[调查]四川工程机械爆发增长后的理性发展

2009年5月，本刊在汶川大地震一周年之际走访了四川省工程机械市场，那时市场的火热程度和灾后重建的巨大信心至今仍历历在目。2010年10月，记者又赴成都，对四川市场再次进行实地走访、调研，发现2010年四川省市场和全国其他的区域市场相似，也实现了爆发式增长，但不同的是，无论是制造商、代理商还是用户，都在试图踏踏实实地做些事情，市场开始回归理性的平稳发展。

四川市场的基本运行情况

2010年上半年，四川工程机械市场非常火热。2010年1-9月，四川省市场挖掘机销量达到8579台，同比增长43%；装载机销量达到7361台，同比增长28.2%；压路机销量达到717台，同比增长71.1%；推土机销量达到302台，同比增长达到87.6%；起重机销量达1078台，同比增长19.9%。

2010年四川的雨季来得早一些，从5月份开始，连续3个多月，每月有半个月以上时间下雨。因此，5-9月市场转冷，9月中下旬开始回温。所以相对而言，1-9月的数据要比1-6月的数据低。

四川市场的基本运行情况

二级市场的差异化特征明显

四川省内所有二级市场的需求都在上涨，只是上涨的比例有所差别，乐山、眉山、成都等区域涨幅较大。城乡一体化的“成都模式”，初步构成连接城区、覆盖乡村、城乡一体的交通基础设施体系，将郊县都纳入到成都的管辖规划中来，巨大的基建投资带动了区域市场的火爆增长。眉山、乐山等区域的工程也不少，区域经济的强弱实际上等同于区域市场容量的大小，这些区域客户群体的购买力较强，而且他们在外地承包工程也带来了一定的市场需求。

雅安、攀枝花、西昌等区域和2009年的增幅差不多。雅安地区，开采大理石的矿山需求量相对增加。攀枝花、西昌等地区，当地的矿山正在逐步向大型化、规模化发展和整合，在雨季时，个别矿山出了一些安全事故，也被停矿整改。#d1cm#page#

挖掘机品牌的市场格局变化

四川省挖掘机市场，神钢、现代的市场占有率增幅最大，卡特彼勒、沃尔沃的市场占有率较以往有一定的增长。一些国产品牌2010年实现了较大幅度的市场销量增长，三一表现尤其突出。

其中3-4月，一些品牌货源相对紧张，备了货的代理商就通过货源的优势和商务条件的优惠抢夺了一部分用户。

而这些市场占有率有明显提升的品牌，除了市场的投入力度加大之外，另外一个主要的原因是降低了信用销售条件。在一些区域采用低首付，还有给客户提供一些免息贷款的业务。例如，2010年9月，在攀枝花、西昌区域，某品牌代理商推介会宣传的销售政策是5万元首付提机，基本上等同于零首付，只是收取了一些按揭贷款的手续费和保险等费用。这种风险甚至要高于零首付，因为零首付的情况一般是针对个别暂时融资困难的优质老客户。

新品牌进入市场之后，合理的促销力度是可以理解的，因为在市场上如果没有你的设备，没有老客户，就没有市场新的增长可言。2010年下半年，四川省内大规模的促销会议仍然在不断召开，实际成交量难以准确统计，但销售政策都放得很开。

面对国产品牌的冲击，一些传统品牌也在积极应对。某位代理商老板认为，最核心的对策是代理商自身的内部管理水平和管理能力的提升，这才是代理商不可复制的核心竞争力。无论产品品牌和性能、销售条件还是服务条件未来可能都会同质化，但代理商之间，内部的管理水平和能力才是企业深层次的核心竞争力，才是基业长青的基本保障。

不规范的人力资源市场与人才紧缺

在四川市场，各代理商之间的基层员工的流动性比较大。有两种倾向，一是在不同的代理商公司都干了很多年，但是是不同的职业阶段，跳槽不仅带来了个人薪酬上的提升，职业的层次和职务都得到了提升，而且这种跳槽是带有鲜明清晰的职业生涯发展规划烙印。另外一种倾向是完全的利益化，新人在一家代理商工作了一年甚至不到一年之后，就跳到另外一家，只是为了稍微高一些的工资。个别企业也有恶意挖人的情况，一方面是行业用人机制缺乏统一的规范和自律，另外一方面和国内其他区域市场一样，四川工程机械市场最缺乏的还是人才，特别是专业销售和服务人员。

独特的区域多家代理形式

与国内其他省份不同，除了住友和卡特彼勒之外，其他挖掘机品牌在四川都是多家代理商。此举虽然提高了市场的参与度和竞争度，但也伴随着成本的巨大消耗。各代理商的区域划分基本是按照不同的二级区域市场，一些品牌依据用户的设备实际使用地点进行划分，另外一些品牌以用户的户籍地进行划分，还有个别品牌按照机械的吨位（中大型挖掘机、小型挖掘机）或者来源（进口、合资）进行代理商的领域划分。

四川会出现区域多家代理，原因之一可能是四川区域的复杂和广袤性，区域独家代理在某种程度上难以完全覆盖到市场的每一个细节，不利于完成制造商的市场目标。更为重要的原因可能是制造商希望通过代理商之间的相互竞争来促进其对区域市场的覆盖程度，提高市场参与度和市场占有率，因为一家独大可能会产生惰性。但是任何事情都有两面性，区域多家代理，可能在一些界定比较模糊的区域，针对当地用户，出现同品牌代理商恶性竞争的情况，这样也不利于品牌的市场形象和代理商的健康发展。#d1cm#page#

越来越严酷的风险控制考验

2010年四川工程机械市场的逾期率比2009年有所升高。地震以后，很多施工地区由于地质结构的变迁，山体滑坡等情况时有发生，所以工程机械设备的出险比例明显增大，很多保险公司停止了给工程机械保险，一旦遇险，这部分机器设备的用户就无法还款。

逾期率升高的另外一个原因在于市场竞争的加剧，相当的一部分代理商都在不同程度上降低了用户的信用付款条件，由此在淡季，一部分新入行的用户没有工程做，自然会出现逾期。

四川省的大部分代理商，自身都成立了风险管理部门或者是独立的信用管理公司，尽可能地通过完善的信用管理体系来管控风险，但本质上来说，80%的风险来源于前期的带有扩张性和侵略性的市场策略。

某家代理商，7-8月间，应收账款占贷款（按揭和融资贷款）的比例甚至超过了3%，超出了警戒线，惊动了制造商，而这种情况应该不是惟一的案例，在四川省，更加夸张的是，逾期拖回的机器设备摆满了代理商的陈列场。

一般逾期率较高的设备，都会被诉诸于法律渠道，通过当地的法院来寻回。但法院的效率不高，有些甚至官司打了一年，还没有结束，所产生的连带成本也较高。

利润空间在逐渐被压缩

在持续激烈的市场竞争环境下，代理商的利润空间普遍被压缩。有些代理商2010年的利润空间甚至降低了30%。除了为深入挖掘市场、争取用户所做出的巨大投入之外，二级市场网点的建设和完善，新招收员工的人力成本和新的4S店面甚至6S店面的新建和扩建，这些因素也都压缩了代理商的利润空间。目前红火的市场状态，大家的现金流还有保证。

随着未来几年四川区域市场竞争的逐渐白热化，代理商的利润空间如果进一步被压缩，那么谁能够比竞争对手多喘一口气，谁就能活下去。而这份更持久的耐力，会更加考验代理商的管理水平，管理的精细化程度，对运营成本的控制，以及制造商如何与代理商更加紧密地合作，渡过未来的难关。

从下游的市场情况来看，用户的利润状况也没有原来那么丰厚。省内偏远地区的工时费还不错，但其他一些地方的工时费在下滑，导致用户的纯利润降低了近10%。

孱弱的后市场

普遍来说，四川代理商的后市场环节都还没有做起规模，未来如果这一块逐渐投入、做好，那么可能会部分解决代理商发展的后劲问题。

各代理商都开展了“以旧换新”业务，但业务流程和相应的管理体系还都不健全，所以规模都不大。即便是做得最好的代理商，以“以旧换新”为基础的二手机业务也仅占公司整体销售额度的10%左右。

除了顾及到由于缺乏经验而潜藏的运营风险之外，区域市场的发展阶段也局限了二手机业务和大规模经营性租赁业务在四川省的发展。2008年之后的灾后重建，导致四川省内的工程机械保有量迅速达到巨大的规模。短时间的激增，使四川市场和国内其他市场有显著的差异性，它不是持续的新机进入市场，二手机退出市场。假设一台工程机械设备工作4年之后再淘汰进入后市场环节，那么得到2012年才能迎来二手设备的大发展时期。

目前的“以旧换新”业务，为了照顾新机的销售，旧机定价往往偏高于市场价，特别是装载机，由于设备单价的原因，二手机与新机价格相差幅度没有挖掘机那么悬殊，所以装载机的“以旧换新”业务更难做。

另外，还牵扯到了报税与发票的老难题。二手设备在税务上的风险，也是限制市场发展的重要因素。四川省内还缺乏大型的二手工程机械设备交易市场或者集散地，整个流通环节，没有内部运转流通的动力和机制。所以大部分代理商“以旧换新”回收回来的二手机都在当地处理。从实际调研情况来看，很多代理商未来一到两年内，都有大举进入二手工程机械设备市场的愿望甚至规划。

应对挑战，把握未来

代理商面临的最重大挑战是从业务流程到人力资源的升级。对于四川省内的拥有着10年以上从业时间的代理商来说，第一次创业已经结束，企业开始进入新一轮的快速发展期。随着市场规模的扩大，代理商自身的管理水平和能力需要不断地提升以适应高速的增长，而对于大部分代理商来说，他们很难有更多的精力和战略眼光来注重和投入这一块。在记者拜访期间，多家代理商都在忙于内部培训，在淡季培训和进行招聘是成熟代理商运营的一个重要组成部分，因为这是为了未来的市场打拼积攒实力和能量。

作为西部最重要的市场之一，一些制造商也开始在四川布局，玉柴重工投资20亿元将西部基地项目成功落户泸州。再加上原本具有地域优势的成都神钢、成工和新筑股份等企业，四川市场内制造商群体的集群优势也开始凸显，当产品的技术水平和可靠性趋于一致，价格战继续压榨成本之后，区域市场内物流成本的控制都可能决定市场最终鹿死谁手。

2010年年末和2011年，汶川大地震的灾后重建的工程建设已进入收尾阶段。从国家的宏观政策层面，特别是货币政策，有可能继续收紧，但从四川省的整体情况来看，西部大开发新的十年又开始了，大规模的“城乡一体化”政策会逐步落实，成渝经济区内一线城市和二线城市的公路、铁路、水利和房地产等基础设施建设进一步扩大，再加上四川省具有强大的资源性优势，未来5年之内，四川省工程机械市场毫无疑问仍会处在上升的通道里。“上升”意味着每年的同比增长，但是增长速度则与省内经济和政策的变化密切相关。