巅峰对话二：制造商与代理商的合作(视频)

在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下，中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月2日在武汉正式召开。第一工程机械网（ www.d1cm.com）对中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会做了全程网络直播。点击查看专题>>

本次巅峰对话论坛的第二个话题，制造商与代理商如何实现有效合作，共同发展。以下为第一工程机械网直播报道实录：

巅峰对话之二：制造商与代理商如何有效合作？

巅峰对话之一：顶级公司究竟在关注什么？

巅峰对话之三：行业整合是否愈演愈烈？

巅峰对话之四：企业国际化究竟缺少什么？

巅峰对话之五：2011行业走势如何？

主持人：祁会长，你好。我们工程机械制造商和代理商应该是一荣俱荣，一损俱损，目前在两者的合作中还是存在着这样、那样的矛盾和困惑，行业协会将在哪些方面指导和规范，使这个关系能够更加健康、持续、稳定的发展。

祁俊：代理商主要是根据市场同步发展，特别是近10年来，我们国家的代理商有了比较大的变化，无论是从代理商的素质，还是从代理商的实力和规模来说，都有了很大的提高，代理商投入大量的人力、物力、财力，来帮助主机企业开拓市场。代理商自身也有待提高，从主机厂的观念上，本来代理商是弱势群体，我想怎么地就怎么地，这样对代理商的培育支持不够。

今年10月28号在成都开中国工程机械工业协会四届二次理事会的时候，期间请小松公司的中国总裁王子光先生作了一个专门对代理商培育和发展的专题发言，他提出了几个观点，柳工曾总当时很认同。据我了解，国外品牌对代理商的支持和扶持力度对民族品牌大得多，而且也规范得多，但是我也要说主机企业高层现在对代理商都很重视，比如说这次中国工程机械代理商年会来了这么多主机厂企业，这充分反映了主机高层对代理商已经提到了一定的高度，但是还有一个相互观念的渗透，小松就提出来“小松文化”贯穿、培训、传播到代理商体系中去，全国每个省只有一个代理商，而且从人员培训、技术培训、观念培训，全部是小松的自己的一个部门来工作。

而且这种合资品牌的代理商很少受到主机生产制造商下层人员的骚扰，我也在主机厂干过，我们的销售人员可能去了以后，代理商接待得不好，或者是有一点做得不好，那好，以后你的难题和麻烦就来了。现在很多产品还不是代理制，比如起重机行业是以直销为主，别的产品以代理商代销为主，代理商和主机之间是相辅相成的关系，希望主机厂和代理商合作共赢，给予代理商更大的培养和支持。从主机厂来说，也有理念的整体的灌输！

主持人：从咱们行业协会的角度来说，怎么样规范它，健康有序的发展，有没有一些措施？

祁俊：行业协会已经把这个问题提到议事日程，今年在10月20号倡议了自律条约，得到了很多人的同意，对主机厂有所约束，对代理商也有约束。据我了解，主机厂和代理商代理合同基本都是“霸王合同”，我们下一步从协会角度出发，从合同和自律约束角度上说，站在对等、公平的角度上。我们协会的想法和下一步推行的做法，要得到广大制造企业的认同和支持。

主持人：柳工曾总如何看待这个问题？

曾光安：谢谢，要我发表一下代理商的观点吗？在中国工程机械企业里面建立最早的代理体系，从80年代开始，我们真正把这作为一件事来做。中国改革开放80年代，做代理，叫“投机倒把”，还没有现在这么开放，在那时候开始我们坚定不移推行代理商体系，代理商体系经过这么多年的发展也发生了一些变化，早年很多代理商都是有胆气的，他愿意离开国有企业，他愿意闯荡一番，早期代理商数量比较多。

经过过去10年的发展，柳工目前以装载机为主的代理商网络，现在柳工面临一些新的挑战，现在柳工的产品线一共是15个，把15个产品线全部做好，我们对代理商提出了与时俱进的要求，我们积极扶持、支持他们，成为全系列的代理商。在有些区域的代理商相对比较弱小，有些产品也比较小，我们逐步开发了一些产品，挖掘机受一些限制，发展相对比较慢，我们过去几年也吸收了中国优秀的机械代理商，这些优秀的机械代理商都有为国外机械代理的一些背景，柳工不断开发优秀的代理商来推动柳工产品线的发展。柳工合作创造价值，到现在为止我接触的企业上千家、上万家，真正把代理商作为兄弟、作为伙伴的企业并不多，我们和代理商合作创造价值，是基于柳工和代理商有一个比较相近的价值，有一个比较相近的长期性的目标。

我们相信中国的代理商已经成为中国工程机械行业最重要的组成部分，制造商、供应商、代理商三者构成了蓬勃发展，推动中国工程机械发展，也推动中国企业走向国际的一个最典型的力量。

主持人：谢谢曾总的一番话，一是志同道合，对代理商的要求，二是非常感谢这些年代理商对柳工的支持和贡献。下面请三一向总表个态。

向文波：谢谢，我认为“合作共赢”是三一的基本经营理念。我觉得一个人的仇人太多，或者敌人太多的话，他不会快乐，如果说一个企业总是想把别人打败，它也不会有持续的繁荣。所以，在三一所有的文件和所有的讲话中，只有见证宏观，没有见证对手。三一有一个重要的理念，帮助代理商成功，这也不是雷锋精神，只有代理商的成功，才有企业的成功，这是更深、更融的关系。早期做直销，直销没有办法，还没有活给代理商，还存在很多的问题，品牌推广、售后服务，现在三一正在把原来的直销转化为代理商，就是把原来自己的营销代表转化为代理商，我觉得应该是这样，有条件发展代理商的，应该优先发展代理商，实在没办法才搞直销，这是我们对直销和代理商的看法。所以，我们也非常希望在座的各位朋友能够和三一一起合作，三一也一起会不遗余力使合作伙伴获得成功，以此带来三一的更大的成功。

主持人：就这个问题，我想再追问一句，你们既有直销，也有代理，那么你们在选择代理商的时候有些自己的标准吗？

向文波：有标准，我们在选择代理商的时候，当然实力很重要，但这不是最主要的，最主要的是对公司文化的认同，所谓对公司文化的认同，就是对公司的经营目标、经营理想、经营理念的认同，这是以前比规模、比经营更重要的东西，我认为只有认可这一点，我们三一就有能力把他培养成一个十分成功的经销商，如果说他不具备这一点，即使他有万贯家财，他也不会成为三一的合格的经销商。

主持人：卡特彼勒成为国内很多代理商学习的典范，卡特彼勒作为生产商和代理商非常良好的、让人感动的长久的合作关系，您认为这种长久的合作关系在哪里，请介绍一下。

温立成：谢谢，首先我和大家分享一下卡特彼勒和代理商的关系，卡特彼勒全球有180多个代理商，大概有10多万员工，平均代理商和卡特彼勒合作年均大概是50年，180个代理商和卡特彼勒合作平均算下来平均是50多年。

还有一点，在卡特彼勒代理商里面，我们有一个“一代传一代”，如果你干了50多年，一定有很强的合作关系，我们有个韩国代理商已经成为与卡特彼勒共同携手发展50年了，到现在已经是第三代了。所以，这里面重点是一个长远的关系，从卡特彼勒来说，我们不但只是看盈利方面，也要看发展方面，卡特彼勒不是单一的产品，除了工程机械以外，还有发动机，还有其它的产品，从选一个代理商来说，我们要看他们的能力和多元化。

反过来，我们在中国1982年就有卡特彼勒代理商，当时还没有人开放，这几十年，我们带动了一个香港公司过来，到90年代的时候，我们知道如果要做中国的“弄堂”，最主要的就是代理商的网络，这是人的商业，不是机器的商业。我们要加强人的培训。卡特彼勒在中国有10个代理商，当我们选择这10个代理商的时候花了很多工夫，因为我们不只是希望他是一个销售团体，他还要提供服务、最佳方案，从卡特彼勒选10个代理商，东南西北，是从前在卡特彼勒国外有经验的，反过来也是一个新的难题，我们还要国产化，从这些方面，我们要比较哪一个是最好的，最终我们选了一个在国外选的在中国有代理商的。我们要达到成功，人是主要的因素。

主持人：刚才温总的谈话，让我们感觉到，虽然生产商和代理商发展关系的是机器，但是最终的关键其实是人的思想、人的理念、人的情感和技术的共同培养和成长，这是最关键的。

主持人：接下来我想听一下蔡总来谈谈厦工的营销体系，您到了厦工以后，在悄然发生了改变，那么这段时间，您对厦工的营销体系都做了哪些工作，对于目前厦工的五大类产品（装载机、挖掘机、叉车、路面机械、小型机械），这样的营销网络的思路是什么，请您谈一下？

蔡奎全：谢谢。我们应该在完善品质，供给经销商、供给用户，服务方面也是一样。从厦工来说，从挖掘机来讲，我们希望满足我们的经销商的要求，希望满足用户的要求，但是我们的准备还不足。我们一定会最大满足经销商、用户的要求。我们的现代化经营模式很好。我们的产品的技术含量还要提高，特别是对挖掘机来讲，一些用户习惯使用国际有名的品牌，我们还要继续提高技术水平，不断突破国外的水平。

主持人：现在蔡总有很强的忧患意识，练好内功，适应庞大的销售网络。

主持人：下面请斗山金总谈一下斗山的服务，为什么斗山的服务能深入人心，这是关于“合作”话题的最后一个问题。

金东哲：今天在在座的几位企业当中，斗山做代理商是最早的，在过去的15年当中，我们为市场尽一份力。我们有三个打造，包括我们工厂、我们的企业、我们的代理商。

代理商不是单纯的购买产品，其实他是代表斗山在当地区域带给客户的价值。我们作为厂家，在一线和最终的用户建立关系还是比较少的，代理商替我们在做这样的事情，作为厂家，代理商不是单纯购买产品的销售组织，而是第一个从斗山购买产品的客户。从厂家的角度来说，代理商是最重要的、最大的客户，我们作为厂商怎样让他们得到成功，给他们资源，这是我们在国内苦恼的一件事情。我们在深思一些解决对策，尤其是人力资源方面给予指点。

首先我们感觉代理商高层、精英者的思维转变很重要，斗山准备了代理商的最高精英课堂，在给他们做这样的一些培训。代理商到一定程度上凝结的力量，迸发的力量就会显现出来，就会构建未来的美好蓝图。

斗山会学习之前的比我们历史还要悠久的长处，来弥补我们的短处，来重新打造斗山工程机械。

主持人：好，第二个话题到这里结束。