坚持与转变——常林基业长青的经营之道

坚持是意志力的完美表现，常常是成功的代名词，只有持之以恒的努力，才能赢得市场；转变是每个企业生命延续和发展壮大的选择，这种周而复始、永不停止的变化，才是企业基业长青的经营之道。

作为常林的优质客户，漳州中福木业有限公司是由福建中福实业股份有限公司投资控股的，位于漳州市南靖县高新技术产业园区，主要利用废旧的木料、枝桠材及木材下脚料生产中、高密度纤维板。福建漳州并不是常林的重点区域市场，而且当地的工程机械品牌竞争也相当激烈，因此，当得知中福与常林已有20多年的合作历史时，记者不禁感到惊讶和好奇。对其中渊源，中福的总工程师陆懋圣再熟悉不过：“从我用车的过程来看，这么多年的感受就是，常林一直坚持自主创新、加强管理，在计划经济向市场经济的不断转变中逐渐摆正了自己的位置，找准了努力的方向，对产品的质量和售后服务也越来越重视。”

服务：从“牛气”到“和气”

改革开放以后，当时中福公司第一条生产线就在福州，是林业部跟福建省合资的项目，因此配套设备尽量都选用常林林机厂的（常林股份当时为林业部常州林业机械厂）。“80年代的常林林机厂的装载机实在不敢恭维。”陆懋圣玩笑地说，“那时候机器的故障率比较高，也没有分布那么多维修点，买配件有点麻烦。在常林没有改制之前，配件公司是计划经济的典型产物，牛啊，态度和速度都实在让人头疼。那些配件公司的服务人员就好像跟常林没啥关系，一个比一个口气大，根本就不买用户的账，用户的要求和建议根本就听不进去。好在我们是林业部的，跟常林也算是一家的，相对来说拿到配件还稍微容易些。”

陆懋圣是典型的“技术派”，办公室里贴满了各种设计图纸

后来因为配件供应不及时等一些原因，中福决定购买其他品牌的机器试试，但结果都不太满意。那是改革开放初期企业的通病，典型的卖方市场造成的。直到1999年，陆懋圣去北京开会，遇到了当时的常林新领导，几次三番地向他推荐常林的新品装载机。当时正好中福公司的装载机全部都面临着更新换代，于是向林业部打了更新设备的报告，并且将旧机器以三四万元的低价卖给了承包高速公路工程的用户，很快就全部脱手了。

中福再次使用常林的机器已是2001年前后的事情了。“不过那时候常林的机器确实有了很大的进步，故障率降低，特别是配件供应不像以前了，服务人员变得‘和气’了；服务网点逐渐完善，而且很多的维修点都设置起来，福建也在莆田设立了维修点，而且广东的服务人员也经常会兼顾福建的业务，跑动很勤。”那时也有其他品牌的销售人员经常来说服中福更换设备，有些是外资品牌，有些是价格相对便宜的国产品牌，但中福公司考虑到常林经过改进之后，产品和服务都有了很大的提升，用起来比较顺手，并且是供应给木材厂专用的设备，因此就又将常林机械的队伍壮大了起来。

“常林产品的市场保有量已经很大，因此对于服务也越来越重视。所谓的售后服务，并不是说产品质量一定不好才需要服务维修，因为机器再好，也需要精准细致的操作和平时保养才能发挥最大的性能。当遇到因操作失误导致机器故障时，那该怎么办？处理操作手是一回事，赶紧让机器恢复正常运转才是最重要的。现在，不管是谁的责任，只要一个电话，常林的人都会尽快赶到现场，服务意识比以前增强了很多。” 陆懋圣还举了个实际例子，有一次，油管被操作手弄断了，完全是操作手的责任。接到电话之后，常林的服务人员二话没说，就从当时的福州维修站送来了油管，最大限度地减少了机器的停工时间。

以前的常林服务、销售和配件等部门各自为政，谁也不理谁，面对用户的要求和意见也相互推诿，现在却有了很大改观，部门之间相互配合，相互协作，形成一股凝聚力，不管是高管、经理还是普通员工，都把用户放在了第一位，为用户解决困难就是常林人的头等大事。这种观念的转变，让用户切切实实地感受到了便利和实惠。#d1cm#page#

产品：取己之长，应人所需

说到常林的产品，陆懋圣深有感触：“近30年时间，我是看着常林的产品一点点成熟起来的，质量不断提升，唯有一点，做用户需要的产品是常林一直没有改变的目标。”

陆懋圣坦言，凭心而论，上世纪80年代初常林的机器故障率比较高，除了机器本身的质量问题外，操作手们不懂得零配件的维修保养和操作细节也是很大的原因。当时在中福与常林装载机共同“服役”的还有进口的卡特彼勒装载机和叉车各一台，公司里的操作手谁驾驶了卡特彼勒的机器就特别神气，好像开着“奔驰”、“宝马”一样，不仅操作舒适，而且故障率低，皮实扛用。当时就产品的技术质量而言，常林跟卡特彼勒还有很大的差距，因此当操作手们把常林的装载机当成卡特彼勒的产品去“挥霍”时，后果便可想而知了。这些多年以前的事情，在陆懋圣的脑海里记忆犹新。

“其实，作为木业公司，我们最关心的产品就是常林的抓木机。”陆懋圣说，“抓木机中福已经用好多年了，2005年，当时公司在用的一台其他品牌抓木机老出毛病，最后连大梁都换掉了，然后才决定购买常林的抓木机试试。机器用的还挺好，但是抓具有一些问题：抓大口径的木头很不错，可是中福的原木料基本都是较短且不太规则的枝桠材，它就抓不满了，夹得不够紧，经常撒在半道上；而且抓具的底部是平的，从底下铲进木料堆去才能抓，在上面往木料里直接抓就很难实现。这两个问题一直是我们的心病。”

但事情很快便有了转机。陆懋圣与常林股份的现任董事长吴培国相识已久，有一次在镇江一起吃饭，席间，吴培国董事长问他对常林和常林的设备有什么要求，可以尽管提。陆懋圣回忆说，他当时心里也犯嘀咕：都是董事长这样的“大人物”了，能记住这些细节的东西吗？但毕竟是老朋友了，讲还是要讲的，于是陆懋圣便把抓木机在实际使用中的问题和盘托出了。意想不到的是，不久后，吴培国董事长亲自到中福来考察，而且把常林产品设计部的人一起带了来，仔细讨论解决方案，于是便有了956机型的诞生，陆懋圣的问题迎刃而解。“不仅外型更加美观，操作性能也比以往的机型提高不少，也算是为用户量身定做的个性产品了。”陆懋圣显然对新产品很满意。

思路：紧跟市场，及时转变

企业经营和组织管理都不能没有思路。在逆境和困境中，有思路就有出路；在顺境和坦途中，有思路才有更大的发展。企业在不断发展壮大的同时，会遇到很多困境和难题，它们影响命运、决定成败。如何解决这些问题，需要正确的思路。

陆懋圣在总结常林这些年变化的时候，还提到了非常重要的一点就是思路，企业的思路和领导者的思路。他认为，企业的特点，与领导者本身的性格和思路有很大的关系。如果领导者本身思想比较保守，那么企业的发展就不会过于激进；如果领导者勇于创新，思想积极，那么企业也会朝着这样的方向前进。在陆懋圣的眼里，常林的现任董事长吴培国无疑属于后者。

常林956满载的不仅是形状各异的枝桠材，还有更多的期待

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“早些年的时候，常林一度冷落了自己原本的优势项目：抓木机。我也曾经不止一次地跟常林的领导提起过，这是常林的特色，应该花更多的精力开发出专家级的设备。如果连做林机出身的常林都不关注林业机械，那还指望谁去关注呢？庆幸的是，最近几年，常林的确开始逐渐重视起来，并且研制了不同的新型抓具。”作为常林的忠实用户，陆懋圣关注的已经不仅仅是自己的那份事业，在他的脑海里，常林的发展也与他和中福息息相关。

多年来，常林一直坚持做市场调查，深入了解用户的需求，这份坚持实属难能可贵。工程机械产品的需求主要来自于道路、港口和城市建设等基建领域，以及矿山和砂石厂等资源消耗领域，因此，如何抓住新的机遇，把握企业的航向，及时调整企业的发展思路和产品战略至关重要。但同时，也要坚持自己的发展特色，提供差异化、个性化的整体解决方案，这样，才能最终赢得市场和用户。

在现代商战中，唯一不变的就是变化。变化，发展，再变化，再发展，生生不息，永不停歇。随着全球市场之间联系的不断加强，企业的发展也受到了各种因素的影响。在一个“只有变化才是永恒”的时代里，企业几乎不可能凭借事前的计划预测到那些会动摇企业根基的变化。对于未来的不确定因素，唯一的解决办法就是，以动制动。

我们虽然很难定义一个成功的企业到底是什么，但“先变化而动”的敏锐观察力和随机应变的适应能力，应该是成功企业必备的素质。在常林身上，应该说在现在旧貌换新颜的常林身上，我们看到了求变的思路、策略和执行力。