山西伟力公司总经理王文丽谈债权管理分析

尊敬各位女士们、先生们,大家中午好,我是日立山西独家代理,我们公司还是一中小型代理商,作工程机械这一大行业我们更是一个小字辈。04年5月我们作为日立挖掘机独家代理进入行业,遭遇中国宏观调控大形势。08年下半年,我们公司非常幸运处在了一个中国工程机械的上升期,有些专家预测这个行业将是20年不衰,在5年代理生涯中,有众多的同仁和朋友给予我们真诚的帮助,借此机会对给予我们帮助的各位领导,同行的各位前辈表示衷心的感谢。

山西伟力总经理王文丽

我今天演讲的内容分五个方面,上半部分讲我们对债权的重新认识,下半部分是我们公司目前的债权管理的情况。债权管理能力已经成为代理商的核心竞争力之一,随着02年光大银行推出的工程机械按揭业务,04年第一单融资租赁业务成交,使得工程机械销售打破短期分期付款的模式,融资租赁、银行按揭具有首付低的特点,缓解很多客户资金方面的压力,因此受到市场的欢迎。信用销售出现不可避免导致代理商诸多问题的产生,行业产品同质化和商务条件同质化日趋严重,为了争夺市场份额或者是满足客户越来越高的胃口,厂家不断创新产品,同时也不断把准入门槛、支付条件降得越来越低。在这种同质化的情况之下,代理商处于占有率考虑,不可避免地卷入这场战斗之中,对风险的控制和管理,成为公司经营中的重要环节,也是工程机械代理商的核心竞争力之一。

债权管理能力是代理商重要利润来源。代理商能否获得利润要看债权的管理水平,而不是整机的销售。目前,就我们公司而言,利润的主要来源还是整机销售产生的差价,整机销售当中我们有90%是属于信用销售。在销售之前,我们把风险因素置之度外,完整的销售是必须等到货款回收以后才能实现,利润才能真正体现,一套完备的债权制度和有效的风险控制体系,可以帮助公司顺利收回货款,在售前理论计算没有相应债权管理,客户付款会大大折扣,一旦出现风险,后果是不堪设想的。

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