基础设施建设拉动旋挖钻机我国市场需求

受高铁和其他基础设施建设等拉动，工程机械旋挖钻机市场出现了井喷式的增长，而相关制造企业也都增大了产出预期，希望能延续2008年大幅增长的势头。

井喷式增长

据了解，北京三一重机有限公司近几年一直占据了旋挖钻机市场份额的40%以上，2008年公司共销售旋挖钻机314台，计划2009年完成销售600多台，实现年收入20亿元，实现翻番式增长。统计显示，上半年该公司实现销售已接近去年全年的水平，企业员工对完成年初的预期目标充满信心。

而徐工集团同样也制定了产销翻番的计划。2008年徐工旋挖钻机的销售是70台。今年2月份徐工筑路组织召开确保旋挖钻机年产180台生产目标动员大会，要求干部员工拿出百倍努力，抢抓时间、抢抓机遇，为2009年徐工旋挖钻机销量进入行业前三名做出应有的贡献。记者从徐工获悉,截至日前,徐工旋挖钻机的销量已超过去年，但对于能否完成全年目标，该人士并未给出明确回答。

同样不甘落后的还有宇通重工和山河智能等，比如排位仅次于三一重机的宇通重工经营管理部人员表示，2008年公司完成了百台左右的销量，目前公司销售仍呈供不应求态势,对于今年的计划，该人士告诉中国工业报记者，由于公司有规定，不方便透露，但他表示企业保住行业榜眼的位置不成问题。如果宇通重工今年仍旧位居市场占有率第二的话，预计产量也该在200台以上，这就是说宇通重工旋挖钻机产量也会有翻番的增长。

山河智能2008年旋挖钻机销量为81台，今年公司的目标计划是实现160台销售，几乎也是翻番式增长。

根据旋挖钻机相关制造企业的资料粗略汇总一下发现，目前各企业几乎都处于产销两旺的状态，且目前大多已完成了2008年全年的销量。有鉴于此，行业企业今年上半年就可以完成去年943台的销量，且按照企业预期增幅计算的话，2009年全年旋挖钻机的销量或将达1500台以上。

三一重机市场部人员告诉记者，2008年全行业943台的销量已是2007年的两倍，但随着今年高铁项目在全国范围内大面积开工，直接拉动了市场对旋挖钻机设备的需求。另一方面，国产旋挖钻机设备在品质方面近些年有了大的提升，实现了进口替代，逐步扩大了国产设备的市场占有率。他介绍说，2000年前，我国旋挖钻机市场一直是欧美产品的天下。2002年，青藏铁路开工建设时，工地作业的100多台旋挖钻机，仅有5台是国产设备。近两年，由于桩工机械行业的技术进步和国内生产企业的崛起，国产旋挖钻机的市场占有率迅速提高，从2004年开始国产旋挖钻机已经占领了国内80％以上的市场。

对于旋挖钻机市场热销能维持多久的问题，该人士持谨慎乐观的态度。他认为，2008年国内旋挖钻机设备的市场保有量为2600台左右，随着销量基数的逐年加大，明后年旋挖钻机销量增速将有所下降。

服务先行

宇通重工的有关人士表示，市场快速发展，企业翻番产出对旋挖钻机市场而言，并非全是利好。因为，市场快速的发展，企业管理必须也要跟上。特别是旋挖钻机设备，由于对服务的要求特别严格，所以如何保障服务能跟上销售的节拍就显得尤为重要。

三一集团副总裁、北京市三一重机有限公司总经理黎中银介绍，桩工机械行业用户普遍存在“路径依赖性”特点，从售前的咨询设计、方案制定到设备提供，用户逐渐习惯了在生产企业这里享受全方位的“一站式”服务，他们更希望生产商能将这种服务持续到产品使用寿命的终结。而用户在享受生产企业“一站式”服务的便利并实现增值的同时，也逐渐加深了对企业的依赖和信任。

黎中银表示，企业在创造利润的同时，为用户创造了远大于服务成本的价值。为此，三一重机提出了所谓“三位一体”的经营模式。将普通的商品销售变成品牌经营。企业与用户间不再是买卖关系，而是共同实现价值最大化的伙伴关系。

三一重机此举并非独创。比如宇通重工提出的是“全程保姆式”售后服务。两者只是称谓不同，实质都是变被动服务为主动服务，给客户带来便利，在帮助客户的同时增强客户对公司的品牌忠诚度。

价值营销

黎中银认为，国内桩工机械制造企业要具备与国际知名企业抗衡的核心竞争力，必须要实现三个转变：从制造产品到打造品牌的转变；从同质化竞争到差异化竞争的转变；从卖商品到卖品牌忠诚度的转变。为了实现这一目标，三一重机一直在努力探索。

6月22日，北京市三一重机有限公司与清华大学国际工程项目管理学院共同举办了“走进清华智慧中国”———中国桩工行业人才培育计划启动仪式暨清华大学桩工机械行业工商管理研修班的开学仪式。

对于启动此项桩工人才培育的意义，黎中银说：“作为清华大学与三一共建企业商学院培训体系中的一个组成部分，同时也是桩工行业人才培育计划的开端。三一集团希望通过本次活动，能够帮助客户在管理和专业方面进行提升，从而提升客户价值，使客户和三一集团共同发展。

据悉，首批三一重机VIP会员俱乐部的30位白金会员将进行为期一年的非脱产学习，每两个月全封闭授课四天。学习包括企业管理、岩土工程、项目管理三大类24门课程，并获得清华大学颁发IPM、IPMP证书。

三一重机VIP会员俱乐部是三一重机在今年4月份投入5000万元人民币建立的，它是三一重机公司为客户提供消费积分奖励而设立的一个机构，以会员形式向广大会员提供实惠、便捷的服务的专业组织，用以与客户建立长期稳定、互惠互利的客情关系。

据了解，在7月份三一重机还将与国际工程机械的霸主———卡特彼勒合作，推出系列活动为其俱乐部里的会员服务。

以上这些都是三一重机价值营销的重要内容。黎中银说：“授之以鱼，不如授之以渔。三一卖出的不是一台简单的旋挖钻机，而是教给用户获益终身的赚取价值的方法。三一重机深知，只有中国桩基础施工整个行业进步发展了企业才有更广阔的天地。而同时这些也是三一展现企业公民责任的重要尝试。因此他们今后将会在这方面做更多的尝试。”