厦门工程机械展开拓印尼及马来西亚市场

——印尼、马来西亚出访侧记

2010年12月10—16日，厦门工程机械展组委会名誉主任陈文钊、常务副秘书长宋丹玲一行三人出访印尼、马来西亚，了解了当地国经济发展情况以及工程机械市场现状，了解到我国工程机械产品在当地国的使用情况，当地国承包、建筑商会（公会）和用户反馈的情况整理如下：

1、印尼国土面积大，由17000多个大小岛屿组成，基础设施建设还比较落后，矿业生产保持持续增长，华人从事矿业的不少，这些都是中国工程机械产品潜在的重要用户群；马来西亚基础设施建设较为完善，但经济发展面临调结构、寻求新增长点的发展时期，国家将进一步完善基础设施建设以吸引外资和私营资金投入项目建设等，工程机械产品在此拥有广泛的市场。

2、印、马目前大量使用的工程机械产品来自美国的卡特彼勒、日本的小松、日立、三菱等，其打入印、马市场已经30多年，已建立起完善的销售网络，获得用户的认可，虽然售价贵，销量仍然很大。中国的徐工、柳工、中联重科、三一重工、厦工、常林等近年也通过代理商的方式进入市场，但印、马用户还不太熟悉中国的产品，对其质量还抱怀疑态度，且售后服务、配件供应、物流服务、融资租赁服务、产品关税等问题还比较严重等。

同时，他们认为“中国的工程机械产品在东盟国家还是大有可为的”，但需要注意做好进入市场的几项准备工作：

（1）要大力宣传推广工程机械产品。在印、马推广工程机械产品需要大笔资金，可以借鉴日本人当初在印尼的推广经验，即与当地人合作，考虑设立专门的展示点，从租赁开始，获得用户的信任后，再卖产品；

（2）要建立完善的售后服务网络,可考虑从投资建立装配线开始（配件进口），或从设立维修点开始，逐步建立售后服务网络；

（3）要在印、马打开市场，融资租赁是一种重要且可行的方式，利用香港的国际法律环境在香港成立融资租赁公司是一种渠道；

（4）要提高产品的适应性。东南亚气候潮湿炎热，应该根据当地的气候环境改进设备，如提高防潮性能，加大动力等。

（5）提高国内企业的商业诚信。（本文来自厦工）