接力“十一五” 再造玉柴机器帝国新版图

“十一五”玉柴集团创造了“五年再造两个玉柴”的传奇，2010年底，玉柴机器以突破性的业绩完美收官：2010年实现发动机销量551596台，首次产出突破50万台，同比增长17.89%；实现销售收入191.03亿元，同比增长30.02%。

前言：

“十一五”玉柴集团创造了“五年再造两个玉柴”的传奇，其中多缸发动机产出高达206万台。玉柴发动机生产基地布局从广西玉林总部延伸到福建厦门、安徽芜湖、山东济宁、江苏苏州、四川资阳、广东珠海等地，分布在多个省份互为支撑的产业布局为玉柴集团未来的千亿目标奠定了坚实的产业基础。

“十一五”期间，玉柴集团核心子公司玉柴机器股份有限公司也交出了蓬荜生辉的成绩单，2010年底，玉柴机器以突破性的业绩完美收官：2010年实现发动机销量551596台，首次产出突破50万台，同比增长17.89%；实现销售收入191.03亿元，同比增长30.02%。

“十二五”已经揭开序幕，玉柴机器基于对细分市场的深刻理解，对自身优势的精准把握，勾勒出“十二五”产业宏伟蓝图：玉柴将专注、专业于发动机研发、制造，着重发展国5柴油机、气体机、混合动力发动机，市场向重、轻型拓展，重点突破重卡、工程机械、拖拉机、船电等领域，争取“十二五”末实现年销售发动机160万台规模。

“十二五”战略目标的确定，从而拉开了玉柴接力十一五，缔造玉柴机器帝国新版图的帷幕。

十二五规划中，玉柴明确继续聚焦发动机产业，并提出了精准规划。未来千亿具有挑战性的高度，对此玉柴在技术创新、细分营销、整合服务、解放员工生产力四个方面继续进行充足的准备。

一、与时俱进的技术创新，为玉柴机器实现宏伟目标奠定了坚实的技术基础。

发动机是整车最具技术含量的零部件，一直以来发动机都是支持商用车技术升级的重要产业，特别是国5时代，发动机的排放技术甚至影响着国家环保升级实施的进程。

核心技术的掌握是电控时代发动机决胜的能量，而商品规划能力的强弱则是发动机企业能否驾驭市场的关键，“十一五”期间玉柴机器完成了核心技术能力的打造，以及商品规划能力的建设，将为“十二五”期间缔造玉柴机器帝国新版图奠定飞跃的技术基础。

（1）国4时代即将来临，玉柴机器凭借多年的核心技术储备将继续领跑市场。

SCR系统是国4时代发动机的核心系统，自主电控标定是贯穿电控发动机研发使用全过程的高技术含量能力。玉柴多年的技术储备捷足先登，为竞争对手设置了至少两三年以上的时间门槛，以及成本、品牌、技术等多方面的进入壁垒。

（2）不断提升的商品规划技术，造就了玉柴强大的市场驾驭能力。

2011年，玉柴机器针对客车拉人、卡车拉货的本质性不同，对原有的商用车发动机进一步细分为卡车专用发动机和客车专用发动机，从而完成了卡车、客车、乘用车、通机四个板块的产品专业化。

产品专业化基础上进一步进行适用性细分，将更能实现产品布局的无缝覆盖市场，专业和细分的理念在客车市场体现得更为淋漓尽致。

客车市场虽然只有十几万的需求，但细分十分专业，仅非公交市场就可以细分为60个，产品的过于专业，使得客车企业的产品组合需要尽可能的高效覆盖市场，作为核心产品的发动机，产品布局是否高效决定了客车产品的市场覆盖能力。

2011年，玉柴客车动力在商品规划核心的单品竞争能力和产品组合方面进行了大胆创新，为满足客车市场不断细分提供着动力支持。

在单品竞争能力上，2011年玉柴首次推出了全新的客车专用发动机，针对客车主机厂对于产品匹配标准化的要求，以及客户对于发动机噪音、可靠性、燃油经济型等方面的需求进行了全方位的技术升级。

在产品组合方面，2011年玉柴机器源于对细分市场的多年研究，在关注个性市场需求的同时输出共性的客户组合，将现有的产品平台进行搭配，附加不同的产品系列进行补充，满足不同特性客户对于动力的需求，并将应用技术前移到产品开发前，促进客车企业对于发动机的理解和应用能力。

二、细分制胜的营销法宝，为玉柴机器实现宏伟目标奠定了坚实的渠道基础。

玉柴一直秉承着细分制胜的营销理念，2011年玉柴细分制胜理念继续指导渠道建设和品牌建设细分挖掘价值。

（1）区域市场营销能力的细分研究，为玉柴机器突破60万台保驾护航。

区域市场能力建设上，除了继续传统的渠道营销能力和渠道网络化的不断强化创新，2011年，玉柴机器提出了提升区域市场能力建设目标，针对不同的区域市场特性，玉柴机器划分了几个作战带，应用科学量化的矩阵管理方法，协助区域市场检讨自己的市场能力，在对竞争劣势的量化研究基础上，指导渠道弥补下沉力度不足、资源利用不充分等问题，最大限度挖掘区域市场空间，实现市场无盲区，确保营销目标的实现。

同时将不同市场的优势能力进行标准化经验输出，并进行全方位推广，全面提升营销队伍市场作战能力。

（2）细分市场的品牌建设，为未来玉柴机器创造经营增值。

玉柴机器的产品横跨卡车、客车、乘用车和通机四大领域，大而全的市场覆盖决定了客户群体的多样化，决定了根据细分市场进行品牌建设势在必行。

2011年，玉柴机器依靠细分市场的把控能力，进行了产品布局的调整，在此基础上将输出“十二五”发动机产品链的品牌方向，结合客户对于发动机产品的需求以及目前玉柴机器的市场口碑，打造品牌和市场口碑的一致性，经过整合传播方式，创造玉柴机器经营增值。

三、持续创新的服务能力，为玉柴机器实现宏伟目标奠定了坚实的基础。

玉柴服务能力和水平一直以来被业界赞誉有加，2011年玉柴将利用集团资源以及核心技术优势，继续在服务领域持续差异化创新。

（1）协同核心服务商共建大事业版图，奠定玉柴服务持续创新的基础。

目前商用车行业的维修站广泛具有规模小、业务单一、获利能力不强的特点，除了在传统维修业务不断资源倾斜支持服务伙伴外，玉柴机器为300多家核心服务商勾画了美好的事业版图，帮助开启了核心服务商业化的多元化战略。

借助于强大的发动机保有量，玉柴集团建立了备件专卖和润滑油两个经营实体，并将两项业务定位于拉动整机销售。备件专卖和润滑油对核心服务商提供了极具竞争力的价格和商务条件，促进两个业务板块业绩迅速上升的同时，也为核心服务商创造了维修、备件、润滑油三位一体的利润来源，迅速壮大服务商的实力。迅速发展的服务商也在不断扩大自己的业务区域，通过核心服务商自我网络的不断繁衍和下沉，为解决玉柴机器的服务下沉和渠道下沉提供了相当有利的帮助，互利互惠，携手并进，不断壮大的事业为玉柴机器创造了极佳的服务口碑，服务拉动销售成为玉柴市场业绩增长的亮点。

玉柴机器和核心服务商的共同事业寻找到了平衡点，服务事业版图的不断壮大，为玉柴机器未来宏伟目标达成奠定了坚实的市场口碑。

（2）多种技术辅助手段提升服务能力，创造更优的市场口碑。

传统发动机的服务通过发动机厂家和服务站人员进行传递，服务人员个人素质决定客户对于企业的认知，提升直接服务人员素质成为2011年玉柴机器的工作重心，将采用多种技术辅助手段，提升高效标准化的服务能力。

①通过网络平台，打造无限技术能力，提升整体服务专业技能。

目前玉柴建立了大型网络服务平台，实现了在线技术培训和在线经验交流功能。除了完成总部对服务站的培训外，所有的服务人员都可以在上面交流自我电控服务方面解决问题的心得，从而几何级放大解决问题方法的能力，服务体系的自我学习能力平台的创造，打造玉柴无限的技术服务能力，最大限度提升了整体服务技能。

②玉柴E管家系统的推出，实现了客户和发动机之间最直接的人机沟通，在线指导客户对发动机应用技术的掌握，极大缩短了客户和企业之间的距离。

玉柴E管家系统的营运，使得客户对于发动机的认知更加明白和直接，助力客户升级运营管理的同时，也展示了玉柴在核心技术和服务双方面能力结合的创新，帮助客户更加量化感知发动机价值的差异化，为玉柴机器市场口碑创造更多条件。

四、亲情内涵的企业文化，为玉柴机器实现宏伟目标奠定了坚实的人力基础。

近十年玉柴机器的市场业绩突飞猛进，产业不断对外扩张，创造了大量的就业机会；不断细分的经营理念，提供了成千上万的专业机会；企业多岗位轮岗理念更是为培养员工全方位思维和技能创造了条件；过去十年中，玉柴员工形成了多种的职业生涯通道，员工积极向上的空间机会比比皆是。十年之前玉柴机器精心培育的第三代新鲜血液已经开始在企业中发挥着中流砥柱的作用。

玉柴的员工多数是随着玉柴事业不断壮大培育成长起来的，和企业同呼吸共命运的成长历程，使得员工对于企业的认知从雇佣关系上升到家的归属，形成了玉柴独特的亲情内涵的企业文化，极大程度上释放了企业人力资源的生命力，支撑着玉柴机器事业的不断壮大。

人力资源的能力培养，员工职业生涯的主动规划，以及员工和企业之间的亲情文化，都是未来玉柴机器事业发展的重要支柱，承载着实现玉柴宏伟目标的重任。

机会总是青睐于有准备的头脑，玉柴机器通过数十年努力，终于集成技术创新、细分营销、整合服务、解放员工生产力“四位一体”的核心能量，设置竞争对手追赶高标准门槛的同时，为接力十一五，缔造玉柴机器帝国新版图创造了内部核心能力的保障，玉柴机器的明天将更值得期待。