营销论坛主题报告:建立销售型人力资源体系
主题:建立销售型的人力资源构架体系 演讲嘉宾:闭海东 广西柳工机械股份有限公司副总裁 广西柳工机械股份有限公司副总裁闭海东 演讲实录: 各位朋友非常高兴第一次参加我们代理商的座谈会,本人应该说大部分是第一次见面,在座的各位朋友都是行业里面优秀的企业和赫赫有名的知名的人士,柳工非常关注代理商的发展,而且坚定不移的和
主题:建立销售型的人力资源构架体系
演讲嘉宾:闭海东 广西柳工机械股份有限公司副总裁
广西柳工机械股份有限公司副总裁闭海东
演讲实录:
各位朋友非常高兴第一次参加我们代理商的座谈会,本人应该说大部分是第一次见面,在座的各位朋友都是行业里面优秀的企业和赫赫有名的知名的人士,柳工非常关注代理商的发展,而且坚定不移的和代理商共同成长和发展的企业,柳工和代理商誓做合作的伙伴,应该说这一切在行业里有口皆碑的。我想这一点没有必要阐述这个观点,我们在谈人力资源之前,占用大家几分钟,因为在座的各位,以及我来之前很多代理商朋友都关注对来发展,这个话题跟我们上午谈到的不得不关注未来的趋势和走向。这个我们国家有非常精辟的分析和论证,我想在这里带给大家更足的信心,虽然三季度四季度受到了影响,应该年内增长率达到20%以上,以及到年内仍然会接近3000亿。明年我们预期,作为我们客观的分析,还是会保持在10%以上的增幅,明年整个行业会接近3300亿人民币的销售收入。这一点给大家足够的信心和预期,基于什么呢?首先一点增幅下降是必然的,大家也清楚受到中国经济过热的影响,恰逢又是全球金融经济的危机,这时候中国就做一些阶段性周期性的调整,这是一点。
但是为什么?我们认为仍然是正增长,我们认为基于几个因素,一个是我们国家小康目标的实现,这一点大家是可以高度关注。第二点应该看到我们中国政府强大的力量,在这次金融危机中,美国要好好向中国学习,什么叫国家的管制?什么叫公民的幸福?中国包括日本这些企业如何管理经济,不得不通过国家力量影响经济的增长,应该会造成很多很多麻烦。就像老邓说的,市场和计划都是手段,在西方更多强调的是市场,在国内强调的是计划。第三点我个人的感受从最近中央组织全国的党员学习科学发展观,给我们一个重要的启示,大家必须懂政治,从我们国家目前推动的科学发展观的推动和实践,实际上这是我们国家富强的举国之道,我认为这一点大家可以理解。从我们科学发展观现在推出的要义是什么,第一个就是发展,第二个就是以人为本。意味着什么,我们学习的目的就是要推动我们国家,推动我们的企业,推动我们国家竞争力的提升,我认为明年仍然是一个小幅的增长,大家不必为之明年我们怎么过日子?在这种情况下,高速的增幅和一般的增速,30%以上的增幅和5%的增幅,大家运作的模式肯定不一样,在这种模式下怎么运作企业?我仍然给代理商提供两点建议。
一个是一定要关注各个代理商企业的运行质量,特别是现金流,这是我作为一个厂家,我跟我的代理反反复复多次强调,为什么?在寒冬中人家知道你很强大,但是谁会知道你的温暖与否,只有你自己知道,你的现金流就是你温暖的体现。第二点在低迷的发展过程中,优秀员工的忠诚是你宝贵的财富,实际上面就和我们的话题非常的符合。我们这个话题选择人力资源应该说非常切入,我们目前的困惑和我们所关注的焦点,因为在座的各位现在是经营这个企业十几年了,短的五、六年,大家从一个个体户经营到现在资产过亿,销售收入可能接近10亿、20亿,少了也有千把万,从1个2个发展成上百人。在5年前还考虑我们怎么生存,现在考虑衣食无忧,更重要考虑到,我对员工我是怎么负责的,我对社会要尽哪些责任?现在各位老板的忧虑是与日俱增,我们企业的发展要到什么程度,这一点是非常非常的重要,我们整个公司治理如何,这个你们老板应该考虑的,股权化也好,不同的企业不同的尝试,这就是一个长效、短期、中期一个结合。
我们对人力的培养,作为柳工对人力培养的经验,我们到今年是50年了下个月11月就渡过50年的华诞。同时也得到了一个奖项,都成为企业运营奥运的奖牌,应该柳工首家获得这个奖项,专家组高度评价了柳工的人力资源体系,我把我们做的好的做法,包括在代理商推动的一些做法跟大家做一个分享,希望大家共同探讨,相互借鉴。
在这里面我重点跟大家谈几个方面,一个是我们人力资源管理,首先一点我认为首先有战略目标,并不是很高远。我们不是国际化企业,同时我们也希望代理商企业成为行业的佼佼者,进行本地区的前三名。对员工的要求,对组织的架构,对培训的发展,应该是怎么样设置的?既然是前三名,那好,你员工的整体素质,培训时间包括薪酬激励,包括员工的从业经验,是不是应该在行业里面,在当地指标是最好的。这就是你的发展战略和你员工在招募发展过程中的定位,这是要和战略目标结合起来的。如果企业要混日子,你招的人也非常一般,也不必要说你要做那个老大。
第二个就是能力,一个企业有你的竞争力,但是企业的竞争力来自于员工专业水平的体现,在企业竞争力里面对员工专业技能、财务经理、业务经理各自的能力不一样,这些人的能力不同,如何实现就是靠培训和培养。对员工的培训和培养,使他成为未来发展的骨干。
第三点最关键的,他有能力了愿不愿在企业里工作,实际上体现的就是企业老板所代表的企业文化,老板是企业文化的化身,是最重要的载体,企业老板的一言一行代表了企业的所作所为。就像李总说的,我对员工关注,员工感激不尽,意味着什么?意味着企业的凝聚力,是文化所产生的魅力和凝聚力。
基于我们战略目标的构建,首先是组织架构。任何企业的人力资源首先是团队,工程机械比较复杂产品类型之下,我们认为一定要分产品。从装载机的发展到现在的装载机、路面、起重吊,我们坚定的是必须要走专业。作为老板要考虑清楚,现在要做业务以外的产品,首先要成立专职部门。
另外一点在绩效管理上,这是目前柳工所推动的平衡积分卡,我认为要用平衡积分卡考虑他各项业务指标,我们很多员工对销售业绩和回款挂钩。我们很多代理商往往忽视学习和发展,我现在要求我每一个经理人员,他必须是这个业务的首席培训师。我要求代理商,是业务的导师,能够把这些业务传授给业务人员。我对我经理都有一个授课时间的考核,我每个月都要给我代理商上4个小时,对我们员工是2小时。我通过各种方式划分,比如开会,抽出一定的时候,让大家感受到一些我知道的概念,做事的方法和技巧。要求你们每一个经理人员,各级岗位的经理人员都要成为他这个领域的培训师,给他课时的要求,你的课时达不到我并不认可,我希望大家可以考虑。
能力的建设我认为在这里面就是一个素质能力模型的开发。在这里面我认为难度比较大,我们基于岗位的贡献,基于岗位对企业的贡献,这个模型必须要建立,这样在招募人才的时候,我们现在很多代理商企业,往往看学历从业经验,或者看看背景和关系,这时候所体现的潜质和能力,我们很多时候忽视,难度是非常大的。希望各级代理商就这个模型开发,我跟你们说什么招募考核绩效,这些东西你们比我们玩的熟多了,而且玩的比我们更严厉,这一块对模型的建立是下一步各位一定要考虑。
那就是一个培训,能力如何体现出来,这几年柳工推动的经销商的培训,首先要高度重视经销商我们应该具备什么能力,面向我们经销商未来发展的六项能力。像什么融资能力、分控能力。我们的经销商根本不知道运用银行的融资能力和我给他的授信,这是非常糟糕的,通过这两年的扫盲大家知道了。作为我们代理商企业,我认为首要提出的是服务保障能力,服务保障能力意味着你所提供的产品,你所提供的服务是什么?有口碑的,工程机械玩的是什么,玩的就是口碑,这个我认为大家比我更加深知理解。在购买之间,会认真的了解、分析,货比三家。
运营管理能力,不管你为了更好理解这些概念,我们把运营管理能力又剥离三个能力。
第三个方面就是市场开拓能力,尤其在竞争比较惨烈的情况下,如何获得市场份额?或者一些新的产品如何开拓市场?我们在整个培训中,通过经销商的CIM手册,以及专职机构的运营。我们在座的很多经销商很多副总每年都要亲临现场进行分析诊断,同时在管理、业务上提供一些帮助和建议,迅速解决不足的地方。
在企业文化里面,在这里面我个人认为快乐工作如何实现?最重要的一点如何跟员工沟通,在这里面我对我的每个员工要定期绩效面谈,除了我们更多的鼓励激励,我认为一定要跟员工相互对等、平等的面谈,这一点是非常非常重要的。在面谈的过程中可以谈业绩谈生活,对某一些工作之外题外话的认识,增进员工的互动和沟通了解,通过这种方式让企业对工作思路、管理风格更加充分的了解,同时能够对他不足的地方,这个层面不是上级同下级的是平等的,从朋友的角度,提出一些建议,使我们员工接受的能够更快,可以称作为绩效面谈,也可以称作相互之间互动的面谈,我认为这是一个行之有效的方法。
在座的对柳工的了解,大部分是通过经销商,我们经销商给大家的感觉是比较低调。从事这个岗位已经3年,在某些方面在未来得时间跟大家共同的分享一些成功的喜悦,在此我代表柳工感谢大家,在同一天蓝天下,共同打造工程机械未来的市场。
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