福田雷沃重工三项举措推升农业装备产业

记者从2010年12月28日在长沙召开的福田雷沃重工农业装备商务年会上获悉，2010年农机市场波动幅度较大，但福田雷沃农业装备板块运行趋稳，雷沃谷神、雷沃大中拖共计实现销售104580台，仍然显示出其农业装备领先者的实力。在此次商务年会上，内涵增长，主攻中端，与国际接轨是使用频率较高的关键词，而公司相继实施的三项举措则为雷沃农业装备2011年的发展定下了基调。

持续研发创新打造源头优势

产品研发能力是企业核心竞争能力的重要体现。雷沃农业装备作为收获机械方面的专家，小麦收获机连续九年引领行业，雷沃大中拖连续多年位居行业前列。随着我国农业机械化水平的持续推进，对大型拖拉机、玉米机、大喂入量水稻机等高端农业装备产品的需求越来越迫切。2010年，雷沃农业装备针对2011年的目标市场，成功推出CP04玉米机、RG20水稻机两款新产品。

在研发源头上，该业务成功引入了产品六级开发流程，并在A图质量确认、TTO工艺工装连线试生产、批量生产三个环节设置了三个质量阀，通过质量指标监控，实现了新品研发质量保障的层层把关。同时，在研发手段上，全面采用了与国际同步的产品虚拟开发验证手段，提前对开发设计的产品在微机上进行CE虚拟装配和载荷试验，将得出的数据与实物验证有机结合，从而大大提升了产品开发的效率和成功率，有效避免了在开发环节带来的质量问题。在关键人才引入方面，针对整机、动力和液压方面，2010年从行业招收80名专业的研发技术人才，有效实现了产品关键技术的研发突破。

产品试制试验方面，年内该公司投资6.6亿元，兴建了试制试验中心。目前，该试制试验中心已竣工，预计到2015年将形成整合全系列产品及零部件总成的整机试验、台架试验、田间试验能力。

在制造环节，为全面提升收获机械产品质量水平，公司投入5600万元对收割机自动化流水线实施全新改造，装备了九条国内先进的自动化装配线及分装线，通过数字化装配，对关键部位扭矩精度误差控制在1%；在关键工序配置的自动设备，实现了关键零部件的无重力装配，装调定位更加精准，装调质量得到极大提升。

同时，为有效满足未来市场对大型收获机械的需求，该公司建立了专门的大型收获机械和自走玉米机产品总装车间，预计2011年2月份正式投产，届时该车间将更好地满足3公斤以上小麦机装配需要，并可兼顾三行、四行玉米机装配需要，有效保证了产能。

打造核心网络强化终端竞争力

研发、试制、制造能力的不断提升，使雷沃农业装备获得了发展动力源，而在此基础上，如何打造强强联合的战略联盟，促进产品的销售，则成为雷沃农业装备更为关注的问题。为此，雷沃农业装备将终端营销服务能力提升作为重要的发展目标，持续打造核心网络、构建完善的服务平台，并且在此次商务年会上与多家经销商签署了战略合作框架协议，强化对经销商的扶持力度。

雷沃农业装备自2007年开始，根据经销商实力，区域市场容量等因素，分A、B、C三类进行前瞻性规划，逐步着手在终端建立集整车销售、服务、配件供应及信息咨询等全系列服务的品牌形象店，以满足农机消费者的品牌消费需求。由于建立品牌形象店具有多项硬性指标，无疑提高了经销商进入的门槛，成为经销商提升自身能力的有力推手。

2010年，雷沃农业装备加大品牌专营渠道扶持力度，将10余家混营渠道整改成专营渠道，同时对终端EI形象进行全新升级，按照公司最新EI建设标准，完成了10家标准形象店建设。截至目前，雷沃谷神收获机、雷沃拖拉机全线产品专营渠道数量已达到197家，占渠道总量的56%，专营渠道的产品销量占总销量的85%以上。同时，雷沃农业装备定期组织经销商培训，以提升其管理运营能力及营销服务能力。

雷沃农业装备还积极进行理念调整和创新，提出从“坐销”到“行销”，推进主动客户行销，提高订单获取能力。

在服务方面，雷沃农业装备已引领行业实现了五次升级，并成功引入DMS系统。2010年3月1日，该系统正式上线启用，实现了销售管理、库存管理、市场管理、客户资源管理等业务模块的系统整合。通过DMS系统可以便捷、准确地掌握所有市场区域甚至每一名终端网点的产品销售状况，精准制订生产计划和排产。2011年，DMS系统将实现与信息中心数据库的联接，可以更方便地进行客户后期维护管理。

强有力的网络支撑、精准的服务系统，成为雷沃农业装备终端制胜的重要法宝。2011年，雷沃农业装备将进一步加大经销商专营店建设支持力度，以农机专用服务渠道建设为切入点，逐步完成由非一站式服务向一站式服务的转型。

品牌建设构筑强势品牌

此次商务年会上，福田雷沃重工通过《雷沃农业装备“十二五”品牌战略规划》报告，向外界清晰传达了这一信息，即2015年成为“全球农业装备第二集团领先品牌”。

雷沃农业装备以国外知名品牌为标杆，在充分调研基础上，结合自身业务发展需求，启动了农业装备品牌升级工程。

此次商务会上，雷沃农业装备进行了各层品牌及销售识别发布活动，再次明晰了该业务的品牌架构，将雷沃农业装备打造成“服务全球农业现代化”的践行者，助力全球农业发展，实现全球农业现代化。

李孝高品牌总监表示，“雷沃农业装备2011年品牌建设方面，重点为强化品牌的策划和运营能力，将高知名度转化为高美誉度，进而促进销售。逐步搭建起事业部、市场部、经销商三级营销传播体系；加强终端销售识别的整顿与规范；持续推进终端形象店建设；实施品牌再开发战略，塑造符合业务定位的高端品牌内涵；通过多元化的传播手段，建立起雷沃农业装备与竞争对手的品牌差异优势。”