刘建华：债权管理是发展的重要问题(视频)

【第一工程机械网报道】在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下，中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月2日在武汉正式召开。本次年会内容亮点纷呈，既包括六位行业重要嘉宾的现场高端讲话，也将在现场发布《2010年中国工程机械流通领域市场报告》重要内容，同时针对2010工程机械十大营销事件及服务20强获奖企业进行现场颁奖，此外还推出“六大专题分论坛”、“会展展示”、“流通领域市场报告”和“营销服务评选及颁奖盛典”等数个板块。本次会议总共吸引了工程机械行业的500多名相关人士前来参会，盛况空前。

第一工程机械网（www.d1cm.com）对本次会议进行网络直播。在年会现场，专访了专访西安宏日工程机械有限公司。

刘建华：我是来自西安宏日工程机械有限公司，我们公司主要代理的产品有中联重科的挖掘机和厦门水山的破碎锤。
      D1CM：参加这个年会您有什么收获？
      刘建华：我们收获是比较多的：第一是管理方面；第二是工程机械前沿销售方式方法；第三是了解了市场未来趋势，工程机械大厂家设计能力和方法。

D1CM：对于代理商市场占有率跟与企业健康持续发展的关系，您如何看待？
      刘建华：我认为代理商市场占有率能充分体现企业参与市场的能力，占有率体现企业本身在所在区域的位置，占有位置。
      D1CM：对于债权管理问题，对于代理商重要性是什么？
      刘建华：这个债权管理非常重要。第一，就是我们感觉债权管理是逾期率不能超过5%。目前企业整体净利润不能高于这个市场逾期率。所以债权管理比较重要，我们是要求做到3%到5%之间。
      D1CM：目前。在你所在区域。您觉得代理商之间市场竞争情况怎么样？
      刘建华：比较激烈
      D1CM：激烈到什么程度？
      刘建华：前几年有很多上门来的客户购买挖掘机，从2010年开始几乎没有上门客户，是什么原因？就是说我们各个代理商，各个厂家发展自己人员队伍，深入一线里面去，所有业务员都在最前沿把客户截流了，竞争已经到了最前沿。
      D1CM：您认为促销手段在提升代理商销量方面起到什么作用？
      刘建华：我认为促销对新进入市场品牌有很好的促进作用，如果是想长期拥有市场占有率还是他的品质和收获服务。
      D1CM：你要选择品牌做代理，您最看中制造商哪些方面？
      刘建华：一是产品品质，二是市场支持，三是知名度。
      D1CM：谢谢您，希望您的公司在区域市场能够更好发展谢谢。
      刘建华：谢谢。
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