从卡特租赁体系探索工程机械经营租赁理想模式

我国工程机械租赁行业始于20世纪80年代，经过了20多年的发展有了长足的进步，但是从整体来说还处于发展的初期阶段。在我国,租赁行业还停留在小型、分散、独立经营的传统原始状态，与国外租赁业相比还是存在很大的差距。为了促进我国租赁业的良性发展，缩小与国外租赁业的差距，本文希望能通过对构建世界上最大的工程机械专业租赁网络的卡特彼勒租赁体系的学习研究，探索出适合我国国情的工程机械租赁企业的发展道路及模式。

第一章   我国租赁企业的发展现状

我国实行社会主义市场经济体制以来，随着施工企业全面推行项目管理，孕育了工程机械租赁业的产生和发展。经过20多年的发展，工程机械租赁业已经形成了一定的规模。施工单位和工程机械制造商对租赁越来越认可，对其重要性也有了较深的认识。 

一、租赁营业额占比很低，但业务拓展空间巨大。

由于国内对工程机械设备租赁的意识不是很强，租赁的营业额较少。目前我国的工程机械设备租赁消费额占整个工程机械市场需求的比例还不足10％，而海外发达国家则达到80％以上。我国现有的租赁公司中，年营业额在1亿元人民币以上的企业仅占3.57%，国内几家大的租赁公司年营业额仅在2亿元人民币左右，在1200多亿元的建筑工程机械消费规模中租赁份额不足12亿元。如果以发达国家80％的租赁率做为参照的话，则目前存在的租赁缺口还有约870亿元，并且随着国内建筑工程机械租赁行业的健康快速发展，此租赁缺口将会以不低于20％的增长速度持续放大。 

二、与发达国家比较差距很大，但可发展潜力很大。

与部分发达国家相比，我们还存在较大的差距：⑴租赁方式少，小型的租赁公司只能提供简单的实物租赁，中型的租赁公司虽然可以提供司机和实物租赁，但无法提供成套式（全包/整体）租赁；⑵租赁公司的实力比较薄弱，设备类型不全、数量少、高性能设备少，不能满足中型以上工程的机械化施工需求；⑶相配套的维修力量不足，不能及时维修或更换租赁机械，容易给客户造成停机损失。

但是，我国工程机械租赁行业也有其自身特点，可发展潜力大：⑴在地域上接近客户，减少施工单位的管理环节，经营成本低；⑵转换经营灵活，可及时根据市场要求，扩大或缩小经营或转业经营。 

三、租赁从业公司很多，但缺乏规模大、竞争实力强、有影响力的行业标杆，发展前景广阔。

目前我国租赁企业的构成主要有以下几种:⑴国有施工企业所属的租赁企业；⑵民营租赁企业；⑶合资或外资租赁企业；⑷个体企业；⑸有厂商背景的租赁企业。除此之外还存在大量没有注册的个体出租户。我国的工程机械租赁不仅构成形式多种多样，而且数量非常多，其中约90%以上为中小型租赁公司。目前在整个租赁界还缺乏有影响力的大型租赁企业或者租赁企业集团来引领整个行业的发展。

如今，企业发展多有两种选择倾向：要么做强做大，要么做精做专，对工程机械租赁企业也不例外。工程机械租赁业需要尽快形成稳定的经营格局，既要有一批有规模、有实力、规范运作的大型公司担当市场的中流砥柱，起到稳定和推动的作用；同时也要孕育出一批规范、运作灵活的中小型租赁公司，对市场起平衡和补充的作用。 

四、租赁业融资渠道有限，缺乏资金支持，但国家扶持融资租赁，资本瓶颈可实现突破。

我国工程机械租赁业要向更成熟的阶段发展，必须做到租赁形式多样化，经营租赁和融资租赁并举互补。由于过去对融资租赁的功能作用认识不足和管理体制上的原因，一直以来，国内对开展融资租赁业务限制过严，大量的内资租赁企业虽然都有开展融资租赁业务的强烈愿望，也有庞大的市场需求，却难以如愿以偿。国内的工程机械租赁企业少有取得合法开展融资租赁的资质，不能直接从事以产品促销为目的的融资租赁业务。我们之所以提倡融资租赁，是因为融资租赁具有融资、理财、促销三种基本功能，将租赁和投资、经营、管理、资本运作等市场经济构成因素进行创新性的结合，达到更好地整合资源、增加效益的目的。

广受业界关注的《融资租赁法》草案目前已基本成熟，预计可能将在明年提交人大进行审议。新法律可能降低融资租赁公司门槛，将公司的注册资本降低到5000万元人民币。而此前，设立金融租赁公司需要5亿人民币，而内资融资租赁公司试点企业需要1.7亿人民币。#d1cm#page#

 第二章   卡特彼勒租赁体系分析

卡特彼勒公司租赁业务的目标是成为全球工程机械租赁业务的领导者。开展租赁业务可以增加在用机器数量，从而增加服务和零部件业务，有利于扩大市场潜力，能满足市场的不同需求。在租赁业务中，可以获取二手设备租赁和转售的较高利润，还有利于控制二手设备价值，创造二手设备市场，维护自己产品的市场秩序，建立服务功能更加全面的经销商网络。

一、卡特彼勒租赁店

1997年，卡特彼勒建立了“卡特彼勒租赁店”，并且将它作为卡特彼勒的附属品牌，通过卡特彼勒在全球的代理商，为新老用户提供卡特彼勒的工程机械、发电机组以及其他联盟产品的出租服务。目前，卡特彼勒在全球40个国家拥有大约1600家租赁店（其中中国有50多家），构成了世界上最大的工程机械专业租赁网络。 

租赁店是由卡特彼勒公司授权，卡特彼勒产品代理商在其代理区域内投资开设的专业租赁公司，为顾客提供多种灵活的租赁形式，构建了全面的一站式租赁服务模式，同时还将给客户提供配件服务、设备故障诊断、设备修理和设备救援服务。

2007年6月，威斯特中国有限公司在北京建立北方地区首家卡特彼勒租赁旗舰店。该旗舰店为中国客户提供的“一站式”解决方案，包括：⑴通过融资租赁、以租代售、以旧换新的多种方式购买卡特或山工设备；⑵租用卡特及其联盟产品；⑶选择卡特认证的二手设备；⑷获得快捷、专业的维修保养服务；⑸为客户提供高技能的操作手，他们经过专业的培训并已经获得卡特的认证，使设备能得到及时的维修保养，使客户得到最高的效能。 

二、卡特彼勒的维修服务网络和客户管理系统

卡特彼勒为租赁业务的开展配备了高可靠性的工程机械设备，并为租赁管理配备了高效率的服务团队。出租前维修工程师需要对设备精心维护和检查，出租中在租赁协议中明确约定维护保养职责，租赁期间，维修服务团队具备快速反应能力，为用户提供技术咨询和检修、更换、置换各类租赁服务，以充分维护租赁用设备的高可靠性。

卡特彼勒针对出租设备的管理研发了专门的客户管理系统，对出租设备、合约、客户信息等进行详细登记，出租后，记录设备的运转和维修保养情况，并将设备记录与提供金融服务和二手设备的销售挂钩。卡特彼勒拥有自己的保险公司和金融公司，为卡特彼勒租赁店提供服务。卡特还创建了全球金融网络的直达交易账户，用户可以使用一个账户在全球范围内及时获得租赁、配件和维修服务。

三、卡特彼勒的再制造和二手交易

卡特彼勒拥有先进的再制造技术：尖端的回收、材料清洁和再制造技术，能使再制造产品的质量和新品一样。再制造产品能享受和新品一样的保修服务。卡特彼勒通过遍布全国的租赁店回收大量的二手设备，然后通过再制造中心进行再制造，接着输送给各租赁店，极大的满足了客户的需求，同时也丰富了租赁店的设备。

2006年，卡特彼勒在中国获得再制造许可证。同年7月，首家再制造公司在上海临港工业园开业，卡特彼勒希望把上海基地打造成为亚太地区最大的再制造及其物流中心，该公司主要在中国回收再制造自制设备。

2009年上半年，卡特彼勒借助与两家本土代理商的合作，分别在顺德、成都建立了面向消费终端的再制造回收点。

四、卡特彼勒的销售代理商

卡特彼勒采用产品的销售方式是本身不直接参与经营，而是通过代理商面向终端客户销售，为代理商提供管理技术、营销方式和培训，甚至提供资金。这种相互信任和充分支持的方式使得该公司在全世界拥有上千个分销商，庞大的营销网络不仅解决了产品的销售问题，也为其设备的租赁提供了广阔的市场空间。#d1cm#page#

第三章   我国工程机械租赁经营理想模式探索

从卡特彼勒公司营销体系的组织架构和功能可以清楚地看到：国外跨国公司有庞大的营销和售后服务体系来支持自己的市场销售，即已经成功开辟工程机械的后市场运作。从事后市场运营的公司，其资产规模、员工数量甚至大于制造业自身，制造商实际主导着设备流通的全过程：销售、租赁、配件、技术服务以及服务于租赁和二手市场的再制造中心。租赁、二手交易、再制造等不仅是其营销体系的重要组成部分，而且是最大限度发挥其品牌效应，维护产品市场流通秩序，多环节寻求利润的有效措施。 

在我国全社会固定资产的大力投入使工程机械市场连续几年飞速发展的背景下，制造商主要集全公司力量在新机的研发、销售和售后服务上，对于工程机械后市场尚未关注，或已经关注但尚未开发。随着新设备销售进入微利时代，大型设备企业必将把获利空间转移到后市场上。这也是在成熟的经济体可以成功推行类似卡特彼勒主机行销后的工程机械后市场的原因。

根据我国现有市场情况，借鉴卡特彼勒等公司租赁经营的运作模式，本文提出租赁公司可推行以下运作模式。

一、租赁经营理想模式的架构  

 

从上图可以看出租赁经营的理想模式是：在制造商与最终用户中间，建立服务产业链，代替工程机械制造商进行后市场运作，集融资租赁、经营租赁、再制造、二手设备交易和代理销售等功能为一体，引入大租赁概念，打造设备综合服务商，实现产业多功能化，满足终端用户和制造商的各类需求，开创双赢局面。

二、运行租赁经营理想模式的前提假设

⑴ 租赁公司需要具备品牌的吸引力，或关注品牌影响力的建设，市场可认同；

⑵ 租赁公司和制造商建立有良好的战略合作关系，具备采购要价能力；

⑶ 行业先进的管理手段和可以复制的各项经营管理制度；

⑷ 拥有自己遍布全国的强大租赁网络，有足够设备存量和从事经营租赁的

专业技术人员、服务团队；

⑸ 在租赁网络基础上搭建二手设备营销网络；

⑹ 拥有再制造的能力，并能再制造部分核心部件；

⑺ 取得融资租赁资质。

三、理想模式中的角色分工

⑴ 制造商

制造商是工程机械交易的起点，生产工程机械产品，销售给客户。

⑵ 终端用户

对于工程机械市场，终端用户是工程承包商、混凝土制造商（混凝土设备的终端用户）等，只有他们才是追求设备使用价值的真正群体。

而制造商、融资租赁商、经营租赁商均不会追求设备使用价值，他们只在乎流动过程中的服务增值。终端使用客户重视设备的使用价值，

弱化产权的归属，为经营租赁、二手设备市场提供了发展的可能。

⑶ 设备综合服务商

设备综合服务商是制造商与终端用户销售环节的产物，集融资租赁、经营租赁、再制造、二手交易、代理销售等多种经营模式于一体，是租赁经营的理想模式。#d1cm#page#

四、设备综合服务商各功能模块分析

⑴ 经营租赁

设备综合服务商首先必须以经营租赁为核心，建立强大的经营租赁网络平台，只有经营租赁打下坚实基础，才为其他功能模块提供长足发展的可能。经营租赁简单的说是以让渡设备的使用权取得收益的一种经营模式，由于它与生俱来的灵活性及化解风险的能力，在市场的地位和作用不可低估。对于融资租赁而言，它可以盘活回购设备，消除回购风险；对于二手交易而言，它可以成为二手设备最大的供货商，也可以成为最大的购货商，通过自己的经营租赁网络，建立二手设备的采购和销售渠道，最大限度盘活二手资产。

⑵ 融资租赁

融资租赁角色的作用就是在产权流动过程中给经营租赁商或终端使用客户提供融资能力。经营租赁通过融资租赁为媒介，达到规模的迅速扩张，同时结合融资租赁和经营租赁，为客户提供全面、整体的解决方案。融资租赁的最大商业风险就是出现大量呆帐坏帐，如果仅由融资租赁商（金融公司背景）或制造商以回购方式消除呆坏账，由于没有经营租赁和二手处置渠道，回收的设备必将成为沉没成本，不可能从根本上化解风险。在理想模式中，融资租赁归属于设备综合服务商，而综合服务商同时拥有自己的经营租赁业务和二手处置市场，一旦出现资金风险，可以马上回购，将设备补充进入经营租赁领域，赚取经营租赁收益，或进入再制造，整体翻新后，进入二手交易。熟悉融资租赁运作的都知道，在融资租赁交易付款比例设定上，回购成本肯定低于新设备同等年限重置成本，存在较大的利润空间，而且对经营租赁业务而言，二手设备在使用和收益上，与新设备没有什么区别，仅在油耗、配件消耗上有一点影响。在经营租赁的同时，可以发布在二手设备信息平台，有市场需求，就可以在二手市场上出售。

⑶ 再制造

再制造是一种对废旧产品实施高技术修复和改造的产业，引入再制造不仅符合节能减排、低碳生产要求，而且可以开创制造商、最终用户、设备综合服务商的双赢局面。

对于制造商：①再制造是制造商二手销售渠道，可以帮助制造商销售法制机、退货机、存货机、展示样机、实验机等，解决不良存货；②制造商开展以旧换新销售渠道，帮助制造商解决收购的客户旧设备的二次销售。

对于最终用户：①协助制造商以收代修，从根本上解决客户抱怨，通过再制造技术，实现产品质量提升；②为客户开辟非厂商层面的“以旧换新”或“以旧换旧”的渠道，交易灵活，设备可供选择的空间大。

对设备综合服务商：①通过二手机经营翻新、再销售、服务配件等各环节使利润多元化、扩大盈利空间；②可取得部分来自厂商的优惠旧件或已停产型号的库存核心配件的优惠。③建立与制造商及最终客户的旧设备收购交易，是经营租赁设备来源的重要渠道。

⑷ 代理销售

以租赁、融资租赁、再制造、二手销售为平台的多元化经营，完全具备成为制造商的代理销售商，进入新机销售渠道，取得代理销售利润。

⑸ 二手交易

二手交易市场，是租赁设备、再制造设备的最终退出平台。为实现企业的长足发展，必须经过二手设备交易市场实现更新换代，将拥有的旧设备在二手设备市场上卖出，利用卖出的资金交付制造商首期，并进行融资租赁，从而快速实现规模扩展、服务提升。二手交易市场越完善，设备评估体系越完备，处置价格越透明，越有利于经营租赁的选择性采购，为经营租赁实现差异化服务提供了可能。

五、各功能模块的合理运营以达到最大收益和风险化解

 

各节点运营说明：

节点1：经再制造的设备转至经营租赁，降低存货沉没成本，增加再制造环节盈利；

节点2：制造商回购的设备二次出售，降低制造商风险，购入价格存在盈利空间；

节点3：再制造的设备经二手交易销售到终端用户，盘活资产、实现二手交易盈利；

节点4：为终端用户提供经营租赁，实现经营租赁收益；

节点5：经营租赁的设备可随时通过二手交易销售到终端用户，实现设备更新和二手交易盈利；

节点6：二手交易平台可供终端用户直接销售或置换，化解终端用户经营风险，置换实现二手交易盈利；

节点7：为制造商或代理商提供融资租赁服务，实现融资租赁盈利；

节点8：为二手设备销售提供融资租赁服务，为资产顺利变现提供资金支持，并实现融资租赁盈利；

节点9：为终端用户提供融资租赁服务，实现融资租赁盈利。

六、结论

作为一个大型租赁公司从事经营租赁、融资租赁外还从事再制造、二手业务、代理销售业务，并不是简单的加法，而是各个业务板块具有相互支持、相互化解风险的功能。从以上理论分析可以明显看出理想模式具有利润最大化、抗风险能力较强的特点，是一个非常具有发展前景的业务组合。但是由于该模式的构建及运行需要一定的前提条件，而从目前我国的实际情况来看暂时还不能满足。不过从我国目前工程机械行业及工程机械租赁行业的发展趋势以及国外市场的发展历程来看，我国一定会在不久的将来实现这些条件。一个企业的发展和成功在很大程度上取决于模式的选择和战略的布局，租赁企业要想在竞争激烈的租赁市场上做大做强，必须要有长远的战略眼光从现在开始逐渐采用理想模式，提前布局，一步一步进入工程机械后市场的产业链条中，实现产业链的整合，最大限度地科学合理地分配资源，以达利润的最大化和长久的发展。

 来源：中国工程机械租赁网