柳工股份副总裁闭同葆分析中国小型机械未来-第一工程机械网

2011年3月8日，在柳工2011年“小机器·大舞台”全国巡演启动仪式上，柳工股份副总裁、来自美国的闭同葆先生对比中国和美国工程机械市场发展历程对中国小型工程机械市场的发展现状和未来进行介绍和分析。

柳工股份副总裁闭同葆介绍小型机械的现状及未来

闭同葆认为小型机产品将是我们行业未来的增长亮点，而当前这场活动的参与者将会是这一发展机会的第一批受益者。

20多年前，当闭同葆先生还年轻并刚开始踏入工程机械行业时，美国的工程机械市场和今天中国的工程机械行业市场十分相似，到处都在发展新兴的工程，很多道路、堤坝等大型工程项目都在兴建中。而这些工程都需要大型设备，如装载机，大卡车等。

也是在那个时候，滑移转向装载机和挖掘装载机在美国还只是处于开发阶段，小型机销量并不高，很多经销商只想着子承父业，继续卖父辈们已卖了多载的同一品种的装载机和卡车。那时候装载机市场还是挺大的，经销商对装载机销售很有信心，所以他们都觉得业务挺好的，为何要改变现状呢？而那时这样的景象就像现在的中国市场一样。

但是也有一些有先见之明的客户开始察觉到工程机械市场发生的变化。他们逐渐发现每年进行的大工程项目越来越少了，很多高速路项目完工，基础设施建设步伐在美国放缓下来，所以他们开始在其他工程领域寻找潜在的商机。这些美国人发现，使用小型工程机械可以更好更高效的完成施工作业。所以在美国，一个新兴行业即维修维护行业被促生了。因为几乎所有25年前修建的公路、建筑物、城市的街道、下水道等已经越显老化，需要越来越多的修理维护工程来保持现有基础设施正常运作。

维修维护行业所需的机械设备与新建工程使用的不同。由于工程维修时作业空间狭小，因此大型装载机几乎无法高效进行维修作业。而且维修维护的工作场地都很小，一台机器可能只需在那里工作几个小时就可完成，然后就需要转移到另一个工作场地。而这些工况都非常适合小型工程机械设备。滑移转向装载机可以在非常狭小的空间作业。挖掘装载机工作时即可当成装载机也可作为挖掘机使用，而且它的高速行驶优势可以很快的从一个工作场所转移到另一工地进行作业，这绝对是维修维护行业确实所需的设备。

而今，美国的市场发生了变化。今天，在美国所出售的工程机械产品超过一半的设备是小型机产品。在全球范围内，滑移市场份额每年约10万台，挖掘装载机也接近10万台左右。仅在印度市场，挖掘装载机销量每年约为两万五千台左右。所以，我们可以看到，小型机业务的发展前景是非常广阔的。

而中国也将经历类似的变化。在这里，工程项目维修工作刚刚起步，但是一旦启动发展起来，这将成为一项非常庞大的业务。“作为工程机械行业的前行者，在座的各位将可利用今天所了解到的业务技巧及对小型机发展前景的认识，建立起引领市场进步的有利地位并发展壮大自己的业务。当市场发展壮大时，相信到时您已经成为新兴的工程机械行业的专家了。”

“现在，我再回过头来看那些我初涉工程机械行业时所认识的美国经销商们：那些具有前瞻性思想且在早期小型机市场火爆前就不断学习销售技巧的经销商，在25年后的今天，其业务仍在发展壮大且相当成功；其他那些只希望继续维持销售传统产品的经销商，他们的业务已不复存在--换句话说，他们已被世界所淘汰了。”闭同葆先生如是说。

而那些一直探索寻求新的业务发展机会、及时调整业务策略并充分利用小型工程机械发展业务的用户都把业务发展得很红火。他们中的大部分业务至今已成功传递经营了两代人，有的甚至已传到第三代接班人，利用那些只有小型机才能完成的特殊工况发展壮大自己的业务。