中和的精神 福田雷沃携手无锡锐马的晋级之路

与无锡锐马机械设备有限公司总经理王先珂相识已近两年。民族挖掘机品牌福田雷沃与无锡锐马牵手，共同成长，用短短3年多的时间就在苏南市场实现一枝独秀，这背后有着怎样的动人的故事，记者却始终知之甚少。2010年6月，记者借走访江苏区域市场之机，再次拜访了王先珂，两个多小时的采访，十年的“坎坷”人生路，个中滋味，尽在其中。《易经》中有句话，“天地之大德曰生”， 万事万物都有其内在的成长和发展规律，认识并把握了其中规律的人，就能成功，而王先珂就是这样的一个人。

江湖风雨旧曾谙

2001年，王先珂只是一家装载机企业的普通销售员。因为企业规模小，所以渠道以直销为主。在直销体系末端的市场一线摸爬滚打半年之后，王先珂加盟了浙江金华地区的一家挖掘机代理商，2002-2004年，王先珂踏踏实实地干了3年。这3年让他经历了市场发展的诡异起伏以及代理商在发展过程中所面临的各种各样的问题与挑战，使他更加了解了流通领域市场背后发展的规律，作为代理商的品牌如何生存，如何把握机会，如何取得更大的发展，这无疑让他完成了一场蜕变。

2004年，国内工程机械行业遭遇宏观调控，全行业都进入寒冬期，浙江也是重灾区之一。形势所迫，王先珂便自己出来办了一家工程机械维修厂。让他没有想到的是，工程机械维修比纯做销售难度要大得多。虽然有一定程度的赢利，但劳心费神，不仅仅要面对用户的反复挑剔，还要仔细分辨复杂繁冗的配套件渠道。还可能由于用户要求更换指定配件的问题，间接影响到机器其他部件出现故障，从而遭到用户索赔。心力交瘁的王先珂终于在一年以后，决定回到“打工者”的行列中来。2005年，他加盟了一家台资企业，以制造打桩机和破碎锤为主，同时做沃尔沃挖掘机的售后维修服务。他的能力很快得到老板的赏识，升职为总经理助理。很快，他迎来了可能是他人生最重要的一次转折。

机遇总是给更有勇气的人

在介入到企业的全面管理工作之后，王先珂逐渐意识到，单靠破碎锤和打桩机两块业务，企业的发展空间很受局限。恰逢福田雷沃也开始布局挖掘机板块的业务，在全国招募代理商。福田雷沃短短几年内将装载机做到了行业前列，而其在挖掘机领域的强烈决心和福田本身的品牌优势也让王先珂很心动。王先珂就向老板建议，能否进入到挖掘机代理领域。

王先珂随台资老板赴雷沃工厂参观之后，老板却顾虑重重。一是对于民族品牌的怀疑，2006年国内挖掘机市场还基本上是外资和合资品牌的天下；二是代理挖掘机是一个需要大资金流量的行业，没有一定的资金实力，很难入局，投入高额资金有意味着高风险。最终台资老板没有绕过自己这一关，机会就在他手边这样溜走了。然而，同一件事情、同一个机会在不同的人眼里是不一样的。对于王先珂来说，他意识到，这次机遇可能是千载难逢的。那么没有资金、没有平台，怎么办？老天总会垂青于富有冒险天分的人，当年一起入行的一位老朋友，正准备在苏南地区做福田雷沃挖掘机的总代理。于是王先珂就与其合作，福田雷沃的支持下，在拿下了无锡地区的二级代理。

2006年5月18日，王先珂从台资企业抽身而出，成立了无锡锐马机械设备有限公司。纵观王先珂的早期经历，是在不断地走“跳出企业、试图自己创业”之路，然而波折不断。仿佛是蕴含在血液里的某种遗传基因一样，百转千回之后，王先珂最终都要走到这一条创业的道路上来，尽管还会遭遇根本就想象不到的困难，但其矢志不渝。

高风险的破冰

而今的王先珂可以微笑着对我们说：“最困难的时候，生不如死……”

创业初期，最困难的问题仍然是资金的短缺，合作伙伴、同行、制造商对于与锐马的合作未来都有潜藏的疑虑，最关键的还有市场的考验，如何让用户认同新的挖掘机品牌和代理商品牌。在这种时候，和那些最终成功的代理商老板一样，没有别的办法，只能自己一个人扑到市场一线去，用个人的销售能力和真诚的态度来打开市场。

公司刚成立时，销售人员只有王先珂和另外一名新人，加上一名财务和一名后勤人员，只有4个人的公司，半年的时间却销售了30多台挖掘机。能够实现这个突破，除了王先珂在炎炎夏日身先士卒，往返挤公共汽车，奔走在用户施工工地之间的拼命精神之外，就是其采用了风险巨大的分期付款模式。当时其他代理商的销售都是做按揭贷款，而锐马却采用了用户资信审查并不很严格的分期付款销售模式，其竞争优势在于较低的利息、省去了保险费用和手续比较简单，此举吸引了一批同样处于创业起步期的用户。那时，公司70%的销售任务都是王先珂完成的，他对于每一个用户都有准确详实的了解和分析，像交朋友一样去了解用户，回过头来看，这些与无锡锐马一起成长起来的用户，他们之间的关系更多地有些创业者之间的惺惺相惜、同舟共济。

对于分期付款销售，到今天再回忆时，王先珂才有些后怕，然而毕竟是过去的事情了。直到2007年，锐马才将销售逐渐转入按揭销售的模式中来，整个企业的现金流和信用管理状况慢慢好起来。无锡锐马每销售一台设备，售前都要和福田雷沃的售后服务人员一起检查和调试挖掘机的全部部件是否正常工作，设备被派到工地之后，锐马的售后人员要继续在工地或附近跟踪一段时间，确保随时有问题随时解决。福田雷沃的挖掘机刚刚投入市场，需要磨合一段时间之后，才能更好地为用户创造价值。锐马的策略就是把所有的问题都在用户不知不觉中解决掉，以贴身的服务来赢得用户在选择新品牌时忐忑之后的信任。

波折，没有阻挡锐马的前进步伐

2007年下半年，王先珂遭遇了创业历程中最大的一个坎儿。由于二级代理的特殊性，在处理与一级代理以及福田雷沃之间的关系时，王先珂遇到了一些沟通的难题。此外，无锡锐马也面临着企业扩张过程中很大的资金压力。三方沟通之后，仍然没有消除各自的误解，于是王先珂一度打算让出无锡地区的二级代理。王先珂说，能够度过这个坎儿，最重要的原因在于福田雷沃给予的理解和信任，而且他也摆正了自己的位置，不害人、不骗人、不坑人，堂堂正正做人，这样，无论是合作伙伴还是制造商最终都会理解并信任你。聚合之间是缘分，最终三方还是牵手继续走了下去。2007年，由于无锡锐马优秀的业绩，常州被增设为其代理区域；2008年3月，王先珂的合作伙伴企业经营规模扩张速度太快，资金链出现预警，也考虑到经营管理的难度问题，将苏南地区福田雷沃的一级代理权转让给了无锡锐马；2009年和2010年福田雷沃又将镇江、上海以及苏州地区相继划给了无锡锐马。一步步稳扎稳打，锐马从一家只有一个区域的二级代理商逐渐成为福田雷沃挖掘机的核心代理商之一。

服务营销，用真诚赢得信赖

王先珂认为，用户对产品不信任会导致对你这个人不信任，进而影响到福田雷沃和锐马的品牌美誉度。所以，从公司成立初期，就力争一定要把服务做好。刚刚销售出的几十台挖掘机，大多集中在无锡地区，锐马的几名售后服务人员，接到用户的电话之后，半个小时左右就能赶到工地，24小时待命，随叫随到，随时解决用户设备的故障和问题，所以赢得了第一批用户的高满意度和后来进一步的支持。

随着销售规模的扩大，锐马开始培养和完善自己的服务人员队伍。遇到一些难以解决的机器问题的时候，先从外面聘请专家为用户服务，同时选派有技术潜力、诚恳任劳任怨的员工来跟班学习，依靠当地各种服务维修优势资源的整合，得力于福田雷沃的支持，锐马逐渐地培育出了一支稳定的服务队伍。

锐马的服务总是力争做到用户开口之前。每售出一台挖掘机，会定期和用户保持沟通，在保养时段主动上门为用户做保养和检修。用户的机器遇到重大事故不能在3天之内排除的，会为其提供一台备用车。

此外，王先珂还在当地创新性地提出了服务营销的理念：将消费者变成消费商。让用户拥有主人翁的感觉，对产品和服务非常满意之后，继而带动其他的用户来购买福田雷沃的产品。王先珂这样解释：“一个地区（服务点）挖掘机的容量是400~500台，一个用户背后的人际关系能容纳30~40台，那么如果我们在这个地区销售了十几台挖掘机，为这些用户做好服务，到了第二年挖掘机销量会翻2倍。同时，锐马规定销售人员必须要懂服务，了解最简单的技术性保养和配件更换流程。”

服务营销已成为无锡锐马高速发展的一块基石，并且有效地降低了债权风险。王先珂进一步指出，服务营销应该成为国产挖掘机品牌营销的突破口，与外资、合资品牌进行差异化竞争的有效手段。

制度，必须落地

对于创业企业来说，关键的一步就是由“人治”走向“法治”。创业前两年，团队人数不多，可以通过共同的愿景和患难与共的创业激情来凝聚大家一起向前走。当企业发展到一定规模之后，员工就到了不患不均而患不公的阶段。为此，借鉴福田雷沃制造商的先进经验，无锡锐马建立了一套清晰公正的考核激励制度，员工的付出与所得相适应，并且整个分配体系向员工倾斜，至少高于行业平均水平10%。保障了员工的利益，就带来了员工的归属感，从而形成了无锡锐马独特的凝聚力和团队竞争力，也使王先珂顺利地度过了走向“法治”的企业管理危机。不过王先珂的表情看起来并不轻松，可能再过一定阶段，无锡锐马未来还会面临“老板危机”，老板自身的文化落后于企业的进一步发展，或者是企业的战略不适合市场的发展步伐，这些都将成为企业发展的绊脚石。所谓不进则退，不变则亡，只有不断革新才能适应未来。

中的精神，久的未来

现在无锡锐马已有员工近90人，无锡锐马的销售人员的人数要少于服务人员人数，这可能在此等规模的代理商中间是少见的。2009年实现挖掘机销售170台，2010年截止到6月中旬，已实现销售挖掘机180台。在苏南，无锡锐马与福田雷沃强强联手，成功使小型挖掘机的市场份额超过了20%，同时，中型挖掘机的销售增速也在加快，2010年下半年市场前景非常乐观。

王先珂一直是一个民族自豪感很强烈的人，他深信民族挖掘机品牌的未来会更好，因为小型挖掘机市场已经验证了这一点，而且随着国家政策的大力扶持，中大型挖掘机的核心配套件问题也会逐渐得到解决，王先珂认为这一天的到来不会太晚，他说，2001年国产挖掘机品牌全军覆没的时候，谁也想不到今天。

对于未来，王先珂不急不躁，胸有成竹。无锡锐马将和福田雷沃继续深入合作，一起成长，继续在苏南市场精耕细作，在规模达到一定程度之后，买几十亩地，建设一家先进的现代化的工程机械4S店。在采访过程中，王先珂反复在讲述这么多年来福田雷沃给予锐马的大力支持。而福田雷沃稳健的发展思路也深深地影响了无锡锐马的成长。一直以来，福田雷沃都将无锡锐马和苏南市场作为重点代理商和重点市场来给予扶持，无论是在政策上还是产品上，雷沃始终将风险控制放在第一位，并不冒进，不要求代理商以未来的巨大风险为代价来换取市场的急速扩张和高市场占有率。从这一点来说，无论是福田雷沃还是无锡锐马都是保守的，而这份保守源于企业的性格和传统。单纯对于无锡锐马，带有王先珂个人非常明显的烙印，既有创业者一往无前的气概，又有平和中庸之道的发展观。短期来看，市场行为总是互有胜负，但长期来看，只有具备中和气质的企业，才能走得更远。