巅峰对话一：各路嘉宾发表高端观点(视频)

在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下，中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月2日在武汉正式召开。第一工程机械网（ www.d1cm.com）对中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会做了全程网络直播。点击查看专题>>

本次巅峰对话论坛的第一个话题，各路嘉宾畅谈行业企业发展和市场定位。以下为第一工程机械网直播报道实录：

巅峰对话之一——顶级公司究竟在关注什么？

巅峰对话之二：制造商与代理商如何有效合作？

巅峰对话之三：行业整合是否愈演愈烈？

巅峰对话之四：企业国际化究竟缺少什么？

巅峰对话之五：2011行业走势如何？

主持人：今天非常荣幸请到各位进行“巅峰对话”，今天在场的各位非常关注各自行业的关注点，同时这些优秀的企业都在做什么。

主持人：首先我想问一下祁会长，中国工程机械“十二五”规划稿正在最后一轮征求意见的过程当中，您能不能谈一下“十二五”规划的重点内容，以及即将过去的2010年中国工程机械行业全年的发展情况。

祁俊：11月28号，工程机械协会在成都最后一次就“十二五”规划征求意见稿，请大家提意见。因为“十二五”行业工程机械规划受国家工信部委托编制“十二五”规划，最后一次征求意见，想在10月底以前征求意见结束，12月底以前国家工信部将对“十二五”规划进行发布。

我们在这个规划里面提了预计要做的10项目标，我简单说一下这10项目标。1、分析和计算，我们认为“十二五”期间，2010年的销售收入会接近4000亿元左右，“十二五”销售收入到2015年达到9000亿元人民币。2、科技发展目标，在“十二五”规划里面有8项。3、质量和效益目标，在质量方面有个大的数字，要求把主要产品平均到无故障时间从400小时提高到600小时，利润率保持在7%以上，全年劳动生产率达到人均年30万元以上，科技合同工业增加值由21%提高到24%。4、行业结构调整目标，在这一块，我们想主要产品结构向中高端发展，扶优扶强，大力发展产业集群基地。5、目标要求重点任务有10项，重点发展大型施工机械。6、完善提高工程机械行业检测实验与实验中心。7、建立全新的二手设备交易机制。8、完善工程机械行业租赁和融资资金规范化体系。9、健全工程机械行业维修人员的整体的服务体系。10、在2015年出口指标达到200亿美元。这是我们“十二五”规划提出的10个主要指标。

主持人：那么2010年全年的发展状况，请您简单概括一下。

祁俊：2010年，改革开放以来工程机械碰到的最好的年头，截止1-9月份，整体销售收入同比增长幅度为51.1%，销售量增长61.9%。在去年09年金融危机影响，出口大幅下滑4.54%的情况下，去年整体销售收入还增长了13.7%，达到了1357亿元人民币，我们今年增长肯定会稳定增长到52%以上，在4000亿元人民币以上。

从今年的4000亿到“十二五”规划的9000亿，我们测算这五年平均增长速度是17%，和国家发布的GDP两倍多一点。

主持人：第二个问题想问一下温总，卡特彼勒是工程机械知名企业，请您谈一下在中国的战略定位，包括卡特彼勒的集团定位，有请。

温立成：谢谢主持人，非常感谢中国工程机械工业协会代理商工作委员会的邀请，在武汉认识了很多人。卡特彼勒在全球是一个最大的工程机械柴油发动机和天然气的供应商，我们在中国1975年已经进行新的发展，从卡特彼勒来说，我们的目标是合作共赢，在合作方面，我们和国内领先的企业，引进我们的技术、管理方法去带动中国企业的发展。同时，在我们和中国代理商、中国供应商是充分合作，提供一个最优秀的多元化的卡特彼勒的产品，提供拥有全方位定位的方案。最终，为了中国用户有一个优秀的产品而服务。反过来说，中国带动了很多经济的复苏，从卡特彼勒来说，中国是我们的重点方略，卡特彼勒在这方面也很有信心，为了中国的发展。

主持人：曾总，柳工最开始就进行了并购重组战略，柳工并购了一家江阴企业，是业界的一个新闻，因为它是中国工程机械行业第一个跨区域并购的企业，而从2000年开始到现在的10年间一直在进行重组并购工作，您能谈不谈一下柳工在今后的区域上还有什么样的打算？

曾光安：我们柳工已经是中国的一个领先企业，领先不光是规模，还有技术产品，柳工出口都达到30%-50%左右，这个效率非常高。柳工在上海、江苏、安徽和柳工股份公司一共收购了8个企业，一共有15个产品线。柳工今后以“合作创造价值”的理念，通过合作来继续推动公司的产品线的发展和区域发展，主要是两个方向，第一在中国进一步完善在中国本土的布局，第二将进入国际市场，我们想下一步还要通过另外一种方式（兼并收购）方式，这是柳工整体战略的一部分。

主持人：好的，通过这样的重组并购的方式，柳工的版图越来越大。我想问您的第二个问题是，500亿在柳工的各个事业部将在里面承担什么样的角色，简而言之，这500亿是怎么划分的？

曾光安：我们一直有自己的战略目标和价值观的发展，这500亿还是个小数字。

主持人：请问向总，三一一直在外界很惊叹，经常三一把外界看来不太可能完成的任务来实现，我这里有一组数据，在2007年三一是100亿，当时放逐豪言，到2012年将达到1000亿，我知道今年是500亿，我特别想了解一下三一是通过怎么样的执行力，特别是管理、营销方面的执行力，将这些看似不可能的目标能够落实，有请。

向文波：首先我对能参加这次会议感到非常高兴，代理商工作委员会有如此强的号召力和凝聚力，也让我感到很惊讶。

刚才主持人讲三一总是能把一些外界看来不可想象的目标变成现实，但是在我们内部来讲，我们并不把我们所设定的目标看成是不可实现的目标，我们觉得是可以实现的。比如说三年前我们提出1000亿目标的时候，整个社会包括行业都认为三一是在吹牛，我给大家讲，今年我们是500亿，是实实在在的，明年我们希望做到800亿，2012年1000亿是可以实现的，我们敢于提出这样的目标，是基于我们对行业的认识，我认为中国工程机械行业将继续保持一个持续的快速增长，并且我也坚信这个时间可以是长达10到20年是没有问题的。刚才祁会长也谈到这个行业2015年的目标，那么我们提出的目标是基于对这个行业的认识和对企业自身情况的了解，所以外界看三一发展很好，我们认为还有空间，还可以发展得更快。在座的都是业内人士，可能没办法想象。我们应该为生活在这个伟大的时代而感到骄傲和自豪。

我认为三一的发展是两个驱动，一是人才驱动，二是创新驱动，我认为现在三一创新能力在业界是无与伦比的，可能有些企业听到这样的话不太高兴，现在三一的研发人员6000人，我们希望今年达到12000人，现在放眼全球能达到这样规模的企业还不是很好。最近，我们被国家评为企业创新奖，在行业是领先的。

三一的人才驱动，三一在培养网络和基地人才方面是走在全国前列的，所以我认为不管是执行力，还是发展也好，人才是关键，我们在这方面是做得比较好的，很多人认为三一是营销或其它东西，我个人认为不是这些，企业营销的基础还是产品的质量，还是品牌，还是服务。真正三一的动力来自两个驱动，就是人才和创新。

主持人：蔡总曾经说过，一个企业的挖掘机的年销量达到3000台是一个节点，到了3000台就可以实现突破5000台的销售量，今年下达的目标是3000台，想预测一下未来两年厦工的挖掘机的市场，好吗？

蔡奎全：年销量达到3000台，接下来要突破5000台，再就是能突破10000台。下一步，厦工要把挖掘机的开发、服务等各方面整合起来，加快更快的速度抓住市场。

主持人：今年1到7月厦工装载机销量是2000台，但厦工要实现突破500亿，靠什么样的方法来实现这个目标？

蔡奎全：我们不断改进产品品质，可靠性、稳定性不断提高。我们以挖掘机为主，中国经济发展空间非常大，我们会不断扩大我们的空间。我们为了达成突破500亿怎么办，和其他专家合作、和合作伙伴合作，再就是学习。我们有信心。

主持人：金总，我们昨天在聊天的时候，您提到这样的一个数据，也是非常令人振奋的数据，明年年初斗山挖掘机将有望突破10万台，您能不能展望一下未来五年斗山在中国的发展战略？

金东哲：好的，首先非常感谢中国工程机械工业协会代理商工作委员会邀请我参加这样非常有益的交流平台，我借此时间简短介绍一下斗山所推进的课题。

斗山为了达成2015年进入全球建设机械前三的目标，正致力于全球化的强化，首先在产品方面加强了在挖掘机、装载机等重型机械方面的产品线，为了加强相对薄弱的欧美市场的网络，20 07年我们收购了三个部门，我们具备了全产品线，就可以在全球市场上大展拳脚。

下面给大家简单介绍一下中国区的中长期战略，我们的目标要在挖掘机行业达到市场份额第一，在装载机市场要进入前五。第一，我们要做的课题是推出充分反映中国客户需求的中国型的产品，为了确保中国型产品的成功，我们要重点加强研发人员的能力，将在2011年建立中国自己的研发中心。第二，改善品质问题，为了达成这样的目标，全球工厂在强有力地推进品质改善工作，并且效果得到了明显的提升。第三，强化销售和营销力量，从两个方面讲，一是斗山内部，一是代理商，代理商是斗山最具有竞争力的最大的源泉，为了扩展他们在市场的竞争力，我们针对代理商提供系统的资源（ERP），在软件方面提供给代理商的咨询服务，从代理商到销售人员不同群体的很丰富的培训课程

希望2010年是相互理解、相互合作共赢的一年。谢谢大家。

主持人：好的，第一轮对话到这里。