以国际救援为契机 三一重工在智利寻找突破

2010年，智利圣何塞铜矿的一场国际救援，让三一所代表的“中国制造”成为世界的焦点。以此为契机，三一在智利加大品牌推广力度，市场的培育渐入佳境。

三一智利公司成立于2009年，在这之前三一在智利地区仅有一名营销代表。智利公司成立后，逐步形成营销服务团队，8名员工，4个跑销售，4个对所售出的30多台产品从事售后服务，但力量仍相对薄弱。

在智利工程机械市场，产品多是卡特、小松、施维茵等国际知名品牌，相对于进入智利市场才四年的三一品牌来说，是占有绝对优势的。因此，三一在智利面临的竞争十分激烈。

智利公司组建初期，销售十分艰难。三一的产品卖给客户，客户主要是用来做租赁，施工单位对中国制造是很不信任的。对于中国制造的产品，智利大部分人有先入为主的观念，一些不好的印象让他们对中国制造存在一些偏见。甚至有这样一个说法，一个公司，如果你买的是国际知名品牌，产品出了问题，相关人员不用负责任。而如果是购买的“中国制造”的产品出了问题，那就必须要负责，他们认为是设备品质不行。实际上，三一产品与国际品牌同台竞技，毫不逊色，具备非常高的性价比。但苦于在智利相信的人太少，大家觉得风险大，不愿意轻易尝试或改变。因此，在产品销售过程中，市场难于打开。

2008年，智利最大的吊装公司BURGER怀着谨慎的态度，尝试着从三一购买了一台SCC4000履带起重机，这也是当时三一生产的第8台该型号履带起重机。为保障产品的顺利施工，2009年，三一智利分公司服务工程师郝恒派驻智利之后的首个任务，便是对SCC4000进行全方位、保姆式的服务。

据介绍，该机器参加了智利一些重点工程的建设，比如2009年8月参与智利北部的劳斯威劳斯的风电吊装作业，以及10多项大型风电、火电及大桥合龙项目建设。从实际施工的情况来看，三一设备除了一些常见的小问题，并没有出现什么大的故障，使用该产品的客户对其质量十分认可。

2010年，在生死攸关的智利矿难中，三一履带起重机被智利政府选中参与救援，正是基于设备长久以来良好的施工纪录，三一产品的品质得到了智利政府的认可。

在事实面前，智利对三一产品所代表的“中国制造”的品质表现出了钦佩和信赖。智利矿难救援事件之后，三一SCC4000履带起重机陆续接到了很多工程任务，日程排得满满当当，半年之内不愁没有工程可干。BURGER公司更有意再买一台三一750吨的履带起重机，该公司相关负责人也在去年上海宝马展期间对三一产品进行了深入考察。

2010年底，三一趁履带吊参与救援在全球产生影响之机，在智利举行大型产品推介会等系列活动，以重点客户为切入点，形成以点带面的辐射效应，扩大品牌知名度，拓展新的市场领域。

记者了解到，智利矿产资源丰富，对挖掘机的需求量很大。原智利分公司总经理高晓松说，挖掘机进入矿区有着非常严格的标准。他曾尝试与矿区非常有名的代理商接触，希望其能代理三一挖掘机，进而使三一挖掘机进入矿区。在拜访过程中，他曾吃到闭门羹，别人会问，哪个牌子？没听过。但只要说起三一曾参加过智利救援，客户就会变得很热情。目前，智利公司与该客户进行了接洽，双方将进一步探讨合作形式。一旦产品打入矿区，三一挖掘机在智利的市场将非常乐观。

尽管三一产品进入智利时间还很短，但智利救援是一个突破口，为三一品牌在该地区的树立提供了一个绝佳的机会。（三一：黄艳）