牌。按计划，2011年5月，三一重工位于美国乔治亚州Peachtree市的研发中心和机械制造基地将正式营业。

据了解，三一美国研发制造中心基建项目已于2010年6月18日正式启动，目前一期工程已竣工，3.8万平方米的新装配车间面积，以及近6000平方米的办公楼均已落成。据悉，作为三一在北美的首家研发制造基地，其主要职能为桁架臂履带式起重机、全路面起重机、混凝土泵车、液压挖掘机、平地机、正面吊、集装箱搬运车和旋挖钻机的研发、市场销售、制造及安装。建设完成后的装配车间主要生产履带起重机、越野起重机、挖机、平地机和泵车产品。

目前，三一美国公司拥有员工108人，其中美国本地员工约占70%。研发人员60人，大都出身国际著名研究机构，包括业内顶级专家，如履带起重机专家John Lanning，Greg Trainer，挖机专家金昌纪子等。在过去的两年里，三一美国累计研发投入1258万美元，主要用于新产品SR550/350/750越野起重机、SCC8300/8200/8100履带起重机、SMG系列平地机、挖机与煤机的研发、泵车本地化改造和测试。目前针对北美市场的大部分产品已研发成功，部分进入小批量生产。

从三一美国传来最新消息，美国四季设备公司继今年拉斯维加斯工程机械展上，与三一签署10台履带起重机(6台SCC8100，4台SCC500E)采购订单之后，又追加了10台SCC8100履带起重机的订单。

挺进德国 里程碑似的“案例”

多年后，梁稳根肯定还会回想起在德国的那个下午，在温总理的默默注视下签约的那一刻，充满骄傲、感动与荣光的安静而奇妙的感受。

2009年1月29日，温家宝总理访德期间，三一集团与德方在柏林举行了签字仪式，三一集团董事长梁稳根与德国北威州州长约尔根·吕特格斯代表双方签字，三一计划斥资1亿欧元在德国建厂。

三一重工公告显示，该公司在德国科隆市建设的欧洲研发中心及机械制造基地，将覆盖整个欧洲市场。项目达产后，计划年产工程机械产品3000台，预计将实现年销售收入3.5亿欧元。

事实上，挺进欧洲腹地，这被三一重工视为国际化的关键一步，同时也被业界视为具有里程碑式意义的海外投资案例。资深业内人士认为，这不仅因为它是迄今为止中国企业在欧洲投资的最大项目，更因为其选择的时机——萧条时期而非繁荣时期和选择的方式——新建工厂而非并购方式。

2011年6月20日，三一重工德国贝德堡产业园隆重开业。

落子巴西 全球版图明晰

2010年春节刚过，三一重工的一则公告明晰了“三一战车”的全球版图：在2010年2月22日，公司与巴西圣保罗州政府达成了投资2亿美元在该州内建立工程机械生产基地的计划。该计划中拟生产挖掘机、履带吊等工程机械产品，预计建成后，五年内其年销售将达到5亿美元。公告表示，该投资计划一旦正式签署，三一重工将启动在圣保罗州征地建设研发制造基地，以及针对南美市场研发和营销管理的相关工作，以实现产品在巴西的本地化制造和销售，并进一步辐射南美市场。

凭借本地化制造和服务两大优势，以及完善的代理商体系，2011年5月份，三一巴西单月销售额首次突破1000万美元。有业内人士指出，三一巴西从2010年3月筹建至今，短短一年时间里，顺利地完成了巴西工厂的一期建设，并成功完成了汽车起重机和挖机的本地化生产，销售飞速增长，这不能不说是一个奇迹。