工程机械推土机行业的金融销售模式分析(图表)-第一工程机械网

在整个推土机行业，利用金融工具促销的销售模式很普遍，但每一种模式都不是通用模式，仅适用于一部分用户，分期付款+担保的组合模式也仅适用于包括农村特定用户在内的、资金实力尚不雄厚的用户群。

在当前推土机产品销售过程中，其销售业绩常受到以下因素的影响：产品自身的销售特点；用户常用的购买方式；各种金融工具的销售模式等。

其中，随着推土机市场竞争日趋激烈，利用金融工具进行产品促销已成为各推土机企业的主要销售模式，且所占比例逐年上升。目前，利用金融工具进行的销售模式主要包括银行按揭、融资租赁、全额付款以及分期付款等。

4种金融销售模式及特点

银行按揭 这种方式也被称为购机抵押贷款，是用户以所购推土机产权作为抵押，由银行先行将货款交付给供应商，之后购机者按月向银行分期支付本息，期限为1～3年不等。银行按揭的资金风险由银行承担，利率相对于融资租赁低0.4%左右。但银行按揭手续较为繁琐，对用户和担保人的信用情况要求较高。就大部分有购机意愿、资金又并不充裕的广大农村用户而言，利用银行按揭购买推土机的模式有一定难度。

融资租赁 指租赁公司根据用户对推土机产品的选择，出资给供应商，帮助用户购买推土机并租给用户使用，用户通过分期付款的方式向租赁公司支付租金。在租赁期内，推土机的所有权属于租赁公司所有，用户仅拥有推土机的使用权；租期届满，租金支付完毕且用户根据融资租赁合同的规定履行完全部义务后，推土机的所有权即归用户所有。

推土机融资租赁一般由制造商（或代理商）、租赁公司、用户等几方参与，由制造商（或代理商）与租赁公司之间的推土机回购合同，以及租赁公司与用户之间的推土机融资租赁合同等两个以上合同构成。融资租赁由于其融资与融物相结合的特点，出现问题时租赁公司可以回收、处理租赁物，因而在办理时对用户资信和担保的要求相对较低。此外，融资租赁属于表外融资，不体现在企业财务报表的负债项目中，对企业资信状况不产生影响。在推土机行业，大部分厂家都开展了融资租赁业务，在经济较发达的地区尤为受到用户欢迎。

全额付款 一般而言，相对于其他形式的销售模式，全款购买推土机有一定的价格优惠。推土机行业的主流产品集中在88.20～169.05 kW，国产推土机的售价在40万～100万元不等。相当一部分购买力较强的集团客户和个人，为避免利用金融购买模式所产生的额外费用,会选择全款购买推土机。

分期付款 制造商通过代理商将推土机销售给用户，用户仅需交付一定数量的首付金额，之后按月向制造商支付货款，期限为1～3年不等。

分期付款对制造商具有较大的资金风险，一般适用于信誉较好、有良好合作基础的客户。但是，在经济相对落后的区域，有相当一部分用户，属于有推土机需求、资金尚不充裕，同时又不愿承担因融资租赁等购买方式而产生的额外费用的范畴，他们通常会期望采用分期付款的方式购买推土机。这就需要制造商对目前的销售模式进行补充。这其中，分期付款+担保的组合销售模式取得了较好的销售效果。

担保公司服务收费标准

分期付款+担保的组合销售模式

为应对推土机市场的激烈竞争，根据推土机用户的实际情况，一些推土机制造企业推出了分期付款+担保（有实力和信誉的担保公司）的组合模式销售推土机。其特点是供应商按分期付款的模式进行销售，担保公司协助进行信用管理和按月分期付款的管理。担保公司的收费标准大约是银行按揭和融资租赁所支付费用的2/3。这种组合模式的推出，为广大用户特别是农村用户购买推土机提供了方便和实惠，也收到了良好的效果。其销售流程主要包括以下4方面。

受理申请：类似于融资租赁的申请，条件略显宽松

供应商前期审核、评估客户，以书面或电话的形式向担保公司推荐客户，并提出担保申请，同时提供客户的身份证号码、姓名等相关信息。

客户必须具备的条件包括：（1）具有完全民事行为能力的自然人。（2）具有规定地域范围内常住户口或有效居留证明，有固定和详细的住址。（3）具有稳定的职业和收入，信用良好，具备按期偿还本息和贷款的能力，若已婚，应提供配偶的相关情况。（4）年龄在25～55岁之间。（5）担保公司规定的其他条件和资料。

客户应提供的资料包括：（1）客户自身及配偶的有效身份证件。（2）夫妻双方结婚证或国家有关部门出具的婚姻证明。（3）夫妻双方户籍证明。（4）财产证明（产权证、建房证等），固定和详细的住址。（5）资产情况，包括拥有的其他工程机械设备、车辆等其他固定资产。（6）担保公司规定的其他条件。

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对客户的前期调查

前期调查可以通过担保公司客户经理或委托供应商上门与客户进行沟通，调查客户的家庭背景、成员及固定和详细的住址等；或通过电话与客户沟通并采集相关信息；也可对客户现有的工程项目（如碎石场、搅拌站、采矿场等）进行评估和现场调查等3种方式进行。无论采用哪种方式，重点均是对用户的身份、收入、偿还能力、信用记录等方面的有关材料进行审查。

合同签订与管理

客户通过担保公司的调查后，将与供应商签订《分期买卖合同》（附《还款计划书》、《抵押合同》），一式三份（买方、卖方、担保方各持一份）。

担保公司与客户签订《委托担保申请人声明》，之后由供应商与客户签订《委托付款授权书》，按担保费收费标准收取担保费。

由供应商和担保公司签订《授权委托书》，签订《保证合同》。

所有合同签订完毕后，供应商保留《分期买卖合同》、《委托付款授权书》、《抵押合同》、《保证合同》各一份存档。担保公司存档的合同及资料如下：《分期买卖合同》、《委托担保申请人声明》、《委托授权书》、《抵押合同》、《保证合同》原件各一份，《委托付款授权书》、首付款证明、欠条复印件各一份，以及客户的基本资料一份。

客户支付首付款及担保费，且所有合同签订完毕后,供应商可向客户交付推土机，并把客户提货签收单复印件传真至担保公司。

还款方式及风险管理

供应商和客户一同前往担保公司指定的银行开立还款账户（账户户名为客户名），客户按担保公司的要求按月还款给供应商。

此后，在客户整个还款流程中，担保公司负责风险控制与管理。

在整个推土机行业，利用金融工具促销的销售模式很普遍，但每一种模式都不是通用模式，仅适用于一部分用户，分期付款+担保的组合模式也仅适用于包括农村特定用户在内的、资金实力尚不雄厚的用户群。在实际操作中，一方面，制造商要做好产品的质量监督和服务工作，为用户提供质量过硬的产品；另一方面，供应商在选择担保公司时要非常慎重，担保公司应具有良好的信誉和控制风险的能力，且严格按照《中华人民共和国担保法》从事业务活动。只有如此，才能有利于我国推土机市场的良性发展。（本文来源：河北钢铁集团宣工公司刘明德刘印章）