探索工程设备采购管理之道

    编者按：市场学是近现代经济管理科学的一个重要分支。从某种程度上讲，市场学更是市场经济的产物。买与卖是市场行为的两个对立面，但一直以来，市场学研究的对象大多局限于卖方，即销售管理，而服务于买方的采购管理却备受冷落。在国内市场国际化与世界经济一体化的现实条件下，采购管理也应引起市场学研究者的关注。本文作者以所在的行业为例，略抒己见，希望以此为“引玉”而“抛砖”，引导读者更多地思考设备采购的管理之道。

    工程施工的经济效益要从选购（配）技术装备开始计算，这对于工程承包商和设备租赁商来说都显而易见。用户选型与采购设备应是理性的，聪明的决策人应该更多地掌握设备的作业原理、技术性能、选型依据及技术经济评价方法等知识，并对市场动态与采购方略有多角度的体验，以便在那些夸夸其谈的推销人员面前不至于失去控制力，从而为公司争得更多利益。

    工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，是服务于工程建设的生产资料，不同于家电、服装和日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，因此工程机械采购有其自身的特点、方法和策略。随着市场的发展，装载机、挖掘机以及压路机等行业出现了大量的个体用户，他们的采购相对简单，一般会根据工程量来购买相应设备。而本文所涉及的采购管理，主要面向工程承包商和设备租赁商等大型用户。仅供参考。

    分析社会需求，预测市场走向

    任何生产资料的采购目的都是为了满足再生产的需求。工程机械用户（租赁商或工程机械承包商的机务管理部门）要对工程机械进行更有效的采购与使用，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期更好地发挥所购设备的经济效益。

    ⑴工程衍生需求。所谓衍生需求，是指用户购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了给其他客户提供服务的工具。购买工程机械的用户是以完成工程施工任务为目标，也就是说，他们对工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。

    例如，为了满足某一工程承包商承建一条高速公路的需求，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。究竟买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于采购者自己的意愿，而是为了满足工程承包商对公路建设的需求。从逻辑关系上讲，用户对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须考虑到工程建设的需求。

    ⑵配套连带需求。工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。这种连带需求的涵义是，当使用某一种工程机械时，还必须要若干另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。例如，修筑堤坝的工程承包商使用压路机时，必然要考虑用挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商使用压路机时，必然要考虑用摊铺机及混合料拌和设备与之配套。用户可以举一反三，通过某种设备的使用信息捕捉到更多的市场需求信息。

    工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。用户应尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于操作手培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。这种理性概念也为供需双方提供了更多的合作机会，有利于降低采购成本。

    ⑶投资带动需求。工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。这是因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在什么样的国家，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。

    ⑷社会保有需求。工程机械是拥有单位的固定资产，予以逐年折旧与更新。但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以适当的形式发生使用权或所有权的转移。所以，当预估某一种工程机械的当年需求量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。

    分析需求结构，对采购经理来说至关重要。优秀的采购经理应能主动地预测市场需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素给予密切的注视。

    推行集约决策，实施动态采购

    规模化使用工程机械的用户，其采购（或承租）行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人草率做出的，而且这种决定有时处于动态管理之中。

    ⑴集约性的决策。此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。但是这其中必须确立有决策权的人员，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。

    ⑵决策人的风范。工程机械用户的采购决策人一般都要求受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。他们在采购之前应全面掌握机器的技术参数、功能特点及规格型号等。这种采购行为比较合乎理性，决不能凭一时的感情冲动办事。

    ⑶采购专家的个性。大多数采购专家最希望的结局是以合理的价格采购到最好的设备，以提高公司的经济效益和自身的声望。他们在考察样机或查阅有关技术资料时应表现出审慎，而在谈判桌上可以尽力释放自己的精彩。专家不可以容忍的是供货不及时，以及其他部门的人员指点他如何去采购。

    ⑷采购行为的动态化。因为工程机械用户的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，其采购行为应随工程承包商需求的变化而呈现动态。所谓动态的另一层涵义是，在供需双方签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而需要做出某些调整，这要及时地与工程承包商及设备供货商保持沟通，以便适时抓住商机。

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    注重采购技术，讲究经济性能

    工程机械的市场特点是由其服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地在设备的技术性能、运营成本、服务承诺、资金筹措及供货周期等方面要求供方释疑到位。

    ⑴注重采购技术。工程机械的品种规格繁多，作业原理深奥，技术结构复杂，涉及到了机、电、液和信息等知识领域的每一个分支。设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于用户来说是一个很大的技术负担。所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。

    工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。好的采购员应能熟练地掌握这些关系，并向工程施工单位推介这些系列设备的供货情况，趁机扩大战果。

    ⑵把握施工季节。由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要。正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械采购很强调交货期的准确性。因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这在机械化程度越来度越高的工程施工中表现得尤为明显。

    ⑶盘算投资费用。购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万元。用户应要求供货商能够提供良好的技术服务和融资方式，有的可要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为用户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。

    ⑷讲究运营成本。工程机械属于重型机械，用户购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。工程机械的使用总费用由固定费用和运行费用两部分组成，用户希望所购设备不仅要价格合算，而更重要的是运行费用要低，特别是能够节省能源。设备的工作可靠性与能源消耗率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。采购人员要不失时机地向供方咨询自己所购设备运营费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。

    理解采购行为，主导理性采购

    采购行为是指用户为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消费者行为。为了更好地规范采购人员的行为，必须先来理解采购行为。专家们可以用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学等角度做出解释。

    采购时，应强调理性因素。影响采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性；在质量和规格可以接受时的最低报价；伴随着产品所能提供的技术服务能力；供货商按所需数量与时间交货的准确性；能够提高工程施工质量的技术性能；无须重新培训操作人员的操纵性能；具有环保部门认可的无公害性能；适应于施工地点气候条件的特殊功能；用于机械化施工配套而能满足连带需求的工程机械等。

    在此举一个案例。徐州有很多工程机械租赁公司，某种情况下，他们会购买一些小公司的产品而并不购买徐工的产品，而其他工程机械生产基地也有类似情况。这种与“注重品牌”相反的做法，就涉及到采购行为中的理性因素。因为这些小的制造公司多为徐工分离出来的人员创办，其生产技术水平与徐工相当，配套件与产业链完全一致。至于外地用户，由于不明就里，多半冲着名牌而来，是采购行为中的感性思维。因此这也就决定了为什么很多小企业也能在品牌林立的夹缝中求得生存空间。

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    不走单一路线，不受廉价诱惑

    在供需双方没签约之前，用户接触的供货商不能只有一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都应是一个未知数。作为工程机械的采购经理，不管供方是捷足者还是后来者，都应保持一种平稳的心理状态。

    ⑴重视采购名牌。工程机械用户都比较重视采购名牌产品及注重传统供货单位，名牌产品质量相对稳定，用起来放心。因为技术协助的需要，一般工程机械用户都会较长一段时间与传统的供货商保持关系，而不会轻易地变更，以便谋求对方的技术支持与配件供应。

    ⑵不走单一路线。工程机械用户总是希望向那些在行业中处于技术领先地位的制造商采购，认为这样做可以使自己公司随供方在技术上的进步而保持施工设备的先进性。但重视名牌并不等于迷信名牌，应遵循“货比三家不吃亏”的采购原则。询价时通常应选择两个以上的同一设备供货商，而不是走单一路线，但一般都要有一家主导供货商。这样做的目的就是使自己有一个可靠的供货单位，而又能促使卖方之间进行竞争。

    ⑶不受廉价诱惑。采购工程机械不应以价格作为采购目标的主要决策因素，宁可买质量可靠、交货及时与技术服务有所保证的设备。对于这样能保证工程质量和施工进度的工程机械，多付一点钱也应该觉得值。

    ⑷规避价格倒置。有些用户对未来价格的预计有可能在短期内出现需求的弹性倒置，即在供方提价时反而会更快地采购，因为他们预计价格还会进一步上涨。另一方面，价格下降了反而销售量并不增加，这时有人会认为该生产商家的产品质量不过硬，或者猜测还会继续降价。聪明的采购人员能够正确判定价格浮动的真实因素，以规避这种价格倒置给自己公司带来经济损失。

    体察供方信誉，强调服务到位

    购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。与服务硬件（产品）相比，服务软件（技术）对工程机械来说同样重要，对于任何工程机械的合同签发都不应脱离这个基点。

    ⑴重视售前服务。工程机械采购要强调售前、售中、售后的全过程技术服务。供方有计划地派遣技术专家来目标市场进行技术交流与公关活动，目的是引导潜在顾客的采购目标。在交流活动中，用户可以更好地探求供方的技术实力，并评价其履约能力与信誉。

    ⑵提高服务层次。考虑到工程机械技术性能复杂的特点，供方应有能力配备一些高层次的工程师做技术促销和市场服务工作，这也是判定供方及制造商履约决心的标志。

    ⑶开发人员临阵。工程机械制造商能否有计划地指派产品开发人员参与销售技术服务，深入到工程现场了解施工工艺和用户对设备的性能要求是企业经营理念的体现。因为这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是用户能否从此取得最新技术支持的重要条件。

    ⑷技术服务延伸。供方是否有足以适应的配件供应和维修服务网络，信息网络能否不失真地反映产品售后服务的实况及用户意见很重要。技术服务延伸的一个重要环节是及时地改进产品技术性能和制造质量，促进产品更新换代。这些都是用户与供方能否长期维持合作关系的基础。

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    把握采购策略，赢得市场优势

    能够把握采购策略，是工程机械用户增强市场竞争能力的关键招数，以下几点仅为象征性的提示。

    ⑴把握采购策略。用户采购经理的职责是利用信息对市场形势、采购目标及其服务层次做出分析，能巧妙地确定采购规划、采购渠道、谈判方法和价格策略，并及时进行必要的调整。

    ⑵与供方零距离。工程机械的销售渠道短，一般是供需双方见面洽谈，以零距离交流为主。即使是经代理商销售的，用户与制造商也应保持密切的关系，因为技术服务的实力最终还是要回归到制造商那里。工程机械的采购人员应认真地听取供方对设备技术性能、制造质量、使用情况及技术服务状态等内容的介绍，以帮助自己解决选型、配套与维修等技术问题。同时还要针对某些技术经济问题提出一些质疑和意见要求供方人员进行答复和探讨。在很多情况下，有作为的采购员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。

    ⑶依照广告探路。媒体广告是制造商促销策略的重要手段，但对工程机械来说，广告的作用一般只在于为采购人员打开一扇窗户。广告向公众展示的是制造商的形象，能够帮助影响顾客的采购方向，但决不能作为采购与签约的依据。

    ⑷从价格对比中获益。工程机械的价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要，但正确地利用价格谈判是采购人员显示身手的机会。就整个社会需求来说，工程机械的价格弹性很低，这是因为工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械的价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响。这不同于家用轿车或其他消费品，价格便宜了就可以引导居民去消费。但对于某一工程机械用户来说，价格弹性仍是采购人员必须掌握的策略。