巅峰对话：整合重组、国际化及展望(视频)
在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下，中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月2日在武汉正式召开。第一工程机械网（ www.d1cm.com）对中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会做了全程网络直播。点击查看专题>> 本次巅峰对话论坛的第一个话题，各路嘉宾畅谈行业企业发展和市场定位。以下为第一工程机械网直播报道实录：
易购AI小易生成 在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下，中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月2日在武汉正式召开。第一工程机械网（ www.d1cm.com）对中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会做了全程网络直播。点击查看专题>>
本次巅峰对话论坛的第一个话题，各路嘉宾畅谈行业企业发展和市场定位。以下为第一工程机械网直播报道实录：
巅峰对话之三——行业整合是否愈演愈烈？
主持人：在关于“十二五”规划的讨论中，与会嘉宾谈到鼓励行业整合兼并重组。行业要想发展壮大，整合是必经之路，同时也需要经历一个残酷的过程。在中国工程机械代理商年会巅峰对话第三个环节中，请各位介绍一下对工程机械行业整合的看法。首先有请祁会长。
祁俊：我国工程机械行业规模以上企业4000多个，主机制造厂有700多个，但是我们的销售收入，包括今年的4000亿，85%以上集中在前50家。举个例子，三一、中联、柳工这三个企业今年的销售收入就有1600亿，我们预测这个数据占全行业销售的40%，超百亿以上的企业占80%以上。在中国工程机械“十二五”规划里面把这个作为重点提出来，就是要通过兼并、重组、整合来淘汰低端产品和产能，包括一些外商和合资企业，也同样生产的同质化产品，在低端产品上。所以，我们提出通过整合，当然这种整合是良性的，企业的发展模式有很多种，不是说走资本扩张之路，或者说走整合兼并重组之路。纵观现在国际500强企业，走多元化产品之路，有成功的，也有失败的；走专业化之路，有成功的，也有失败的。道路是一样的，三一走的是自己投资、扩大规模发展，中联和柳工走的是兼并、重组，我们在“专业化”和自己“两条腿走”的，也都有失败的教训，我们想整合是大势所趋，而且从世界上来看，产品产能集中度将会高度集中，工程机械行业将会呈现出区域发展。
主持人：就是出现强者恒强的马太效应。下面请蔡总来回答。
蔡奎全：管理不好的、管理好的，我们整合起来，共同提高。我赞同这个意见。
主持人：不仅赞同，而且蔡总是以开放的心态来面对整合这个话题。下面请曾总说一下。
曾光安：刚才谈到了中国工程机械的主机制造商、零部件制造商、代理商的数量，不管是哪一个层面，加起来是远远大于中国以外的全球其它地方，这意味着企业的数量太多，企业规模偏小，而且大量的企业在重复地低水平建设，所以“十二五”规划不仅是我们的决策，也是我们科学的发展。
现在中国企业工厂面积、代理商工厂面积加起来，已经远远超过了全球工程机械企业的工厂面积。这是一个非常严峻的问题，第一就是对国家不负责任，资源消耗太大，中国工程机械下一步的竞争要点不是和中国企业之间相互竞争，而是如何使中国工程机械企业发展成为全球性的、领军性的企业群体，这个问题就带给所有人一个共同的想法：下一步中国工程机械数量必须大幅减少，这里面有一部分企业是有价值的，就可能扩产，大部分企业可能通过兼并、收购、合作、联盟，整合成大企业。在这种情况下，与之相应的兼并收购，不只是主机企业的收购，还有代理商的重组。
柳工从2003年开始，柳工内部做了大量的代理商重组，现在剩下的代理商是最优秀的，市场份额超过30%，远远超过竞争对手。在这方面，厂家发挥了一定的作用，不仅是主机企业的整合，更重要的是代理商之间的整合。中国企业应该面向未来，中国企业整合全球企业，就是中国企业走向国际化的一个重要步骤。中联已经为我们做了示范，已经在前面做了一些探索。我们剩下的企业如何成为全球化的企业，必须参与全球整合。我们应基于两点：第一，全球整合符不符合全球发展战略？第二，在这个基础上，你有没有全球整合消化能力？你收购以后，能不能将其变成企业的有机的一部分。跨国的并购、跨文化的并购，失败的案例也有很多。近几年，柳工共并购了8个企业，这8个企业都得到了高速的发展。
如果到日本去并购，可能失败的企业就很多，因为这涉及到政治体系、文化体系。比如一个企业家，在中国打100分，可能到美国去只能打20分，在不同的法律和文化下是不一样的。与之相关的，我们也提醒一些大的、雄心勃勃的代理商，现在美国的日子不好过，欧洲的日子也不好过，如果你有合适的产品，你可以并购，但如果你没有强大的制造商的支持，再去并购是不符合的。我们的战略要符合国家发展格局，符合全球发展格局。
主持人：曾总认为企业的兼并整合，不仅是企业发展的要求，也是各种文化不断融合的要求，同时提到生产商要有兼并整合的过程，代理商也会面临这个残酷的过程，所以各位代理商要正视这个问题。最后请向总来说一下，我知道向总的企业一直没有兼并整合的动作，那么您对这个问题有什么样的看法？
向文波：我们从两个问题来谈。我个人来看，中国甚至世界上的行业大整合时候还没有到来，时机还没有成熟，可能在未来10到20年。未来10到20年将是中国工程机械高速发展的时候，大家日子都好过了，都想兼并对方。最近卡特彼勒股票涨得很好，小松的业绩也不错，很多都是来自中国市场。相信大家都有这个体会，自己的企业都做得很大，都想收购，但没想过被别人收购。只有等行业进入稳定增长期了，那些坏的企业才存在不下去了，这个时候才是大整合时期，我对行业是这么看的。
作为三一来讲，选择自己的发展路径是结合企业发展特点，不是不想整合，是没有条件去整合。大家知道有一次我们想整合徐工，惹了一身的麻烦（笑）。为什么呢，三一是个民营企业，在中国去收购国有企业那难多了，即使出再高的价，也是国有企业流失。民营企业收购是市场行为，一个愿打一个愿挨。
如果说在海外收购，也有一些问题，第一，海外收购价格很高，成本太高。第二，风险很大，商业发展的高。我个人认为最主要的问题还不是三一的管理能力有多强，而是中国的发展机会给企业跨国式发展提供机遇而走向成功，而不是头脑发热说我们有多强大，等到行业发展强大了，等到水到渠成了，才是行业大整合的时机。
主持人：我代表代理商问一句，以此推论，代理商还没有到整合兼并的机会，是这样吗？
向文波：中国企业，凡是像样一点的企业都是雄心万丈，都想收购别人，没想过被别人收购，小打小闹的收购是有的，但是真正的收购还没有到来，我认为那是10到20年以后的事。
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巅峰对话之四——企业国际化究竟缺少什么？
主持人：好，第四个关键词是“国际化”。现在工程机械有很多方式的国际化，比如说在海外设立销售渠道、研发中心，进行一些投资设厂，但是从目前的情况来看，国内工程机械企业的海外化还是处于初级阶段，在座的各位能不能给我们提供一些意见和建议，如果我们的企业要走国际化道路，应该注意哪些道路，好吗？首先请祁会长简短概括一下。
祁俊：由于现在有的企业在海外发展得比较成功，所谓比较成功是相对的，现在国内企业在海外发展主要是建立营销网络和服务体系。刚才向总说的我们在海外并购这一块，主要从文化上、人流上。我个人的看法，我们海外并购，是我们研发中的技术前端，从工程机械行业来讲，我们的技术前端，真正自主创新方面还是很薄弱的，而生产扩张是没有问题的。我个人的看法是把研发前端放在海外，这样更方便于吸收海外的、高端的技术人才，当然我们也能高薪请海外的研发人员到中国来做研发，但是难度很大，他个人也有很多不可逾越的障碍。
另外，我想在做海外开发的时候，各个企业一定也要根据企业的自身情况，找一个适合于自己企业的营销模式在海外扩张，或者是建点或者是建营销中心。从大的方面来看，包括海外企业到中国来并购和开发，也是要大量的融入到中国的环境里来，也是要人才本土化、文化本土化，还是要结合企业的实际，知己知彼，百战不殆。
主持人：不要盲目发展，下面请温总说一下。
温立成：卡特彼勒从开始走出国际化、完全化，这基本是我们的文化。我在卡特彼勒工作20多年，在南美洲、北美洲、亚洲、中国担过不同的职务。首先从员工开始，员工就是完全化，首先要了解，如果你要到国际市场，你一定要首先了解这个市场，还有这个市场的生态系统，从产品的生产、产品的研发开始。当初我们在日本的时候，有日本研发中心，现在在中国也有研发中心。
今天是代理商会，代理商是一个桥梁，如果你要到国外去发展，基本上代理商在其他国家很重要，卖产品，最终还是售后服务。如果你卖出产品以后没有售后服务，那么你很难打出其它的市场。从卡特彼勒来说，我们做代理商也是一个国际化的。这是我们觉得很重要的一个因素。
主持人：也就是说，企业要走国际化道路，要做好全方位的准备，其中包括生态系统工程和代理商系统。
温立成：在座的代理商很清楚，很多代理商去不同的国家去工作，也带动中国企业到国外去发展。
主持人：好的，谢谢温总，下面有请蔡总。
蔡奎全：在开拓海外市场的时候，因为各种各样的关税，没有办法。有的产品已经达到国际水准，那没有问题，在国际市场上有价格竞争力，可以拓展海外市场。要清楚性价比是什么，他们买中国的产品，看重的是什么，特别是欧洲市场、美国市场、新兴市场国家，我们要开拓海外市场，不要盲目、不要着急，一步一步前进，我们要确保技术含量、可靠性、稳定性。我们用我们技术的力量、国家技术的力量，提高产品的技术水平、品质水平。我们的价值竞争力应该有，还要继续努力工作，开拓海外市场。我们要完善销售网络、销售渠道、服务体系，满足海外客户需求。
主持人：好的，蔡总的观点非常鲜明，就是在进军海外市场的时候，由于一些客观的不可预知的因素，加上自身产品的主观因素，持谨慎态度，同时我们还要正视中国庞大的市场。下面请曾总。
曾光安：中国企业在中国本土和国际上，在早几年我们提出国际化策略的时候，就明确中国企业，包括柳工，都是必然要经历这一过程。如果只是在中国做生意、发展业务，那么说白了，关门打狗，国外品牌在中国，中国的企业核心是在中国本土吗？所以说，我们应根据自己的核心和特点，找到全球合适的路径。早年我们走国际化也不是很积极，后来把越南作为中国的南部，到今天越南成为柳工第二大出口市场，市场份额高达70%以上，在当地要用当地的资本。
我想中国企业要到海外去发展，同样要用当地的人才和资源来做当地的事情。第二，走向海外发展切忌按中国人的思路、中国人市场的想法。中国企业大部分产品适用于中国市场的需求，适用于当地市场的需求，而各个市场的需求是有差异的。产品的适应度非常重要，适应了当地市场的需求，需要强大的营销网络。中国企业能做到卡特彼勒、小松这样知名的企业那样，是需要时间的，可能不是一年、三年、四年，可能需要几代人，需要这几代人持之以恒不断用自己的奉献、不断用自己的心血来打造。
我不赞成大家到欧美去，到欧美去必死无疑，可以做一些代理商国际化。日本企业的国际化，不光是主机企业，核心是零部件企业，日本企业、韩国企业在中国做的时候，很多零部件供不上。中国企业在这方面也有漫长的过程。
我认为现在大家谈得多，成果不大，我认为具体过程是一个学习的过程，在学习中成长，在学习中成就中国企业国际化。谢谢大家。
主持人：好的，曾总的观点是只要具备了文化的融合能力，一种入乡随俗的融合能力，对本土人才、对本土技术的改造能力，最后也会得到很好的发展。最后请向总来谈一下他的看法。
向文波：我们认为三一的国际化是三一发展的体现，三一的国际化也是成长的一个必要阶段，就像一个人有少年、壮年、成年的阶段。这是对我们企业而言的。从我们行业来讲，我认为有几个概念，第一，企业国际化是以国际化竞争能力为前提的，如果说你没有国际化的竞争能力，谈不上国际化，我认为现在中国真正有国际化竞争能力的企业还是很少的。第二，企业国际化是个很长的过程，要有国际竞争力的产品、国际化的服务、国际化的人才、国际化的品牌，这是有路径依赖的，就像一个人必须怀胎十月，而拔苗助长是走不稳的。一个企业要完成这项工作，真正具有国际化的产品、真正具有国际化的服务能力、真正具有国际化的人才，并且你也有国际化的品牌，这不是一蹴而就的事情。所以，我认为中国企业的国际化，还是一个相对比较漫长的过程。
中国企业谈国际化的时候，首先还是要立足于本土，把本土做好，如果说本土都没有做好，没有做到老一、老二，没有这个前提不要谈国际化，我个人认为未来10年能否快速增长很重要，大家都认为金融危机很头疼，我认为金融危机有也好，没有也好。有，也许对世界上的企业，像卡特彼勒、像小松，可能是个（头疼的）问题；但是对中国企业来讲绝对不是一个问题，相反是机遇，中国企业出口拉动作用会降低，必须靠刺激内需来拉动，从目前来看，除了投资，没有第二个选择，只要搞投资，我们就有机会。另外，中国需要大投资，中国的基础建设不是多了，而是远远不够，现在许多人在胡说八道说基础建设多了。我最近坐两次飞机从长沙到上海，到买不到机票，中国的机场可以说每年都在建。现在很多人说打压房地产，长沙市去年销售房地产面积是1100万平米，1100万平米除以100平米，就是10万套；长沙是千万级城市，长沙每天销售汽车是1000辆，一年36万辆汽车，排在地上，36万辆汽车要多大的停车场；还有我们城市下水道，一到下雨天就淹；中国城市已经承载不了中国经济的发展和中国城市化的速度。我们今后放开胆子开，我们会有非常好的机会，好戏还在后头。
所以，我觉得中国企业，优先抓住发展机遇，这是我们的课题，卡特彼勒、小松也好，在看国际化的时候，会以中国的投资作为考量，那么作为中国的本土企业，为什么不早做工夫把中国市场做好，再做国际化文章。谢谢。
主持人：向总的观点是中国工程机械行业的国际化道路不可能是一蹴而就的，是一个漫长的过程，任重而道远。刚才祁会长的说法是9000亿，这个数字保守了。
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巅峰对话之五——2011行业走势如何？
主持人：接下来进入今天最后的关键词“展望”，今天的巅峰对话是“全球化视野与行业思辨”，我们还是要有一些思辨的东西，今年工程机械行业的发展是超常规的，包括很多在座的巨头，昨天在聊天的时候都说，（我们行业的）这种发展出乎我们的意料，而且一直以来都出乎我们的意料。请祁会长。
祁俊：我个人认为在未来的10到20年，中国工程机械行业将是稳定两位数的增长，从我们国家今年的情况来看，我举几个小例子，一是城市化率，刚才向总也说了只有46%，“十二五”规划，从十七届五中全会突出的重点来说，还是突出发展。“十二五”规划，国家城市化率在这五年要达到56%。我再举个例子，铁路、高铁到今年年底不到7000公里，到2015年达到1.3万公里，这是什么概念呢？就是从国家的整个铁路、高速公路、高速铁路的规划来讲，除乌鲁木齐、海口城市外，其它城市全部纳入一小时到八小时高速铁路圈。第二，基本把全国50万人口以上的城市全部纳入到高速铁路圈。
我对中国工程机械行业看好，也希望在座的制造商、代理商都是在用大脑规划和谋划自己的企业怎么发展，自己应该怎么做，应该发展什么、做什么，而抓住这个大好机会，壮大自己。国际上说日本、韩国高速增长所持续的时间，基本上是20年到22年，但是中国的高速增长已经突破了30年，世界上没有一个像中国这样，而且在相当一段时间内，我们还会保持高速增长，希望在座的各位同仁，为咱们工程机械行业的发展，当然也是为自己能事业有成，对代理商来说，我们更好地盈利和积累资金，发家致富，共同努力。谢谢。
主持人：谢谢祁会长，温总也对这个问题发表一下您的看法吧。
温立成：刚才听了各位老总的话，再看金融危机，中国怎么样，利用怎么样的机会带动整个经济，从卡特彼勒来说，我们当然很期待，也很有信心中国未来会有持续增长。从卡特彼勒来说，中国是一个很重要的点，卡特彼勒在这方面很有信心，相信我们在中国会有增长。
主持人：您的观点和祁会长是一样的，高速发展、高速增长。谢谢，下面请蔡总。
蔡奎全：从中国经济的强劲发展势头来说，一定是有信心的。
主持人：您对明年的装载机市场和挖掘机市场做预测？
蔡奎全：18万台。
主持人：18万台，这大概是什么样的增长幅度？
蔡奎全：大概27%-37%。
主持人：您预测的依据是什么呢？
蔡奎全：从金融危机来讲，里面有一定的泡沫。
主持人：同样的问题问一下曾总，挖掘机市场，是不是意味着装载机市场走下坡路，是不是已经饱和了？
曾光安：装载机在18万，挖掘机是19万，最终我们认为挖掘机的销售量超过装载机，这是一个基本的判断。装载机有独特特点，在全球的装载机市场里面，大概是挖掘机的1/3到1/2，装载机是在其它的闲杂的方面，挖掘机是大规模的矿山采掘，装载机和挖掘机都会根据中国经济发展特点和客户需求发生变化。
装载机将是一个良好的上升渠道，在中国的工程机械里面，装载机是最具国际竞争力的，和国际水平很接近，产品价格非常有竞争力，而且对企业现在也很有利，装载机企业品牌有几十家，但是真正领先的也就是几家。
挖掘机的战争才刚刚开始，对于挖掘机和装载机的增长幅度，行业协会在2015年说的情况，我持反对意见，过去的增长占25%，这次是17%，也占了9个点，刚才向总谈了中国潜在的需求，对于柳工来说，我们可能从另外一个角度来看，满足客户需求，我们有足够的资源满足，家家有一台，中国13亿户家庭每家一部车，有这样的资源。
中国的经济结构固定资产投资拉动投资增长，这种持续性增长，也有可能。我个人的观点是，未来10年，应该说工程机械会保持稳定的增长速度，千万不要想我们在欧美预测是3%、5%、10%，像中国今年预测工程机械各个产品线的增长幅度最低都达到30%以上，有谁知道？没有人知道。大家希望好的时候高调，不好的时候低调，这是人心理学的共同特点，明年向总说800亿，他认为可以，如果我是三一员工，那么我可能是另外一种看法。
工程机械涵盖19大产品线，每个产品线的利润增长都不一样，所以，我们认为中国代理商、中国工程机械企业，大家不要过度的希望，我认为作为中国的代理商，包括中国经济本身，它应该是质的提升。我认为这才是中国工程机械企业的可持续发展之路。
主持人：下面请向总说一下。
向文波：现在如果有1亿资产，再过5年可能是10亿，100年可能是1000万，在这里都是亿万级富翁。我觉得未来的中国，会是一个财富暴涨时期，财富暴涨是中国经济带来的，世界上的所谓货币战争，都是源于中国的竞争压力，可以说是这样的。这时候美国人大量印美钞，世界货币会泛滥，而这些财富会向中国聚集，未来中国在全球经济中的比重和影响力甚至会更加提升。在座的各位，中国经济发展，哪一个行业首先受益，我认为首先受益的就是我们工程机械行业，因为中国经济现在的发展阶段，还是以城市化和工业化为主要特征的，而城市化和工业化离不开基础设施建设，只有当中国在走到城市的时候看不到工地了，看不到塔机了，就像现在的欧洲和美国的时候，那时候才进入到真正稳定发展时期，只要中国到处都有工地和塔机，那么我们行业就是稳定和繁荣的标志，只看塔机就行了，我们大胆投资就行了。中国的政治体制是最适合中国经济的发展，政府拥有很强的资源和调控能力。中国的财富是在政府手里，政府调控经济和刺激经济的手段太多了，中国不是在建设中国，而是在建设全世界，所谓建设全世界，现在在欧洲国家出现了财务危机的时候，中国政府给他们贷款，国外的一些大工程，他们投不起，中国去投。这是政府效应。很多人讲中国政府存在这些那些问题，我认为中国政府是最好的政府，中国政府是最适合目前发展阶段的政府，中国政府也是对发展最重视的政府。我是充满信心，千万不要谈一些基础设施过度、不可持续，我们是可持续的，这不是说投资持续不可持续，投资是老百姓所需要的，是中国发展所需要的，是一种很高回报的投资。
总的来讲，大家充满信心地干。
主持人：听了向总的话，我们都为生活在伟大的时代，繁荣的国家感到欣慰，感到骄傲。最后请温总谈一下您对市场的预测。因为斗山和卡特彼勒都是在中国以挖掘机市场为主，请您预测一下挖掘机市场和明年整个工程机械行业市场的发展，好吗？
温立成：从2009年的数据来看，在日本市场上挖掘机和装载机的对比是4.8：1，在美国市场上是2.4：1，但在中国市场来看，在2007年是0.5：1，就是说装载机市场比挖掘机市场要大，在去年的时候这个比例已经有所提升，现在已经达到了0.8：1。我们预测中国市场可能会跟美国市场有些相同的地方，最终它的比例是不是会达到1：2。当然中国市场是一个非常有特性的市场，和美国市场不完全一样，也不那么简单，而且客户对它的产品有一些个性，有自己养成的一些习惯，我们不认为这个市场会被迅速吞并掉。在全世界市场低迷的情况下，中国是唯一持续增长的市场，但是我们为了应对明年的市场，会制定一些计划，就像前面讲的一样，这种计划和世界不确定性还是存在的。
最后，除了刚才讲的行业以外，在中国市场里面存在汽车、造船、电子、机床等等不同的行业，我们现在从事的工程机械行业，我们期待是能够得到其它行业的信赖和尊重的行业。在这个行业里面工作的所有人，这个行业的参与者，尤其提到的相关利益者，有自信心、有自豪感在里面。
为了能把工程机械行业塑造成相互信赖、相互尊敬的行业。谢谢。
主持人：今天的“巅峰对话”告一段落了，我们当然期望中国工程机械在今后中国经济的发展过程中创造一个又一个的奇迹，但是我们更希望这个行业能够健康、有序可持续的发展，在这里让我们共同创造并且期待更加精彩的2011年。再见，谢谢大家。
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