工程机械市场需要“职业化”销售经理

随着工程机械市场的迅速发展，一批批年轻人加入到工程机械营销行列，成为了工程机械的销售经理。工程机械市场需要什么样的销售经理？怎样尽快成为合格的销售经理？……这些已经成为这些年轻人面临的问题，也是工程机械代理商领导所面临的重要工作之一。

职业化的销售经理应具备的素质

什么是职业化，就是敬业、专业和弘业。职业化的销售经理应该具备以下基本素质。

真诚友善 作为销售经理，必须经常接触客户。销售经理在与客户交流、沟通时，发自内心的真诚、热情表现出的兴奋和自信，能够引起客户的共鸣，能很快与客户建立信任感，使客户相信并乐于接受销售经理所说的话。

意志坚定  意志坚定的销售经理坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能为客户带来收益与价值；性格软弱的人容易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，而且会向上级汇报，争取上级的同情与支持。

不卑不亢  销售经理面对客户要不卑不亢，坚信自己，坚信自己销售的产品，客户用钱买产品是等价交换；如果在潜意识中觉得比客户低一等，客户的购买是看得起你，这样的态度将养成客户的不良习惯。

漠视挫折  一帆风顺的订单很少，挫折、失败是销售经理的家常便饭，优秀的销售经理遇到挫折后，很快就能调整过来，挫折孕育着成功；性格脆弱的销售人员一旦遭到挫折，就容易心灰意冷，甚至一蹶不振。

渴望成功  渴望成功对销售经理来说，就是对高薪有强烈的渴望，知足常乐的人不适合做销售工作；销售是压力很大的职业，会不断地遭受拒绝和失败；强烈的成功欲望可以激发其突破重重障碍的雄心。

争强好胜  成功的销售经理具有争强好胜的个性，面对挫折永不言败，千方百计争抢订单；争强好胜的销售经理比较喜欢与同事在业绩、待遇和荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人；争强好胜是一种积极的心理状态。

敏锐洞察  销售经理需要有敏锐的洞察力，不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户“客气话”、“套话”后面的本质需要，分析虚情假意后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

随机应变  销售经理在销售过程中，经常遇见“生面孔”，遇到各种千奇百怪的人和事，拘泥于一般原则不会变通，往往会导致失败。

不怕吃苦  任何工作要做好，都必须有吃苦精神，销售本身就是辛苦的工作，并且多数工程机械客户都处于工程施工工地，或矿产开发工地，拜访客户、联系业务必须经常深入工地现场，工作环境较差，不能吃苦的人很难胜任销售经理的工作。

专业技术  具有专业技术知识的销售经理能够赢得客户的信赖，没有专业技术知识会被客户看不起，专业技术知识包括工程机械技术和客户施工技术，并且专业技术知识越多越好，越全面越好。

销售经理的素质要求还有很多，需要强调的是“态度决定一切”，没有一个良好的心态，没有积极向上的精神面貌，就当不好销售经理。

态度决定一切

小郭，高中没毕业就当兵服兵役，转业到地方医药公司工作几年，2007年5月进入挖掘机代理公司做销售经理。从2007年5月到2008年元月初，虽然跑了很多客户，但一台销售业绩都没有。小郭自己很郁闷，甚至怀疑是否适合做挖掘机销售工作，不好意思在公司报销差旅费，自己贴了一万余元费用（客户招待费、礼品费和差旅费等）。公司领导因为他有一种积极向上的精神状态，并没有辞退他，还为他配了辆车，鼓励他继续努力。2008年元月，行业的一位营销专家发现小郭掌握不少有意向的客户信息，向小郭支招：“向客户施加压力，促使客户购买”。小郭联系几家意向客户：“春节后不能保证交货期，现在签合同能够保证春节后提机。”结果春节前就有家客户签合同并交付定金；小郭信心大增，再接再厉，更加关注客户的工程进展，一旦发现需求立即跟踪拜访，真诚地为客户提供各种服务，结果2008年全年销售挖掘机50余台，成为公司的销售状元。

工程机械销售经理都有一个成长、进步的过程，在这个过程中，多数销售经理都是从低到高一步一步走过来的。

销售经理走向成功的7个步骤

了解  刚进入工程机械行业的销售经理，都需要培训、学习，了解产品、了解客户、了解行业。

实践  了解初步情况后，开始走访市场、走访客户，向客户送上产品介绍样本，送上自己的名片，希望客户联系自己。

实验  对于公司领导、老销售经理介绍的销售方法、销售经验，需要在与客户交往中试一试。

分析  对于实验的结果，自己进行分析，成功了或者有效果，自己很兴奋；失败了或者没有效果，不免有些迷茫。

琢磨  对于成功的、失败的，结合自己的人生阅历，深入分析原因，总结出新的启示。

练习  依据别人的经验和自己的认识，不断地接触客户，不断地练习，不断地总结。

领悟  在不断实践、不断总结的基础上，逐步把别人的经验、自己的实践变成一种感悟，从而完成从量变到质变的过程。

工程机械销售经理的成长、进步过程，并不复杂，也不是高不可攀，坚定信念、诚心做事、不断学习、努力实践，都有可能走向成功。意志薄弱、不愿学习、只会“忽悠”客户的销售经理，不可能受到客户的欢迎，也不可能得到工程机械代理商公司的青睐。

工程机械销售经理在成长过程中，应该以感恩、平和的心态从容面对各种诱惑，尽可能避免陷入误区。

销售经理的“六要六不要”

要把自己的经验和心得与同事共享，不要藏着掖着。与同事之间的交流和沟通很重要，能够形成相互帮助、相互配合的氛围，有利于共同提高。

要多提建设性意见，不要喋喋不休地消极抱怨。每家公司都有不尽如人意的方面，以积极的态度促进公司的发展，自己也将得到收获。

要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分也不要。这是最起码的职业道德，挪用货款、私下卖单、损害公司利益，都将毁掉自己的前途。

心态要平稳、公正，不要偏向任何一方，包括自己的公司。如果真是公司的缺陷，要及时向领导提出，为了公司的长远发展，公司领导都会支持的。

面对客户合理的特殊需求要敢于打破常规、及时响应，不要一味墨守成规。及时发现市场的新变化，及时了解到客户的新需求，超越了自己的权限，要迅速向上级反映，争取支持。

要为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观。主动多做一些，有利于自己多了解一些，能够使自己发展得更快一些。

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